自昭和時代開業至今日銷3000瓶的大澤牛奶的成功秘訣是什麼？

日本大澤牛奶（東京都千代田區）在JR的秋葉原站和御徒町站站台經營著3家牛奶站點。除了販賣50多種牛奶和水果飲料外，還販賣點心麵包和飯糰等東西。該公司自昭和時代開業至今已有69年，每天能賣出3000多瓶牛奶。

近年來，日本牛奶的消費量總體呈下降趨勢，人們在超市購買袋裝牛奶成為了普遍的現象。加上飲料種類的多樣化，瓶裝牛奶的市場需求越來越小。逆境之下，大澤牛奶是如何抓住顧客的心的呢？以下是對大澤牛奶經理稻村嘉一先生的採訪。

牛奶站的客人絡繹不絕

走進JR秋葉原站站台的大澤牛奶小店。首先，映入眼帘的是許多紙條形狀的宣傳海報，它們像帘子一樣懸掛著。有的POP廣告上除了牛奶瓶的照片外，還寫著「嚴選自6家農家奶業的限定產品」、「專業獸醫24小時管理」等要點。以此來告訴人們150日元一瓶的牛奶是物超所值的。店內除了有價位稍高的精選牛奶，還有來自大品牌「明治」「雪印乳業」的牛奶。不僅有乳製品，還有青汁、甜酒、胡蘿蔔汁。

店內的銷售方式是：顧客在櫃檯訂購商品後，店員從冰箱中取出牛奶瓶，打開蓋子後交給客人。然後客人在店內一口喝掉後歸還瓶子。在車站內摔碎劃傷人是很危險的，所以瓶子不能帶走。櫃檯旁邊有個小檯子，為的是讓人們可以在這裡靜靜地喝牛奶、吃麵包。店鋪營業時間從上午6點30分到下午9點，最忙的時間是早上8點30分左右，為上班族們提供早上的"能源補給"。

牛奶站的客人絡繹不絕。有一名中年男子5秒鐘就喝光了牛奶，一言不發便把瓶子還了回去，然後就匆匆忙忙地坐上了電車。總的來說，客人們停留時間都很短。經常是幾分鐘就把牛奶和面包裝嘴裡了。

在東京，懷舊牛奶站在不斷減少。稻村先生回憶道：「據我所知，以前在（JR）新橋、池袋、品川車站內也能喝到牛奶。30多年前，私營鐵路車站站台的小賣部，賣的是放在冰箱里的瓶裝牛奶」。

創業初期只賣5個種類

大澤牛奶的創業初期，只賣牛奶、咖啡牛奶、水果牛奶等5種產品。據說在1950至1965年左右，一天大約能賣出1萬多瓶。據當時的知情人員表示，由於每天需要多次抬裝有牛奶的木箱，導致職員們的肩膀都腫了。

20年前，公司便開始完善牛奶產品的品種。稻村先生表示，「東京住著來自各個地方的顧客。所以，這樣做的目的是為了滿足顧客想要喝到家鄉牛奶的需求，同時也是公司想了解不同口味的差異」。於是，牛奶站點銷售著北至北海道，南至熊本縣等全國各地的牛奶。

推薦商品創造「人氣」

大澤牛奶很重視店員和與客人之間的交流。例如，由於車站內的特殊布局，每天都有同樣的人在上下班和上學的時候經過牛奶站。因此，常客很多，也有每天都光顧的客人。店員詢問熟客「今天想選哪個」，當顧客沒有特別想買的商品時，就會主動向他們推薦牛奶。稻村先生表示，這樣可以讓顧客體驗到未品嘗過的牛奶的美味。

小學和中學的供給飲食中採用較多的是經過高熱被殺菌，原風味已被損壞的牛奶。另外，農家奶業將生產的生奶集中運到製造廠，再生產出牛奶這一過程也要花費一些時間。這和超市裡打折的牛奶是一樣的。

總之，該公司的目標就是通過提供限定的精選牛奶，來為顧客提供「在牛奶站喝美味牛奶後，心情舒緩」的體驗。

為促銷而絞盡腦汁

不僅僅是店員推薦，為了招攬客人，站點會根據季節的變化來舉辦活動。

大澤牛奶會定期舉辦「家鄉牛奶總選舉」。顧客通過試飲5種牛奶，投出認為美味的產品。另外，站點在夏天的時候會販賣檸檬水，在冬天會準備很多溫熱的牛奶。

著名的牛奶站經營商——大澤牛奶，實際上在秋葉原站內還運營著13台自動販賣機。自動販賣機上貼著各種商品的廣告。不僅商品齊全，在牛奶站的營業時間之外也能為顧客提供精選牛奶。

固定的暢銷商品

據說大澤牛奶在增加牛奶相關陣容和促銷上下了很大的功夫，但實際上他們的暢銷商品並未發生太大的變化。

無論以前還是現在，咖啡牛奶的銷售量都比白牛奶多。稻村先生分析道，這或許是因為車站站台上甜食的需求量較高。與此同時，點心麵包的陣容(豆沙麵包，果醬麵包，奶油麵包等)也幾乎沒有變化。最受歡迎是依舊是豆沙麵包。由於牛奶和豆沙麵包組合而成的訂單很多，所以公司內部還出現了「豆沙麵包套餐」等用語。

這家跨越了昭和與平成時代的公司，能否在令和時代繼續吸引更多的精選牛奶的愛好者呢？讓我們拭目以待吧！

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