線上零售業的線上獲客增長法則及案例分析

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本文對本次分享進行要點總結及PPT整理，以幫助大家提前清晰地了解本場分享重點。

大家好，我是黃小仙，很高興能在這裡給大家做一個分享。我今天分享的內容的主要是關於線下新零售的一些營銷方式，首先做一個自我介紹。我之前是做一個微信自媒體的大號叫做同齡圈，跟其他的賬號不太一樣的是，我們是一個微信公眾號的一個矩陣。雖然有幾百萬的媽媽粉絲，但是所有的粉絲並不是在一個微信公眾號裡面，而是分散在這樣的月份圈的一個矩陣號裡面。

大家看這個圖片，幾乎每個月我們都有一個單獨的訂閱號，那會針對同一個月份出生的，慢慢我們把它放到同一個月份的訂閱號裡面，按照寶寶的生長發育，對同一個月份出生的寶寶的家長進行信息推送，比如說他什麼時候開始說話學走路了，什麼時候開始做哪些檢查，都會得到我們精準推送的文章內容。小的賬號大概有幾萬，大的賬號有30到50萬，雖然每個賬號的粉絲量會稍微低一點，但總體的量也是比較多的，而且每個賬號活躍度非常高，因為我們這樣一個矩陣的設計，因為是按照他的生長發育推送所需的文章，所以我們當時的微信公眾號的活躍度一度會超過50%。 ? ? ? ? ? ?

當然從2017年我們公司做了一個轉型，即把所有的微信公眾號出售了，開始精準的去幫一些大型的企業做線上漲粉，也就是線上的增長以及線下零售的引流到店。除了服務了一些微信500強的大號，我們也服務了一些零售企業，比如說像萬達廣場、與部分的萬達廣場的商管公司合作、樂友孕嬰童、酒仙網的線下零售店、酒仙網國際名酒城這些線下的新零售的企業都會跟我們做合作。我們負責為合作的企業的線下門店做拓客引流以及開業活動的策劃，大家可以看到開業活動人數是非常多的，這麼多的人其實都是我們通過線上的社交裂變的方式導入到線下的，具體的操作方法，我們在這個課程的後期會具體的詳細去講解。

從2017年開始切入到針對企業的拓客引流服務，通過兩年在不斷的實踐當中我對市場有了一些了解。今天我就針對對這個行業的一個了解和對線下新零售市場的一個預估，做一個可能不是特別成熟的分享。我們做的業務中包含母嬰行業，從2018年就明顯感覺到中國人口出生數量的一個下降。有一個數據給大家分享一下，就是中國的出生人口在2017年1720多萬，到2018年下降了200多萬，也就是1500多萬。

所以在2017年的時候獲取客戶非常容易，到2018年，其實不管是在線上的獲客方法，還是線下的混合方法，我都感覺至少在母嬰行業已經非常難了。所以針對很多的線下零售企業來說，特別是母嬰行業，這個時候已經不是客戶被搶走的問題，而是直接客戶就消失不見了。中國出生人口下降這個事情是完全不可逆的，接下來的幾年時間對於線下門店來說，如何很有效地獲取客戶，獲取大量的客戶，會是很多門店面臨著一個棘手的問題，也是非常關鍵的問題。

發現的第二個現象，就是大部分一二線的新零售的品牌，特別是做產品的，毛利率普遍性有大規模下滑。另外一個有趣的現象是什麼？是原本大家以為好做的，也比較容易做到三四線市場，甚至是四五線市場越來越難做了，而且很多的三四線、四五線市場門店的份額，也在逐漸的被線上進行擠占，這是一二線市場被線上衝擊的力度越來越大，而且像拼多多這樣的平台的崛起，也對三四線受限市場有了很大的衝擊。

有個數據不知道有多少人關注過，整個2017、18年線上的，不管是淘寶天貓還是京東平台的銷售額並沒有下降，在幾個平台沒有下降的情況下，拼多多從中切出來了幾千億的一個銷售的份額。它切來的這幾千億市場，其實大部分是來源於三四線、四五線，原來淘寶京東無法覆蓋的這些下沉的市場。有一點我非常的認可，就是線上永遠無法取代線下。但是未來幾年線上的份額越來越高，這個趨勢是完全不可逆的。未來，在線下做零售的企業或者做零售的門店，只能是越來越難了。

