汽車市場下沉 綜合汽貿店的機遇與挑戰

「肯定是什麼車好賣，我們就賣什麼車。」河南某縣的一家汽貿店負責人如是說：「之前有一個自主品牌廠家要求我們單做他們的直營店，我們拒絕了。畢竟在縣級市場上，一個品牌的月銷量太有限。品牌多、車型多、選擇多，到店的客戶才會多。而一旦成為廠家店面後，就會在軟硬體上有很多要求，無形中成本也會增加很多。」

當前在中國的縣鄉汽車市場上，相較於屈指可數的品牌4S店直營店，大大小小的綜合汽貿店可謂遍地開花。這一現象並非偶然。

汽貿渠道穩據三四五線車市場

2018年我國汽車行業遭遇寒冬，業內普遍認為中國汽車市場的未來在下沉渠道。一線城市裡扎堆的4S店門可羅雀，與之相對的是，在三四五六線城市，在縣鄉一級的市場，這裡有著大量抱有購車需求的人群，市場遠遠沒有達到飽和。中國汽車市場消費主力人群的轉移成為必然，中國汽車行業新的掘金點顯然在下沉市場。根據羅蘭貝格預測，在未來一兩年，三線以下城市和農村地區在中國新車銷量的佔比將從2016年的70%提高到77%。

不過這樣的城鎮和鄉村往往不在4S店的覆蓋範圍內。一方面4S店的建店標準很高，從前期投放到後期運營的成本都高，盈利相對困難;另一方面這些地區整體市場固然很大，卻也極為分散，而單個小城鎮的人口基數又是有限的，一個牌子的銷量很難支撐一家4S店的存活。因此，能夠提供多樣選擇的綜合汽貿店反而更適應這一場景。綜合汽貿店設立門檻相對較低，大多數不需要備庫存佔用資金，由於運營成本較低，汽貿店可以提供給客戶較大的價格優勢——車價低、手續費低、配件費低，無疑也是吸引消費者的一大主因。2017年新的《汽車銷售管理辦法》出台，從根本上打破汽車銷售品牌授權單一模式。未來，汽車流通行業將形成「三多模式」：供應商可以通過多種方式、多種渠道銷售汽車，經銷商可以同時銷售多個品牌的汽車，消費者可通過多個渠道、多種方式購買汽車和享受服務。至此，在政策層面讓包括汽車超市、綜合經銷商在內的銷售形式得到了認可，也迎來快速發展機遇。

汽貿渠道供給側提升潛力無窮

汽貿商的數量較難有準確的統計。大規模的汽貿商一年可能有超過7、8千輛的銷售，展廳等硬體設施不輸於4s店;最小的汽貿店可能僅有一個辦公室。全國估計有5萬家以上的有一定規模的汽貿店，所有汽貿商的數量可能超過10萬家。一般認為4s店的銷售量中，有大約25%是銷售給汽貿店的，再考慮平行進口車等渠道，汽貿店對終端銷售的份額可能接近50%。

對於綜合汽貿店而言，崛起的空間固然很大，但制約其發展的因素也很多。其一，汽貿店傳統的經營模式本身存在弊端，不同於4S店，汽貿店沒有實際店內車展，消費者有需求時，負責人就要到線下各地尋車，而且要先為消費者墊付全款，拿到車後再進行售賣。整個過程效率低下，要耗費大量的時間和人力成本，資金風險也會隨之增高;其二，汽貿店沒有主機廠的支撐，缺乏穩定的車源，阻滯的汽車流通鏈無法及時滿足其尋車需求，這也極大地影響著汽貿店的立身之本。

縱使需求端有著巨大的消費潛力，現有的供給端還是面對諸多掣肘，綜合汽貿店急需通過升級來完成其在城鄉汽車市場的華麗轉身。

樂行科技數據資源池實時轉化效能

基於車源是汽貿商最核心的訴求，樂行科技從這一點入手，依憑深度數據化後台，建立起一個儲量龐大的「資源池」。眾多的主機廠、4S店都在其中，汽貿店的任何車源需求都可以打破地域限制，即時反應到池內再從中調撥資源，實時對接從而最大化提升效率。

截止2018年，樂行科技已與上千家4S店及主機廠達成採購合作。樂行旗下面向B端車商的產品「艾特車掌柜」依託小程序平台，已經為廣東全省21個市及周邊地區的汽貿店提供過服務，超過5000家汽貿店在平台上註冊並完成認證，綜合業務增速超過30%。

深圳一家綜合汽貿店的負責人趙先生說：「報價效率低下一直是困擾我們的一個難題。一般消費者到店後會針對好幾個車型進行詢價，我們就要逐個打電話給車源商，不僅很耗時間，也影響消費者的購買體驗。『艾特車掌柜』一個比較好用的功能就是可以實時查詢車輛行情，效率提升非常明顯。尤其是廣本、東本以及日產這幾類車源，樂行科技的優勢相當突出。」

樂行科技在成立後的短短兩年間，依託一支由十多位來自騰訊、阿里巴巴等頂級互聯網企業，以及汽車、金融領域的優秀專家組成的專業團隊，在互聯網和汽車產業的積澱，用微信搭起全鏈條產業互聯網，以一站式體驗和全鏈條服務成為助力產業升級的新動能。

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