葛蘭素史克調整醫藥代表薪資激勵制度，獎金重新和業績掛鉤

2012 年取消銷售業績和獎金掛鉤的葛蘭素史克（GSK）要重新啟用老規矩。

這家英國製藥巨頭 5 月 23 日宣布，將針對部分國家的醫藥代表重新推出業績獎金，2019 年 7 月先從美國、英國和加拿大開始，涉及其全球 1/5 的銷售人員。

這一變化背後是 2017 年上任的 GSK 新首席執行官 Emma Walmsley。去年 10 月，Walmsley 宣布恢復向醫生支付講課費、註冊費、差旅費等費用，一改其前任 Andrew Witty 的做法。目的是留住醫藥銷售代表人才，提高 GSK 在當前製藥業最賺錢的領域——癌症及重病用藥市場的競爭力。

2012 和 2014 年，GSK 因違規推廣處方葯，向醫生支付回扣分別在美國和中國遭到 30 億美元、30 億人民幣的巨額罰款。當時 Andrew Witty 的新醫藥代表薪酬制度剛剛開始推行，即不再使用銷售量來衡量醫藥代表的業績和獎金，取而代之的是根據銷售人員掌握醫藥知識的水平、以及把信息傳遞給醫生的能力來進行考核，先在美國開始執行，到 2015 年 5 月推及至全球。

受到行賄門重創而推出的新制度並沒有其他製藥商跟進，其中中國市場的業務經歷了 2013-2016 年連續三年的下滑。

大多數葯企都在用的帶金銷售是醫生收入不合理、現有招標體系不符合市場規律導致的，這也是為什麼多年來也只有經歷了行賄門的 GSK 一度取消了這類薪酬模式。

新的薪酬制度會保留原有的結構，即 75% 是固定薪資，25% 可變，但涉及腫瘤學、癌症、艾滋病病毒部門、狼瘡藥物 Benlysta、嚴重哮喘治療 Nucala 等領域的銷售代表將重新把個人業績和獎金掛鉤。

GSK 在新聞稿中補充說，所有參與新計劃的醫藥代表都需要完成「新的道德和價值觀行為培訓，每年兩次認證」，其他的控制措施包括監控、抽查銷售數據。據《金融時報》報道，熟悉情況的知情人士表示，目前沒有計劃擴展到新興市場。

題圖來自 unsplash

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