貿易戰火下征戰海外市場，國產分銷商的底氣何在？

正所謂「時勢造英雄」，外部環境的劇烈變化，必然要求企業對發展戰略進行新的調整。可以設想到，當分銷商們不約而同地進行戰略調整，一個新的分銷格局將應運而生！

國內分銷商的海外市場該如何布局謀篇？美國市場仍然是他們的夢想之地嗎？新的增長機會將在哪裡？國際電子商情帶著這些疑問，走訪了幾家專註于海外市場的分銷商企業，希望能從他們的實際案例中，探尋分銷商揚帆出海的成功秘訣。

不可置否，曠日持久的中美貿易戰給國內分銷商企業帶來前所未有的危機和挑戰。顧慮主要來自三個方面：國際環境不穩定、匯率波動和貿易摩擦，這是任何行業開展海外業務都面臨的普遍性問題。

儘管顧慮重重，國內分銷商企業並未放慢海外市場的進程。

立創商城CEO楊林傑表示：「元器件是工業糧食，分銷商參與國際競爭是必經之路，我相信本土分銷商開拓市場的決心和腳步不會因一時的水土不服、局勢變化而停止。同時海外市場存在大量的優質客戶，對本土元器件電商提升服務質量和能力既是挑戰又是機遇。」

據介紹，立創商城在立足本土市場的同時上線了Global Website LCSC.COM，積極向海外推廣立創的品牌和優質服務。目前來看，多數海外工程師和Maker群體對立創商城的印象是「質量」和「高性價比」，將優質國產品牌推向海外中小批量客戶是LCSC.com助力「中國芯」的重要策略。

楊林傑進一步說道：「目前海外客戶對我們的認可一是來自於貨源品質保障，二是以合理價位提供了高效的服務。立創商城的目標是將本土標誌性的一站式採購、高效倉儲和物流複製到海外，所以未來還有很長的路值得我們去探索。」

立創商城CEO楊林傑

「從具體地域來看，中美貿易戰的負面影響也沒有想像中嚴重。」深圳市好馬奇科技有限公司總經理周琦保持著樂觀的態度。

他解釋道，關稅摩擦的主角是中美兩方，反觀電子元器件海外分銷最活躍的幾個市場—東南亞、歐洲、日韓等國家和地區，基本無影響。況且，如今征戰海外市場的國產分銷商還在成長階段，體量和市場規模還不算很大，受災程度就更小了。

最重要的是，國產分銷商是有底氣讓美國企業買國產元器件的！

周琦認為，目前國內分銷商主要代理國產被動器件，這些產品線的技術要求、盈利能力較低，大多數歐美大廠已經退出市場廝殺。而中國被動器件憑藉近年來的深耕細作，產品良率、質量和價格都不亞於歐美大廠，甚至性價比更高。

深圳市好馬奇科技有限公司總經理周琦

「如果美系的被動器件1美金/個，同等性能的國產器件只需要0.5美金/個，任何一個廠商都會偏向於購買性價比更高的產品。值得驕傲的是，目前國內被動器件比美國本土品牌平均便宜30%～40%，這就是國內分銷商無可替代的競爭力。」周琦說道。

據悉，好馬奇的海外業務主要分為代理和貿易兩大板塊，其中代理線主要是國產和台系品牌，主要關注於歐洲、東南亞兩大市場。2018年好馬奇總體營收超1.3億元人民幣，在動蕩的市場環境下實現了穩定增長。

無論是全球市場、資本和科技的巔峰之地歐美市場，還是孕育著巨大增量的東南亞市場， 一直被國產終端企業、ODM/OEM工廠虎視眈眈。而元器件分銷商也「愛屋及烏」，採取一系列的持續投入，不斷深化海外「朋友圈」。

歐美：以「質」興市、以「量」盈利

在當前的大環境下，中國企業到底如何看待美國市場，是一個不能迴避的話題。

在很長的一段時間內，包括了華為、中興在內的中國終端企業一直將美國視為開展海外投資、引進技術的最佳目標國之一，把在美國市場取得一席之地視為全球化發展的最高目標。

可惜，在貿易戰的大氣候之下，美國市場尤其是美國政府對於來自中國的貿易越來越不友好。

周琦指出，高額關稅肯定會影響到中美雙方的元器件貿易熱情。但只要產品還要生產，代工廠還在運作，就必定需要購買元器件。所以，性價比高的國產元器件必然有用武之地，國產分銷商也有施展拳腳的空間。

