院邊店扎堆，等待處方葯市場開閘

七家藥店，「包圍」一家醫院的門口。位於廣州越秀區東川路的某三甲醫院門口，零售藥房如此瘋狂扎堆「圈地」一幕，正發生著。這樣壯觀的一幕，在廣州其他一些三甲醫院門口，或在其他一線城市的三甲醫院門口，亦正同樣悄然上演。

在醫院周邊開設的藥店，稱作是「院邊店」。藥店扎堆於此，目標只鎖定一個，即為承接公立醫院的處方葯外流而來。在藥品零加成、醫院限制葯佔比，兩票制等政策推動下，處方葯外流成為大勢所趨。處方葯外流亦有提速趨勢。

業內估計，院外處方葯零售的市場容量，或高達上千億元。這對零售藥房企業來說，是一個巨大的蛋糕市場。正因如此，在各路資本加持下，連鎖藥房加速開拓院邊店。這些連鎖藥房背後的資本方，匯聚著不同力量，有些是傳統連鎖藥房自身，有些是醫藥流通企業，有些是製藥企業，有些是互聯網醫藥企業。

不過，處方葯零售市場蛋糕雖誘人，但要「啃下來」，並不容易。第一財經記者在近日採訪中了解到，處方葯零售市場利潤目前是「薄如刀片」。但藥店人士亦表示，現階段賺錢倒是其次，關鍵是要提前卡位市場。

緣何扎堆設院邊店

長期以來，我國的處方葯銷售市場陣地，主要集中在醫院。IQVIA數據顯示，2018年，我國處方葯銷售達到1.22萬億元，在醫院渠道銷售的比例就高達76%。醫院銷售渠道，也以公立醫院為主。

歷史上，我國的公立醫療系統收入嚴重依賴藥品，這造成了葯佔比高、葯價高等問題。為改變「葯養醫」局面，國家出台了取消藥品15%加成、葯佔比不超過30%等政策。這樣的大背景下，原本賺錢的醫院藥房成為純成本部門，醫院開始有動力將藥房業務轉移至院外。

以降價為目的的「4 7」城市試點帶量採購政策推進，更是在加劇整個處方葯市場的「裂變」。有業內人士形容帶量採購無異於「釜底抽薪」，擊穿了製藥企業在醫療機構的投入空間。有些葯企在院內市場的銷量面臨斷崖式下降。為了維持產品銷售規模，製藥企業迫切需要在院外市場開闢新戰場。

多方力量驅動下，處方葯外流成為趨勢。業內估算，整個處方葯零售市場規模高達上千億元。這亦催生DTP藥房銷售市場擴容。

所謂的DTP，即直供患者模式。起源於歐美，後被外企引入國內逐漸壯大。

區別於普通藥房的OTC或部分處方葯，像DTP這樣的專業藥房銷售的主要是抗腫瘤、血液疾病、風濕免疫、器官移植排異反應等與臨床配套的產品。中康諮詢數據顯示，2016年，我國DTP藥店營業額僅有45億元左右。但到了2018年，這個數字已放大到110億元。

在2019年中國DTP及處方葯零售大會上，多位人士表示，院邊DTP藥房將是處方葯外流承接的主要陣地之一。

老百姓大藥房集團採購副總裁兼藥品採購中心高級總經理王琴透露，集團已特地設立了「DTP項目領導小組」，由董事長親自總指揮；集團在全國布局的DTP門店數量已超過100家。公司採取的是近醫戰略，即布局醫院店。

由步長製藥與九州通共同投資的九步大藥房，亦正在加速布局專業藥房。據悉，公司計划到2021年，在全國院內院邊店開辦的藥房數量要達到1000家。

正大天晴葯業集團全國商業總監李善偉舉例稱，日本有75%處方葯是在院外市場銷售的，而這些流到院外的處方，有69.5%是流到醫院附近500米的藥房中。

激發連鎖藥房院邊設店的，還有出於藥品供應考慮。知名醫藥營銷實戰專家吳延兵認為，目前零售藥房單店處方葯銷量較低，葯企也擔心零售藥房單店處方葯銷量較低、單店收入無法覆蓋其鋪貨成本等問題，因此通常採用自然銷售或者僅在醫院周邊藥店鋪貨等較為保守的銷售策略。

盈利為時尚早

處方葯外流帶來的處方葯市場潛在擴容，吸引了各路資本瘋狂開設院邊店。但蛋糕看似誘人，面臨的挑戰亦不可小覷。這些挑戰涵蓋了處方葯如何承接、藥店的患者管理能否跟上等種種難題。

益豐大藥房DTC/DTP事業部總經理李慧對第一財經記者表示，藥店承接處方葯有一定的難度，各省處方葯外流的速度不一致，有些省份進行得比較快，有些比較慢；另外有些醫院內部系統還比較封閉，一台處方外流設備的投入，高達上百元，醫院很難去承擔這樣的巨額投入。

藥店自身的痛點也是顯而易見的。吳延兵就認為，為了承接新特葯，零售藥店必須有能力提供專業的患者教育和用藥指導。然而，目前我國藥師數量不足，藥店提供專業服務的意願和能力有限，與患者需求存在較大差距。「藥店客戶流動性大，難以增加黏性；缺乏對患者的醫療專業服務；難以維持銷量和業務量。」

最現實的挑戰是，目前的DTP藥房整體並不賺錢。

「製藥企業給到藥房的毛利率可能是6個點，但還要扣除各種人工、租金等成本，剩下的利潤空間就很有限了。」 李慧說道。

企業布局DTP藥房，要盈利，為時尚早，但此時的布局，更多是出於戰略考慮。

「不管醫藥如何分家，大家始終是圍繞著患者而走的。我們在醫院門口開闢陣地，是因為院邊店可能是我們其他社區門店的導流站。三甲醫院門口，是患者步伐密集之地。如果我們沒有在這些步伐密集的地方設置導流站，就相當於上網沒有連接入口。其次，布局院邊店，是考慮到醫院的處方有可能平行外流到這些藥店；再如，那些互聯網處方葯共享平台，將納入其中的藥店，不會只選擇一家藥店而已，可能會把院邊店納入。最後，站在患者的角度，數據調查顯示，百分之七八十的患者，在拿到處方後，是需要在二十分鐘內，變為治病藥物的。」李慧繼續補充道。

不管如何，處方葯外流，仍要考驗企業布局能力。

德開醫藥CEO，原百濟新特葯總經理夏語就建議稱，DTP產品的選擇標準是獨家、自主定價、專科用藥、療程用藥。「獨家或生產廠家少，可以避免竄貨的發生及市場價格混亂；非醫保產品是首選產品，原因是自主定價可以保證所有環節的利潤；選擇專科用藥是因為優質患者高度集中，有助於方便匯總銷量；選擇療程用藥是能保證長時間銷售，能拉動單次消費金額，患者流失率也較低。」

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