所以對於很多的線下零售門店來說，原來只靠產品驅動或者靠位置驅動，靠這種自然的人流驅動，這個模式已經完全一去不復返了，只能通過原來產品驅動的模式過渡成為營銷驅動的方式，要想盡一切辦法讓我們的客戶形成多次的到店。對於線上來比線下門店最大的優勢就是在於成交率非常高，所以只要能鎖定用戶多次的到店，給他很多到店的機會，它就一定會在門店裡面形成很大的購買，它的成交率是完全高於線上的。

現在越來越多的門店，想盡一切的辦法，不管是線上還是線下的一些方式來去做客戶的引流到店。這其中最有效的一個方式，就是社交新零售的一個方式，就是有點像拼多多或者是趣頭條，或者是瑞信咖啡，它就是通過類似的這種方式，通過用戶的線上的裂變，再導入到線下的門店，在很短的時間裡邊，他就形成了全國幾千家店的規模，而且在美國上市了。

所謂的社交新零售，也就是我稱之為的社交裂變，它主要的一個邏輯，其實就是一個營銷方式的轉變，從原來我們宣傳給客戶的方式，變成了讓每一個客戶都成為一個宣傳的載體。它主要的營銷思路就是通過一個力量吸引，再加上一個社交裂變傳播的動作。我舉個例子，比如說一杯咖啡，我們原來的模式就是把咖啡賣的價格低一點，或者是做促銷，或者是做買一送一來吸引用戶過來購買。這是原來的傳統的宣傳力客戶的一個模式，我們有多少個客戶宣傳給多少個人。

如果我們把這種形式加入社交裂變，也就是力點吸引仍然是一杯咖啡，以比較低的價格或者是免費的形式給到用戶，但是用戶必須幫我做一個社交裂變傳播的動作，比如說它必須把咖啡免費的送給幾個好朋友，或者是以非常低的價格，比如說一塊錢或者五塊錢分享給自己的好朋友，讓好朋友去跟進購買，以非常低的價格購買，如果他按照規定按照我們的規則邀請了多少個客戶，那就可以得到一個免費的咖啡，或者是一個非常低的價格購買一個某個商品。

我們原來的邏輯是把一個商品以非常低的價格出售來吸引用戶購買。社交裂變的邏輯就是以非常低的價格或者是免費來吸引客戶，但是客戶必須幫你去做一個轉介紹，把相同的利益點分享給自己的好朋友，如果好朋友也想連喝咖啡，他的好朋友也會要進行一次分享，就這樣層層的傳播就形成了非常強大的一個裂變獲客的一個方式，能通過這種方式獲取很多的客戶。這種方式在早年我們做微信公眾號的時候非常常見，比如說大家看到一個海報可以免費領一個東西，但是領到這個東西必須把海報發到朋友圈，邀請多少個人關注公眾號，你就可以免費領到，這就是一個當時最簡單的裂變方式。

當然這種裂變方式在微信規則的不斷的更新下早就已經不能做了，當然也不妨礙，在後期，我們通過其他的這種裂變，在符合騰訊規則的情況下用裂變的方式，在很短的時間做一個很大的一個賬號，在2017年3月份開始做的，做到6月份三個月時間，我們做了400萬的從零歲到一歲的媽媽粉絲，當時用的方式就是社交裂變的方式，通過社交關係圈的傳播來裂變漲粉。當然方式非常複雜，而且有很多種不同的裂變模式，因為微信公眾號的時代我覺得早就已經過去了，所以具體的裂變的方式方法和套路，我就不再做詳細的分享了。

