上海入夏，這個產品需求大了，為何價格卻降？

上海已然入夏，可每每隨著氣溫變化迎來熱銷的空調市場出現一個奇怪的現象：價格不漲反跌。在上海蘇寧的部分門店，1999元的一級能效1.5匹變頻空調幾乎比之前行業平均水平降了40%；第三方調查機構中怡康的數據也顯示，今年以來，空調市場銷售量和銷售額增長都在個位數，走勢不容樂觀，即使在成本上漲的背景下，產品均價整體變化不大，部分規格定價不增反降。

不過，這並不意味著空調市場就陷入困境。調查機構、行業協會、銷售渠道等多方均表示，從空調市場的這些新現象可以看出消費升級下市場需求的變化。

新產品要讓人感知

根據中怡康調查，降價的空調中有相當一部分是高能耗的傳統產品，而綠色、智能、健康成為消費者強關注點，也是空調產品的新溢價點。也就是說，消費升級對供給側的影響始終明顯，生產企業必須根據消費者的新偏好來設計產品。

上海市交家電協會相關負責人也表示，在消費升級的大背景下，包括空調在內的家電產品正面對全新的市場特點：一是產品更迭日新月異，高顏值、高品質、高技術含量的「三高」產品百花齊放。在這一背景下，受歡迎的空調產品大多是應時而變的結果——主打智能、健康、節能等。如果只是單一的製冷或制熱，很難激發市場興趣。二是低效低價產品的市場吸引度在降低。因為消費升級的背景下，消費者要求的是高性價比，而不是「唯價格論」。尤其是高能耗的產品，就算價格低廉，也未必有市場。三是新產品雖然多，但也會給消費者帶去「挑花眼」的感受。如何從從眾多產品中找到最適合自己的哪款，不能僅靠生產企業「王婆賣瓜」，而是要發揮第三方機構的作用。

在今年的上海科技節中，上海科學節能展示館、上海市質檢院電家所、上海交家電協會等就聯手準備了一場名為「『遇見未來』綠色智能生活方式體驗展」，5月23日在虹口區花園坊揭幕。這場展覽由行業專家從多家空調品牌、百餘項空調產品中遴選代表行業水平、設計科學合理、體現節能環保特性的產品，供消費者現場嘗試，希望讓消費者全面了解最新款的空調，選擇最適合自己的那款。

新服務喚醒存量市場

有了合適的產品，還有一個值得關注的問題是：如何激發消費者的購買熱情。以空調所處的家電行業為例，產品的更新周期本來就較長——大部分產品的安全使用期限在10年左右，可很多家電仍在「超期服役」。也就是說，就算消費者對新產品有好感，可真正更新的動力不一定足。

在經銷商眼裡，喚起購買需求能用經濟槓桿，但更要用服務槓桿。以賣空調起步的蘇寧仍舊是國內空調市場最大的經銷商，一季度空調銷售量增幅7倍於市場整體水平。「這一成績自然有供給側結構性改革的作用，也有消費升級背景下服務升級的作用。」蘇寧易購華東二區執行副總裁、上海蘇寧易購總經理徐海瀾解釋說，從供應的角度看，依託蘇寧近30年的供應鏈與運營體系，經銷商聯合生產商為市場提供合適的空調產品是提高銷量的重要方式。不過，滿足消費者對服務升級的需求同樣重要。

一方面，服務可以推動存量市場發展。消費者不知道「超期服役」家電的危害或不知道如何處理這類家電，是影響產品更新換代的重要原因。從今年年初開始，蘇寧就推出了「以舊換新」活動，包括用換新補貼和服務鼓勵消費者淘汰舊家電、購買新家電。僅上個月，上海蘇寧就收購老舊家電近1.5萬台，其中購買新家電的消費者大約佔到63%，新家電銷量約佔整體訂單數的三成。徐海瀾認為，這一成績說明把「以舊換新」做深做透意味著能精準觸達市場需求，除了空調，其它家電產品也能從中受益，「存量市場是當下家電消費市場主要的發展空間」。

另一方面，全方位的服務更能刺激消費。消費升級不意味著消費者對產品本身的要求更高，也意味著消費者對服務的要求更高。以空調為例，行業中一直有「三分產品，七分安裝」的說法，「什麼時候裝」「裝得好不好」是消費者關注的重點。中怡康調查發現，雖然夏季的來臨會推動空調銷量和均價上浮，但消費者抱怨較多的是貨源不足、安裝不及時或安裝不到位等問題。有的消費者因為「怕麻煩」，也會降低購買新產品的慾望。所以，除了為市場供應合適的產品，也要有更完善的服務。

徐海瀾也覺得，當下市場形勢是「無服務，無未來，用服務觸達用戶需求」。再好的產品，再好的服務體驗，必須觸達消費者，才能讓消費者知曉並享受。在蘇寧「賣空調」的實踐中，除了確保送裝時效外，更強調解決家電市場維修「痛點」。目前，上海蘇寧在安裝和維修技師上門服務程中，除了對維修項目明碼標價外，還率先推出行可視化記錄儀，全程監控，進一步提升服務水平。

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