生態為王 浪潮商用機器與合作夥伴讓Power更強大

至頂網伺服器頻道 05月31日 新聞消息（文/李祥敬）：近日，在開門營業一周年之際，浪潮商用機器以「乘浪而上 聚力共贏」為主題的2019 Power Start合作夥伴生態大會成功召開。浪潮商用機器與分銷商、系統集成商、ISV等渠道合作夥伴共聚一堂，共同探討完善渠道基礎體系、擴大渠道覆蓋範圍、強化戰略合作及共建Power生態的新能力、新體系、新模式。

在會上，浪潮商用機器不僅全面解析了最新的渠道和產品策略、優化升級的解決方案以及向合作夥伴提供的賦能培訓和認證考試機制，同時向在過去一年，與浪潮商用機器有著緊密合作，並取得優異成績的渠道合作夥伴進行了授牌和表彰。

經得住考驗

過去的一年是不平凡的。雖然只有「一歲」大，但是得益於兩家母公司的優質基因，在產品、管理、銷售等團隊的支撐下，浪潮商用機器的成長確是迅速的。浪潮商用機器有限公司總經理胡雷鈞說，過去一年應該說是充滿挑戰的一年，但是我們經受住了考驗。開業初期的顧慮在慢慢打消，很多工作也在理順，業務體系的效率在提升。

對於Power而言，現在這個時代已經不可同日而語。在過去，Power在市場有絕對的話語權。現在，面對雲轉型以及不斷湧現的新技術，Power正在面臨新的挑戰。「我們必須要調整心態、業務模式、產品線以及解決方案，整合生態，進一步在用戶的體系里紮根，我們才能有更大的發展，在競爭中勝出。」胡雷鈞說。

在傳統業務領域比如金融行業，Power穩中有升，而且在整個業務層面上不乏亮點。一些銀行大客戶的突破，以及城商行、農信社等客戶也是捷報頻傳。而且浪潮商用機自有品牌產品和解決方案也得到了客戶的認可，這極大得增強了浪潮商用機器的信心。

而在政府領域，由於Power自身的業務調整，政府領域的銷售收入有所下滑，但是去年實現了趨勢的扭轉。在胡雷鈞看來，這個扭轉不僅僅體現了Power產品的競爭力，還體現了浪潮商用機器在整個業務政策上的調整變化，更體現了整個的社會，尤其是政府行業對於浪潮商用機器的認可。「整個業務模式要保持連續性，我們要保障合作夥伴在這個體系裡面的原先的業務關係和模式，保障大家的盈利模式能夠持續，這對於我們整個生態系統來講是非常重要的一個關鍵舉措。」

開拓新局面

當前，企業IT建設進入新的階段，企業對於IT系統的需求將呈現多樣化趨勢。浪潮商用機器以全新POWER9晶元為核心的縱向擴展系列和橫向擴展系列的產品矩陣不斷完善，能夠契合更多、更新的應用場景。

胡雷鈞表示，浪潮商用機器業務目標有兩個：一個是穩固和發展Power業務，第二個是推動OpenPOWER的業務快速增長。在過去的一年裡面，浪潮商用機器研發了若干個覆蓋不同領域的OpenPOWER產品，以及圍繞OpenPOWER的解決方案，包括分散式存儲、資料庫、大數據以及AI等。「圍繞這四類應用場景，浪潮商用機器在用戶層面和合作夥伴一起驗證了解決方案的價值和作用。」

對於Power以及OpenPOWER的優勢，胡雷鈞說，在創新應用領域裡面，Power、OpenPOWER伺服器產品是優選品牌。這直接體現為產品的性能優勢能夠非常好得體現在應用和用戶場景中，降低客戶的成本。另一方面，OpenPOWER產品平台的設計大量地集成了Power的高可靠設計，在系統的維護成本、穩定可靠性上表現出了一個非常優異的特點。比如OpenPOWER在分散式存儲領域可以以非常高的性價比與x86產品競爭。

除此之外，在分散式資料庫、Hadoop大數據、互聯網市場、AI等，浪潮商用機器都開拓出了新的市場。「應該說，2018年我們在組織架構、運營模式、合作夥伴生態等方面搭建了一個非常好的基礎，推動業務向前發展。」胡雷鈞說。

浪潮商用機器成立一年即實現了盈利，離不開生態合作夥伴的支持。面對複雜的市場競爭形勢，浪潮商用機器致力於圍繞開源技術、開放技術的解決方案建設融合生態，通過合作打造更貼近客戶需求的產品和解決方案。目前，浪潮商用機器合作夥伴總數已經達到440家，通過整合IBM及浪潮的渠道資源，完成了Power最核心的224家（含分銷商）合作夥伴的簽約。同時，還新增了153家政府市場的核心合作夥伴，招募了63家雲、人工智慧等新領域的新合作夥伴，渠道體系搭建已基本完成。

為此，2019年浪潮商用機器將在既有的渠道體系基礎上進行升級，構建更加完整的合作夥伴體系，重點聚焦三大業務戰略：激活渠道自主生意，提升低端產品銷售，並透過線上、線下多種渠道賦能合作夥伴技術能力提升，提高渠道激活率和單一渠道銷售貢獻攻堅戰，引入區域銷售本地渠道負責制，構建矩陣銷售體系；強化與ISV的戰略合作，布局創新應用場景，完善Power生態。