接下來我分享的是一個線下門店的引流案例，我們通過社交裂變的方式，為一個門店在一個月的時間導入了66000人次。大家看PPT裡面圖片它是一個四層的一個綜合體，總體涵蓋了各種項目，一樓是遊樂園和母嬰店，二樓是早教托育兒童攝影，還有一些產後康復兒童游泳這些項目。那三樓是月子中心，他所有的項目都是完全自營的，在開業之前是沒有任何的客戶資源的。

之前這個案例曾經被一個媒體報道過，我把詳細的操盤的過程，以微信文章的方式發發到咱們的群裡邊了，大家如果感興趣可以詳細的去了解。今天只把大致的思路給大家介紹一下，其實我們當時完全是把大概50個員工作為冷啟動，邏輯就是通過員工的朋友圈去進行這樣一個發散和傳播，他朋友圈的好友參加一個活動，讓很多員工的好友去做一個宣傳，從而達到帶動整個城市覆蓋的效果，讓整個城市的人群都知道門店開業的一個信息。

大致的測算就是非常激進的一個測算，假使一個員工可以搞定200個客戶，那200個客戶50個員工就有1萬個客戶了，那1萬個客戶已經占周圍輻射人口20萬的5%了，這個5%也就1萬人同時去發起一個活動，同時去宣傳一個活動，勢必可以去影響到剩下的十幾萬人，剩下的十幾萬人的朋友圈可能會刷了好幾次了，我們就按照這種邏輯來去做這種線上的營銷策劃。

但是我們首先要解決的第一個問題就是我讓員工發什麼信息他的朋友才會關注，其實最直接的方法就是直接通過海報給他的朋友去發紅包，這個其實不管是什麼免費送還是全場打折，都沒有去直接給朋友去發紅包這麼直接。

我們解決的下一個問題，就是它掃碼打開之後的轉化，剛才我們說的掃碼立馬領5到50元的紅包，大多數人是抱著我只要能領到五塊錢就可以，但其實掃碼打開紅包的瞬間，我們會給他一個超預期，基本上會給到48-50元，而且最後我們乾脆改成了50塊錢，就是每個人雖然掃碼的時候提示是5到50，但是我們每個人都得到50元的額度。

這就好像我們平時搶微信紅包搶幾分幾毛習慣了，突然來了一個200的感覺一樣。用戶馬上就會把所有的注意力全部放到這裡，因為這個用戶會想50元的紅包如何提出來，也就不可能在很短的時間跳離這個活動。當然肯定會設置一個門檻，即滿足一百塊錢可以提現，但是我們已經給到他50元了，剩下的50怎麼辦？用戶會去考慮有兩個引流產品，它不管是自己買引流產品，還是把這個產品分享給好友下單，他每個能拿到20塊的獎勵金。

這個時候引流產品就非常的關鍵了，我們當時設的引流產品是一個遊樂園的門票69塊錢，但是可以買到20張門票，其實打開紅包有兩種人，第一個是沒有孩子，第二個是有孩子的，我們首先是想首先把有孩子的人給搞定，當有孩子的家長看到一個69塊錢能買20張門票這樣一個商品信息的時候，是完全是沒有抵抗力的，他會立馬下單，即使沒有前面列班的流程，他也非常喜歡這個產品也非常的能吸引到他。所以只要有孩子，一般會購買69的24的遊樂園門票，當他購買門票的時候他會得到自己的20塊錢獎勵金，也就是自己買到20到20，再加上我原來給他的50塊錢的紅包，他賬戶上會有70塊錢紅包，再有70塊錢紅包的時候，這個時候用戶一般不會放棄這70塊錢，因為起碼這裡邊有他20塊錢在裡邊。

70塊錢相對於一百塊錢的體現標準已經非常接近了，對於一個家長來說，它很容易去再去讓他邀請兩個人購買遊樂園的門票就可以得到40塊錢，因為每個沒有一個人購買得到20嗎？對於一個家長來說，它邀請兩個家長兩個有孩子的，願意以69塊錢去買買20張門票的家長其實非常容易的，所以他就很能輕鬆的搞定兩個家長，去跟他一塊去買遊樂園的門票，這樣加上他自己，我們他一共為這個平台貢獻了三個成交客戶，也就有三個人購買了遊樂園的門票。

