出口電商賣家選品「方法論」及團隊運營「馭變數」

「同樣的產品，功能稍有差池，為何銷量卻大相徑庭？」這是當前諸多跨境電商賣家面臨的運營窘境，選對產品奈何方法不對前功盡棄，團隊搭建摸不著門路如一盤散沙……事實上，賣家運營過程當中，關鍵在於要具備全面思考的能力，思考得當、結論正確、採取行動方能更有成效。

牛賽網CEO鄭戈將圍繞基於產品選方法，以及運營團隊打造兩個維度展開全面解析。

什麼產品適合什麼方法？

以家紡品類為例，該產品生命周期長，重複購買率高，屬於長尾產品，因此即便沒有出現在產品首頁上也能擁有較好的銷量。

家紡產品得益於海外消費者生活習慣以及使用習慣原因，該品類屬於快消品。據了解，在美國部分洲不能晾曬只能烘乾處理，且當地污水處理費用過高，以及消費群體對於化纖類產品的接受程度較高，因此大部分當地家庭在使用完家紡產品時通常都會在使用一段時間後就將其丟棄。

方法：

第一，產品利潤高。大部分家紡產品沒有明顯的季節性及淡旺季區分，如何判斷一個產品是否高利潤，關鍵在於其要有持續的利潤空間，從亞馬遜TOP100賣家的銷售價格統計來看：

（1）化纖類產品的銷售價格為29美金-35美金，利潤佔比銷售價格的30%-35%之間；

（2）普通純棉類的銷售價格為50美金-65美金，利潤佔比銷售價格的40%-50%之間；

（3）高端純棉和棉麻類銷售價格為70美金-120美金，利潤佔比銷售價格的55%-60%之間。

第二，物流選擇主要是以海運為主，空運為輔的方式。主要原因在於家紡產品套件類重量大，芯類體積大屬於拋貨。為此，絕大多數賣家為了增加自己的利潤率，都會在物流方式上選擇海運為主，而空派方式則主要是為了新款上架測款，以及及時補貨時使用。

什麼方法適合什麼運營團隊？

就我個人經驗來看，不論是主打精細化運營的賣家，還是鋪貨形式的賣家，都需要根據所選擇的平台來做決定，比如，亞馬遜基本是以精細化運營和風格品牌運營的路線，針對該平台：

（1）產品線建立

小賣家。首先，可以建立4-5個Listing，每個Listing中尺寸變體有三種（TWIN、QUEEN、KING)，花型或顏色變體有4-5種；然後，分別針對不同的SKU按照主推花型和熱銷尺寸進行空派發貨測品；最後，再根據自己團隊對這個項目亦或是這個品類的投入程度進行產品檔位和數量的選擇。

中型賣家。主要按照產品風格線進行Listing的打造，比如目前全球家紡風格趨勢主要包括有藝術筆觸、拼接幾何、孟菲斯設計、網格填充、編織外觀、極簡民俗、自然輪廓、火熱萌寵等。

（2）物流方式

物流方式選擇上，一方面，小賣家前期在三個周期左右的時間以空派方式完成產品的基本測試，後期則視銷售情況進行海運為主的補貨；另一方面，中型賣家可以選擇海派或者海卡為主，在兩個月內完成產品排名定位，如遇斷貨等突發情況以快遞方式進行補貨。不同產品所選擇的物流方式是不同的，可點擊這裡進行了解>>

（3）採購方式上

賣家需要做好多維度月銷量定量及定性的數據分析。比如，月單品銷量分析需要細化到每個尺寸變體，而後再結合下一個月團隊是否有運營動作或平台目的地國家的淡旺季情況，做好月集中採購數量的增減定性判斷，儘可能集中式的採購一定程度上也能降低採購價格以及物流成本。

（4）產品銷售檔次的選擇

中、高、低端產品有自己的不同利潤，但同時也有不同的銷量體現。選擇產品的檔位更需要結合公司項目規劃的預算方案進行合理篩選，如果預算空間較大的情況，建議可以選擇相對中高端的產品，反之，預算空間小則可以選擇相對低端的產品，以防銷量增加之後出現資金周轉等問題。

在《利潤微乎其微？滲透這四個問題跨境電商運營才能全面「開花」》一文中，詳解介紹如何基於國家選平台，以及基於平台選產品，查漏補缺不妨回頭鞏固一番。

（文/雨果網 陳林）

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