「歐美既有代工廠也有終端客戶，包括方案公司也比較多。這些客戶的核心是做高附加值、高技術含量的產品，它們對技術的要求非常嚴苛。那麼國產分銷商就可以規避這一塊，向歐美市場提供一些技術簡單、功能穩定、性價比高、利潤相對低的產品，以『質』興市，以『量』盈利。」 周琦解釋道。

東南亞：產業基礎配套參差不齊

東南亞市場，被譽為世界上第二個「中國」，不僅因為那裡有龐大的人口紅利，而且許多國家自上而下地承接產業轉移，企圖取代中國成為全球電子信息製造業的發動機。

目前，轉移到東南亞地區的企業主要是以代工廠為主，比如富士康、偉創力、深圳MCM、聞尚、海派、與德等等，他們都是原來以中國為主要製造基地的ODM/OEM企業。其中發展最快的應該是印度市場，據不完全統計，印度已經有40餘座手機工廠投產。

代工廠是分銷商的另一大塊業務來源，因此在原廠、代工廠頻頻外遷的同時，分銷商也積極在東南亞設點。

「需要提醒的是，東南亞地區國家這麼多，並不是每個國家都值得投資設點的，除了要考慮就近服務代工廠客戶以外，也要考慮該地的產業基礎配置問題。好像馬來西亞、新加坡等國家與越南、緬甸、寮國等相比就不是一個量級的。」周琦說道。

另外，東南亞始終是歐美廠商的代工基地，當地本來也沒有技術沉澱，元器件都是優先選購歐美品牌。

周琦認為，分銷商可以嘗試去與代工廠建立緊密聯繫，提供更多元化的服務，來展現自身的綜合能力。國產元器件以被動器件見長，而被動器件作為配套部分，是可以被替代的。對此，代工廠可以把一些性價比高的國產器件推薦給客戶，從而替代掉高額成本的歐美品牌，讓原廠、分銷、代工廠、客戶多方實現互惠共贏。

一帶一路：建設市場還是藉助市場?

隨著國家政府的不斷投入，「一帶一路」倡議已經來到第六個年頭，亞歐非三方的貿易環境得到顯著提升。因此有業者提出：「一帶一路」將會是元器件分銷商的下一個機會。

楊林傑認為，「一帶一路」是幫助本土製造業走向海外的國家戰略，意味著沿線區域高層次的市場開放和貿易政策，利好「中國芯」製造企業和分銷商出海是必然的。就元器件電商而言，貿易環境的改善將釋放高頻中小批量需求，貿易局勢穩定的沿線地區都是潛在增長源。

然而，「一帶一路」並不意味著遍地黃金，還潛藏著不可忽視的風險和陷阱。周琦指出，確實已有大型分銷商規划到「絲綢之路」一帶，但目前仍是個例，其具體實施方案還沒敲定。

「分銷商進軍新的市場，首要目的是快速產生營收。從這一點來看，『 一帶一路』 暫時沒有大的市場需求，所以分銷商的布局也沒那麼快。至於未來走向如何，就看企業當家人的目的—是藉助『一帶一路』這個市場賺錢，還是從零開始去建設這個市場。」

中國是走向海外最強大的根基

歸根結底，無論出海之路通向何方，中國企業最強大的根還是在中國。只有在中國市場有地位，才能真正在全球市場有地位。

楊林傑最後總結道：「就目前本土分銷商的海外布局而言，立創商城作為電商反而認為出海方向沒有那麼重要，在已經涉足的成熟市場做精細化運營，在增量市場使用『降維競爭』手段都是電商很好的發展方向。對立創商城而言，思考如何為客戶提供有質量、差異化、契合當地的服務反而更加務實。」

本文為《國際電子商情》2019年5月刊雜誌文章。

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