那麼這三個人他的到店率是百分之百的，我們就通過這樣一個邏輯，在很短的時間，我們發動了12000個人去參與這個活動，然後產生了3000多個購買的客戶。這個就是當時的數據新增用戶一共12000人，這12000人中其中裂變出來的就佔了10388。12000人中其實就是12000-10388，也就是有大概1700個人是第一批參與活動的。這1700個人就是店員分享出來這一層，但是分享出來這一層，通過這一層人的分享，帶來了1萬多個人，而且產生了3000多個成交的客戶。

這1萬多個人我們不能保證它是百分之百到店的，但是這1萬多個人起碼參與了這個活動，知道門店的開業，而且知道了門店具體的地址，這他們是有可能到店的，這12000多人中有3000多人購買這3000多人我們是能保證他百分之百到店的，而且每個人到店的頻次是20次，因為他買了20張門票，它就可能會產生最多20次的到店。當然雖然不可能一個人會把這20張門票用完，但是一定會比他免費領到這張門票他給他的到店的可能性會更多地，因為他買來的東西他會非常的珍惜，他買了20張門票之後，他會非常的這個數著守著還剩多少張，非常珍惜他每一次的門票的額度，大概就是這樣一個邏輯，這裡面的公式我就不再算了，其實就是我們給一個用戶50塊錢50塊錢，他每邀請一個人購買，他等20分的獎勵金，對方花的花多少錢，69有三個人花了69銷售了207，這個人得到了110塊的獎勵，也就是我原來給他的50以及加上他掙得三個21共60塊錢，加上原來的五十一百一十塊錢，也就是每銷售207，他可以有一個人拿到110塊錢的獎勵，其實我們的獎勵比例是53%，商家並沒有虧錢。

雖然我們在公式的計算的時候看是53%的獎勵比例，但是其實實際的支出只有27%，這裡邊存在兩種邏輯，第一種邏輯是很多人他並沒有達到三個人的要求的標準，因為他可能只邀請了一個人或者兩個人，他並沒有達到一百塊錢的提現的標準，所以並沒有把現金提出來。第二個情況就是對於一個用戶來說，他如果邀請了三個人，他賬戶上有110塊錢他可以提現出來了。當它體現的瞬間，它是非常爽的，它體現出來110塊錢之後，一般會繼續邀請第四個人，他在邀請第四個人的時候，我已經不給他50塊錢了，這時候他每邀請一個人購買，他會得到20塊的獎勵金。

有些能力比較強的用戶，一個人可以邀請幾百個人，大家看20頁以及21頁22頁23頁，這四張PPT這四張PPT1共八張圖片，它大家如果仔細看，發現它都是連著的，都是同一個用戶邀請出來的。也就這一個用戶，邀請了八頁的PPT1共幾百個人參與這個活動。但是對於這種裂變方式我講得非常的簡單，大家詳細的內容可以看我剛才發到我群裡面的這個鏈接，詳細的講解了我們操盤的整個的一個過程，包括後期轉化成交的一個模式。

這個其實就是現在線下門店的一種新的玩法，我們在從18年17年這兩年開始切入到線下零售的實體當中，我們也探索出來了很多的線下門店引流裂變的一些玩法，大概一共有131種。我們研發了這麼多的引流裂變的玩法，也是為了去給門店做各種不同的針對不同的場景，做很多的引流到店的一些嘗試，因為現在線下的零售門店確實越來越難了，他們越來越依賴一些互聯網的方式，或者是一些社群營銷的一些模式，能把線上的客戶引流到線下在線下做線下的成交。

所以在未來的幾年之內，會有大量的向瑞星咖啡的這樣一些這種線下的零售實體來用一些新的營銷方式來彌補它整個門店覆蓋的一些範圍的這樣一個邊界邊界的不足，來擴大它整個的一個這種線上的影響力。所以我覺得社交新零售這個概念在未來的幾年一定會有越來越多的線下門店去使用，當然也通過這種方式也會顛覆很多的傳統的門店的經營方式。今天的分享就到這裡，感謝大家。

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