18個月IPO「小藍杯」：營銷，一定要「急功近利」！
小藍咖啡，誰人不知，誰人不曉？
/ 創業必懂營銷/
如果你想創業，但是你一沒人脈，二沒背景，三不想花很多錢砸廣告沒效果。
那你一定要懂得營銷。
現在最火爆的營銷思維是什麼？
——「流量池「思維。
流量池思維強調如何讓流量更有效地轉化，用一批用戶找到更多的新用戶。也就是說，讓你的用戶，一生二，二生三，然後自發成幾何式的增長。
今天我給大家介紹一位提出「流量池」思維的營銷實戰家——楊飛。
/ 誰是楊飛？/
5月17日晚間，「小藍杯」瑞幸咖啡成功在納斯達克掛牌上市，正式成為中國咖啡第一股。瑞幸咖啡以短短的18個月的時間刷新了拼多多、趣頭條IPO的速度，再度打破了中國互聯網企業的上市紀錄。
除了令人咋舌的上市速度之外，瑞幸咖啡的融資規模和時間線也同樣令人驚嘆！
2018年4月的天使輪
7月的A輪
12月的B輪
2019年4月的B 輪 以及IPO
即使不計入這過程中的其他貸款來源，在僅僅一年的時間裡瑞幸咖啡竟然完成了超12億美元的融資！
不僅如此，瑞幸還得到了星巴克最大主動投資者、全球最大資管公司貝萊德管理的一隻私募股權基金獲得了1.25億美元(約合8.4億元)的投資！
一年賣出9000萬杯咖啡，半年開出500餘家門店；客戶1680萬，首杯免費，買5送5等強大的營銷活動，迅速讓這個「小藍杯」咖啡佔據了不少人的微信群和朋友圈。以迅雷不及掩耳之勢融資上市！
這一系列的現象級的營銷活動，背後的操盤手就是——楊飛。
你可能沒有聽過他的名字，但在業內，楊飛早已通過自己策劃的營銷活動享譽業內：
曾任神州專車CMO，以「安全專車」的差異定位，僅用一年半時間，讓用戶突破3500萬，專車品類佔有率超40%，成為安全出行第一品牌。
2016年10月，楊飛負責的神州買買車以全天訂單金額破8億成績，奪得天貓雙11汽車銷售冠軍。
2017年5月，楊飛策劃的神州買買車「全民「吊打」鄭勝利天貓直播」，90分鐘訂單破1億。
2017年11月，楊飛以聯合創始人身份同時擔任luckincoffeeCMO，一年賣出9000萬杯咖啡，半年開出500家門店。
2018年4月，楊飛個人營銷理論——《流量池》出版，上市1個月，銷量突破10萬冊，成為互聯網營銷暢銷書 。
楊飛老師說：
經常有客戶抱怨，流量紅利已經不在，競爭太激烈，後入場現在流量太難獲取，所以企業規模做不大，那麼，我們來看看他操盤的項目市場是什麼樣的：
他15年開始操盤神州專車的時候，滴滴已經通過補貼等方式獲取了3億用戶，不能說他是先入場有流量紅利吧？
小藍咖啡入場時，前有百年歷史的咖啡老大星巴克，後來長島咖啡漫咖啡等一系列競爭對手，你不能說競爭不激烈吧？
小藍的零售價大多在20-30元，可是咖啡行業的售價從8-40元不等，你不能說市場不亂吧？
如果讓你操盤這種背景的品牌，你會怎麼做流量？
但營銷實戰家楊飛老師想告訴大家：一切產品皆可裂變，品牌是最穩定流量池。
這一次，楊飛老師整合自己多年來的實戰經驗，教你從品牌、流量、轉化，三方向全面突破！
/ 流量如何獲取/
移動互聯網營銷，流量是繞不開的一個詞。對創業者來講，你的第一桶金，或者你的第一道流量、原始用戶、存量用戶，是最核心的。
用戶的獲取肯定跟流量有關。
互聯網營銷的本質，還是流量的獲取，流量的轉化。
獲取流量有3個普遍性的難點：
1、流量變現，轉化率不高或者無閉環操作。發了個微信，閱讀過千，但沒有購買，「叫好不叫座」，這是個痛點。
2、流量陷阱：無效與作弊。流量作弊是一個全球性問題，花錢投廣告買流量，閱讀量容易造假，點擊量容易造假，用戶留的電話號碼也容易造假。
3、持續增長，流量的持續低成本獲取。絕大部分線上流量的獲取成本，每年都在上漲。百度每年增長30%左右，最貴的廣告現在應該是微信朋友圈，今日頭條是信息流廣告。
流量的成本還是挺貴的，它只要給你曝光了、點擊了就得交錢。流量持續地低成本獲取是一個創業者或者企業家最夢想解決的問題。
營銷的套路無非這五點：
第一，獲取用戶；
第二，提高用戶的活躍度；
第三，提高留存率；
第四，獲取收入；
第五，用戶自傳播。也就是常講的病毒式營銷、裂變式營銷、口碑式營銷。
獲客、提頻、留存、拉新、裂變，基本思想就是這樣。
整個互聯網營銷的打法，我認為叫「急功近利」。
「急功」就是快速建立品牌，「近利」就是快速獲取用戶。
這是我整個營銷手段的一個套路，我叫它「流量池思維」。
品牌是最穩定的流量池品牌是競爭的壁壘，而且是高壁壘，從流量的角度講，品牌是最穩定的流量池。
北京下雪了，中午吃火鍋，我們腦海中第一時間想到的可能是海底撈，這就是品牌的喚起，那它的流量也就自然產生了。
