四步分析詢盤，訂單轉化更高效

當我們看到一封詢盤時，首先要仔細研究，分析客戶的詢盤，看他到底想知道什麼。對於沒有任何信息的詢盤可以向客戶要一些對方資料再作回復。

（1）從郵箱分析

以公司名為後綴的郵箱要優於YAHOO、MSN等私人郵箱。

（2）從郵件分析

包含了公司和郵件發送人聯絡方式的郵件，優於無任何聯絡方式只有一個名字的郵件。

（3）從詢盤內容分析

有具體的產品名稱、規格、數量、質量要求、圖紙的詢盤，要優於無任何產品名稱和產品資料的詢盤。另外，所詢產品不對口的詢盤也應該及時回絕。

（4）從國家和地區分析

某些國家和地區的詢盤雖多，單成功率極低，我們應了解「二八原則」，把80%的精力和時間放在處理成功率較高的詢盤上。

首先是將詢盤中客戶的E-MAIL地址或者客戶留下來的網站信息在GOOGLE上進行搜索，搜索其名稱或者直接進入到網站內，瀏覽客戶的產品、聯繫方式和企業文化，研究對方產品的範疇，看一看自己公司的產品能否配套，研究對方使用的材料和顏色等，做好市場定位後再做回復。

一般有點規模的公司都會有自己的企業網站或者在一些有名的行業網站有收錄，因此，有時還可以找到一些對於此客戶或者同行的公司對該公司的評論，從這個過程中了解到這個公司的信譽度、實力、專業程度等。

3、分析客戶的目標市場

在充分了解對象的基礎上，也要嘗試了解他的目標市場，根據市場的劃分可以對他的公司進行價格定位。我們通常可以按消費水平分幾個區域，每個區域都有其鮮明特點。

首先，歐美以及東南亞客戶對質量的要求比較高，你的報價當然不能太低，否則他們會不相信你是好的供應商，甚至直接懷疑你的產品質量。

其次，是中東和南美，那裡的客戶對產品的需求量相當大，但是一般只需要中、低擋的產品，可以說價格談判是作回復的焦點。

最後，儘管非洲市場是個比較低檔的市場，但是如果可以成功開發出來，利潤和銷售量也會十分可觀。

一般客戶的內容不外乎價格、質量、交貨期。當然有的客戶也不問價格，不問是否可生產、是否可打樣、質量標準是否合格、有沒有相應證書等，因此，有時不要答非所問，盡量在第一封詢盤迴復里以質量、交貨期、服務為主，有針對性地回答客戶已提出的問題。

待客戶對你有一個基本的了解和有意合作後再報價。有時價格只是一個客戶能想像到的服務中配套的代價而已，因此要仔細分析客戶郵件的內容，知道他真心想得到的信息。

有的客戶關心的是產品參數、質量，因此，你的回復應以產品資料、優秀圖片為主。如果客戶單單需要價格，你應該嘗試深入地了解一下客戶的目的。無論如何，第一封詢盤的內容需要經過分析，分析之後採取有效的回復措施。

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