胡雷鈞表示，浪潮商用機器將在既有的渠道體系基礎上進一步升級，構建更為完善的合作夥伴體系。一方面繼續拓展渠道覆蓋並激發渠道活力，另一方面強化與ISV的戰略合作，以「共同投入，共享收益」的模式打造完整的ISV合作體系。

在渠道建設上面，浪潮把生態做大做強，把基礎扎穩，創造新的業務應用模式、行業應用場景、新的市場空間，為用戶提供差異化、多樣化的選擇。這個差異化首先是在系統的差異化，其次是在性價比的差異化，然後是總體應用成本的差異化。

同時在傳統的核心應用領域裡面，針對銀行、電信、政府、企業的核心業務，尤其是以資料庫為基礎的傳統的應用，繼續鞏固浪潮商用機器的市場地位，突出Power產品在高性能、高可靠、低運營成本的優勢。

而在渠道政策方面，胡雷鈞表示，浪潮商用機器會加大渠道覆蓋面，提升渠道能力，發動整個渠道體系的效率和規模的優勢，以分銷加代理模式推動整個業務的發展。「最重要的是，無論是以Power為代表的縱向擴展的關鍵型伺服器，還是OpenPOWER以互聯網技術的各種新興應用模式，在這兩類市場上，我們要構建一個ISV＋分銷＋二級代理的三位一體的模式，通過相互支撐、相互推進進行融合發展。」

合作夥伴有話說

會上，浪潮商用機器與與星辰天合（北京）數據科技有限公司（以下簡稱：XSKY）及北京科藍軟體系統股份有限公司（以下簡稱：科藍軟體）兩家行業知名ISV合作夥伴簽署了戰略合作協議，正是浪潮商用機器升級渠道戰略、強化與ISV合作的最佳例證。

XSKY和浪潮商用機器戰略合作簽約

科藍軟體和浪潮商用機器戰略合作簽約

胡雷鈞表示，此次與科藍軟體、XSKY的合作簽約，標誌著浪潮商用機器朝向渠道戰略升級邁出了堅實的一步。未來，浪潮商用機器將繼續依託JDM模式，聯合設計，擴大並加深和各個領域ISV的合作，完善合作夥伴體系，推動合作夥伴策略升級。「與ISV的合作，我們是從四個維度考慮的，分別是生態、工作負載、場景、行業。我們要改變原來的客戶上門的模式，把新的應用負載的業務模式傳導給合作夥伴，讓合作夥伴主動走出去，把解決方案推向客戶，進入到客戶的IT系統里，最終實現盈利能力的提升。」

擁有更廣泛、更強大的本地生態，才能更好地提供滿足本地客戶需求的產品和解決方案，這也是浪潮商用機器渠道戰略升級的出發點之一。依託自身的本地能力，並與國內領先的ISV公司合作，將有助於推動更多Power本土解決方案落地，開拓更多行業案例，共同助力中國企業的數字化轉型。

科藍軟體在銀行業IT解決方案幾個重要的子市場始終處於領軍地位，並擁有完全自主知識產權的世界一流資料庫軟體，而XSKY則致力於以中國技術力量影響開放平台生態系統，創建自主可控的底層設施。浪潮商用機器與兩家領先的本地ISV公司合作，能夠以自身專業的產品技術能力，與ISV合作夥伴構建產品聯合解決方案，共同滿足用戶需求。同時以技術和服務打造自己的ISV合作夥伴生態，實現本地化的拓展，從而更好地服務中國市場。

北京科藍軟體系統股份有限公司業務發展總監羅永表示，科藍軟體是國內最早一批從事金融軟體開發和實施的高科技公司，最關心的是伺服器的高可用性、高可靠性以及它的性價比。而浪潮商用機器的產品在這方面那是首屈一指的。「除了產品層面，我們之所以與浪潮商用機器合作，還有亮點。第一點有點機緣巧合，科藍軟體去年收購了韓國一家內存資料庫公司，這家資料庫公司在國內是有裝機客戶的，而且客戶所應用的伺服器正好是Power伺服器，而且在我們當時那家收購標的公司的支持下，從以往的AIX系統遷移到Power系統，這樣一個緣分促使了我們跟浪潮商用機器走到了一起。第二點是科藍軟體與浪潮商用機器進行了很多聯合開發測試，浪潮商用機器給予了很大的支持。」

星辰天合（北京）數據科技有限公司（XSKY）首席運營官翟靜也表示，軟體定義存儲同樣對於數據的可靠性要求非常高，而對應的硬體是基礎。XSKY與浪潮商用機器在這方面進行了比較紮實的技術融合和論證。「我們和OpenPOWER生態得到了技術方面的互動和支持，而且非常開放和高效。」

未來，浪潮商用機器希望通過渠道戰略升級及與ISV的強化合作，實現從業務場景到用戶應用優化層面的行業縱深突破。同時，建立ISV渠道開拓體系，並圍繞OpenPOWER和人工智慧、智慧計算領域的業務需求，尋求更多的市場機會。

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