如何快速的建立品牌，這裡也有一些小套路：
/ 如何快速建立品牌 /
1、差異化定位
神州專車在初期，作為一家傳統企業，一沒有互聯網平台，二沒有太多資金去燒，三已經有很多品牌先冒出來了，可以說神州專車的機會非常少了。
當時我們就做了一個差異化定位——安全。當主要對手都在講邂逅，專車上你可能邂逅一個美女，邂逅一個經紀人、投資者，我們講「除了安全，什麼都不會發生」，回歸到出行的本質。
有三種定位是比較容易快速出來的：
一是差異化、強競爭性定位 (對手定位)，如瓜子二手車「沒有中間商賺差價」；
二是USP定位 (自我定位),功能性為主，如OPPO「充電五分鐘通話兩小時」；
三是品類第一卡位，創造新品類，成為第一，如樂視「互聯網電視」。
2、符號化打造
大家都很忙，每天接觸的信息量非常大，看到的信息都是碎片化、粉末化的，這個時候要盡量讓你的品牌能夠符號化，簡單清晰、反覆洗腦，刷臉刷存在感，不斷強化品牌記憶的關鍵點。
這裡面有一些技巧：形狀符號，如天貓的貓頭造型，LV兩個字母；色彩符號，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波點形狀符號和品牌藍色彩符號，小黃車、小藍單車、摩拜橙色單車；形象符號，如神州專車金領司機；還有聽覺甚至嗅覺符號。
3、後發入局：場景化突破
後發入局的情況下，前面的對手很強大，你怎樣實現流量突破？
這時可以選擇一些垂直化的場景切入，在垂直化的場景里先站穩腳跟。在垂直場景積累口碑，拿到第一批用戶，慢慢殺入到了主流市場，「農村包圍城市」。
如神州專車就選擇了六個垂直場景突破：
最核心的是接送機市場，逐步做到佔據接近40%，
後面又延展出異地出差、會務用車、夜晚加班、孕媽專車、親子出行等場景。
/ 如何成本最低的獲取流量？/
裂變：存量找增量，高頻帶高頻
很多企業說，我沒有太多營銷費用、廣告費用，但是我有一些老用戶。那非常好，如果老用戶有一定的黏性，就有可能使用第二種流量獲取方式，而且這種流量獲取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持久不衰的，這種方式就是——裂變營銷。
我對裂變營銷的總結叫存量找增量、高頻帶高頻。下面舉例說一些套路：
1、產品裂變
基於產品設計感，或基於產品本身功能性的裂變。
有傳統產品通過包裝革新被分享裂變的，如味全每日C漢字造句瓶，農夫山泉高端玻璃礦泉水瓶。這類屬於線下產品容易被分享，裂出去了，但沒有馬上變進來，可以認為是裂變的不完整版。
也有「線上 線下」的集卡式裂變，如ofo搜集小黃人卡片活動，騎車掃碼就能集卡，集齊卡片可能得到77塊錢的包月，這個就屬於比較好的線下跟線上打通的裂變。
2、APP裂變
可以設計：裂變紅包（群體福利），如美團、餓了么等訂單結束可以一次發紅包給多個好友；設計裂變紅包（個體福利），如喜馬拉雅的分享免費聽；設計「以老帶新」，老客戶邀請新客戶；設計主副卡、親情賬戶等。
3、微信裂變
有些企業沒有APP，也可以通過微信來裂變。微信裂變其實現在是最常用、最主流的。基於微信的裂變，就是把傳統的廣告費用變成了用戶福利。
常見的玩法比如：微信裂變海報，設計利益金字塔，用戶生成專屬海報，微信群和朋友圈自傳播；微信禮品贈送，如星巴克微信咖啡券；團購裂變的極致玩法，如拼多多。
4、如何高頻帶高頻
裂變需要高頻，這樣流量才能不斷的轉化。如果你的APP或者產品太低頻、存量不夠，流量做不起來是很正常的。所以需要設計高頻業務來帶低頻。
如，買房子是沒法高頻的，但是物業可以高頻，恆大就把他的物業做了一個APP，通過APP交水電費、查物業信息，這就高頻了，有了裂變的可能。
/ 營銷跟誰學？/
過去楊飛老師只在北京大學MBA總裁班上授課，今天他把北大課堂上的內容搬到了線上，結合多年實戰經驗，眾多成功案例，開發了這堂視頻大課——《流量池實戰營銷16講——如何快速建立品牌，獲取流量》。
聽了他的課——
你會明白：流量是我們普通小品牌突破競爭、改變命運的戰略性知識
你會堅信：沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰，也沒有哪一個企業弱小到不能去競爭
你會理解：從0到1，快速獲取和變現流量
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如果一輩子只能學一門知識，那最該學的就是營銷！
每天一節課，人生大不同！
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