攜程下沉開店

過去，中國移動互聯網的繁榮很大程度上是得益於人口紅利，但現在，這種紅利正在消退。

在中國的一二線城市，互聯網公司為了生存而相互競爭，獲取用戶的成本正越來越高，與此同時，有更多公司另闢蹊徑，發現了一個全新的市場——下沉市場。

所謂「下沉市場」，指的是除一二線以外的縣、市，這些縣市的人口在從數十萬到數百萬間不等，大部分為非省會城市。

隨著經濟的發展，下沉市場的整體經濟情況得到改善，人們的消費能力正在增強，摩根士丹利在 2018 年預測，到 2030 年，中國的下沉市場將推動全國三分之二的消費增長。

隨著可支配收入的大幅度增加，這些城市的居民旅遊消費潛力也被喚醒。互聯網公司正在嘗試抓住這些機會，搶奪這片還未被完全開發的處女地。

剛過去的五一勞動節小長假，中國的 OTA 們（在線旅行社，Online Travel Agency）發現下沉市場的旅行服務需求高於以往。

阿里巴巴旗下的 OTA 平台飛豬的數據顯示，2018 年下沉市場用戶相比 2017 年上漲了 30%，同時，下沉市場用戶的出境旅遊增長率比全國市場高出 15%。

根據中國數據公司易觀國際的報告，2017 年 ，OTA 在國內市場的滲透率僅為 16.8%，這意味著大多數中國旅客仍然依賴著實體旅行社預訂出行服務。

在下沉市場，甚至連伴隨著移動互聯網發展而成長起來的年輕一代也在依賴旅行社出遊。

今年 25 歲的玲玲在湖北省襄陽市做老師，最近就在當地的一家旅行社預定了迪拜之旅。她告訴 PingWest 品玩，「我以前沒有出過國，對很多情況缺乏經驗，像簽證和國際航班預定都依賴旅遊機構。」她說，「而且，能在線下的旅行社進行面對面交流，比較放心。」

這樣的需求在消費者中間大有人在，這促使了 OTA 在下沉市場開設實體線下店。攜程就是其中之一。目前攜程總市值為 190 億，是國內市值最高的 OTA 平台，全球市場份額僅落後於 Booking 和 Expedia。

《北京商報》此前報道，攜程正計劃招聘 5000 多名員工，新增 1300 多家線下店，其中有一半要開在縣級市。加上此前已開設的門店，攜程的線下店總數將達到 3000 家。

熊一是攜程湖北襄陽線下實體店的經理，他告訴 PingWest 品玩，整個五一節假期他都在工作。「這家店營業兩周，對很多旅遊景點，客戶們基本沒聽過。」他表示，假期間每天大概會簽署 20 份旅行合同，忙得沒時間喝水，「我得跟客戶交流，嗓子都快啞了。」

攜程旅遊頻道部總經理張力在一份公開報道中表示，攜程線下店的到店轉化率保守估計達40%。

攜程推進線下店的擴張，一方面，意在滿足下沉市場消費者的需求，另一方面，由於旅遊的線上滲透率僅有 16.8%，這意味著有超過 80% 的消費者是通過實體旅行社預定旅遊服務的，毫無疑問，這將是個極具想像力的市場。與此同時，線下店的轉化率非常可觀，它的盈利能力將持續增長。

微信和淘寶，都已經成為了中國人日常生活離不開的基礎設施產品。但 OTA 平台尚未如此，在下沉市場，甚至還有人根本沒聽說過這些OTA公司。王旭告訴 PingWest 品玩，多數老年人都是這種情況，當地旅行社是他們出行的首選。

通過開設線下店，OTA 們還能有效提升他們在下沉市場的知名度，並且爭奪這片超過 80% 消費者的市場。根據攜程提供的數據，在今年勞動節假期，線下店的訂單量比去年同期高出一倍。

攜程的聯合創始人兼執行主席梁建章表示，線下實體店有很大的潛力，公司將在三四線城市繼續發力。

其他 OTA 也看到這個趨勢。攜程投資的途牛網在 2018 財務報表中表示，「將繼續加強線下連鎖店的部署，繼續滲透到三線和四線城市。」

（玲玲為化名。）

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