五仁叔退了，PS國行還能走下去嗎？

憑藉一口正宗的京味普通話、超人般的精力以及在國內領導中極為少見的親和力，添田武人在索尼互動娛樂進軍中國內地市場的整體戰略中既是身居前線的政策執行者，他的言行本身可以說也已經成為 PlayStation 品牌形象的重要組成部分。「五仁叔」與 PlayStation 入華的每一步都緊密相連，在 6 月 3 日的正式公告出來之前，相信很多人都沒法想像如果有一天五仁叔退居二線，國內的 PS 市場由誰來挑大樑？SIE 儘管人才濟濟，但是否真能找出一位比他更合適坐這個位子的人？

江口達雄，SIE 台灣地區市場負責人，一位入職索尼已有 26 年的資深員工，其中在台灣地區工作和生活了 12 年，負責 PlayStation 品牌推廣以及其他關聯業務也已經有 6 個年頭，和「五仁叔」一樣也能說一口流利中文的他，相信會在接下來一段時間成為內地主機媒體的常客。

江口達雄其人

和有著特殊經歷的添田武人相比，江口達雄則走的是更加典型的日本上班族道路。1993 年從大學畢業後成功入職索尼，但和很多人想像中高大上的白領生活不同，江口達雄當時的主要工作是天天開著貨車載著索尼的電視機、錄影機、手持錄像機等設備在家鄉福岡找各種電器行進行推銷，也就是所謂的「地推」業務員，而且一干就是 7 年。

富有冒險精神的江口通過社內考試取得外派資格，在 2001 年被派到台灣地區負責電視業務，運用嫻熟的地推技巧與當地商家建立了緊密的合作關係，在此過程中也鍛鍊出熟練的漢語交流能力。

2012 年從總部重回台灣後，江口開始接手 SIET 的相關業務，對遊戲一竅不通的他通過惡補產業知識以及與當地商家、玩家直接交流，很快掌握了主機業務的難點，決定從漢化入手打開市場，一方面苦口婆心地向開發商解釋中文市場的重要性，一方面也將 SIET 的漢化中心從原先的不到 10 人擴大到近 30 人，迄今為止已產出約 200 款繁體中文遊戲。這反過來也推動了其他廠商成立自己的漢化工作組，如萬代南夢宮，世嘉等等。

內地國行市場的隱藏痛點

拋開眾所周知的審批問題不談，主機遊戲的國行業務其實還存在很多難關。遊戲產品的多寡當然是決定一個平台能否健康發展的關鍵因素，但單純從生意的角度來看，其實對索尼來說只要東西最終能順利賣出去，硬體和軟體，只是一個賺得少一個賺得多的關係而已，關鍵在於是否通過這樣的直接商業行為完成了對用戶群的拓展和培養，是否有利於形成主機軟硬體廠商所希望的良好生態環境，這才是有長遠眼光的商業考量。

正版國行遊戲當然是最直接、最有效的手段，只有打通這個關節之後，很多後續的宣傳活動才能夠在內地順利展開，比如傳統媒體平台的廣告、連鎖電器商行里的宣傳攤位、甚至是網路直播等等，但在這個手段受阻的前提下要如何把硬體順利地鋪出去，階段性地達成市場培育的目的，渠道是否得心應手就是一個要命的問題。有小道消息稱之前 PS VR 發售後全國性斷貨，少量現貨被炒出高價，就是壟斷性渠道商的傑作。

而中國大陸的主機銷售渠道簡直就是一個獨立的「地下王國」，既有網上縱橫交錯的水貨世界，也有以電玩老鋪為中心在大城市一定範圍內進行長期影響力輻射的線下聚合，在遊戲禁令存在的那十幾年以及這之前的幾十年里，這是大陸玩家接觸主機遊戲的唯一手段，不管它們的存在是否合理合法，牢不可破的市場地位是個既成事實，而且從遊戲機解禁之後這幾年的市場發展來看，這個市場也並沒有因為官方行貨的出現而受到太大的打擊，這和之前很多人的猜測不符。

這是一個此消彼長的零和遊戲，在絕大多數玩家能夠以整體而言相對合理的價格經由網購、傳統線下店鋪獲得海外主機遊戲產品的前提下，再加上國行主機本身就沒有內容和價格方面的絕對優勢，主機的硬體和軟體又基本不存在重複消費的情況（一款遊戲分成收藏用、傳教用、自用等版本的死忠畢竟只是極少數），所以在現行客觀條件下，國行產品線打不破固有市場的統治幾乎是必然的。

所以 SIE 上海之前以五仁叔為形象大使，在線下硬廣、發布會、玩家聚會等活動上投入了大量資源，五仁叔本人也以近乎搏命的態度不知簽了多少次自己的名字、以標誌性的微笑接待過多少玩家和媒體，目的就在於希望能跳過自己暫時還不熟悉也難以撼動的傳統渠道，將 PlayStation 的品牌存在用這種形式傳播出去。同時藉助網上旗艦店、線下索尼數碼門店等自有渠道一點一點地從競爭對手嘴裡搶份額 —— 比較諷刺的是 PlayStation 國行的競爭對手們其實賣的也是 PS4 主機以及遊戲，只不過來自其他地區。

但這樣做的結果只能在某些地方的形成短暫的、點狀的線下影響力，傳統渠道不買國行的賬，這樣的努力就沒辦法通達各處並且在某個線下地區、某個線上領域形成持續的傳播效果。從 SIE 的角度，他們當然也清楚以這樣的形式進行市場培育無異於愚公移山，但之前除了硬著頭皮頂上去，實在也找不到其他更好的辦法。

而現在，來了一位跟各種線下渠道商打了 20 多年交道的江口達雄。

國行之路遠沒走到盡頭

SIE 上海的換帥公告十分簡短，從中實在很難讀出什麼有價值的信息，不過從理性角度考慮，五仁叔不太可能突然之間完全退居二線，再說他現在仍然是 SIE 上海的副董事長，和江口達雄在 SIE 台灣兼任的職務相同。

從繼任者的過往經歷和特點來看，我更傾向於兩位領導應該會最終形成一個「互補不足」的局面，五仁叔繼續發揮自己和媒體、政府的良好關係處理一些公關事務，而江口達雄多年來跟一家又一家大小廠商「聊」出來的韌性，在面對龐雜的大陸渠道網的時候也正好有了用武之地，特別是各種線下連鎖電器行、電玩小賣店以及各級開發商。

在內容受困的大前提下，SIE 上海能做的事情其實並不太多，但這次調動將徹底在台灣地區打開局面的功臣派往大陸，充分說明 SIE 對這塊市場不僅沒有放棄，反而在積極改變思路尋找新的突破點，希望這位新掌門人能夠給 PlayStation 乃至更大範圍的國行主機市場帶來新的氣象與面貌。

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