30天順利登陸紐交所，上市路上，跟誰學憑什麼贏過滬江？

近年來上市在線教育公司中的絕無僅有。

文 / 華商韜略 趙建勛

創立僅五年，30天登陸紐交所。赴境外上市的在線教育機構中，還沒有哪家能像「跟誰學」這般順利。

6月6日，K12在線教育公司跟誰學在紐交所成功上市（股票代碼GSX），發行價10.5美元，市值達27億美元。

5月8日向美國證券交易委員會遞交招股書，5月27日完成招股，6月6日敲鐘上市，前後30天，跟誰學效率驚人。

作為一家在線教育公司，跟誰學最引人注意的，是其在上市前就已實現了盈利，且只進行過A輪融資（2015年3月融資5000萬美元）。

這份成績單，讓跟誰學成為近年來上市在線教育公司中的絕無僅有。

跟誰學由前新東方執行總裁陳向東離職後於2014年6月創立。創業之初，其類似於教育界「淘寶」，為需要家教的家庭找到合適的老師，收入來自老師的會員費。

由於始終無法盈利，2017年5月，陳向東將公司商業模式從平台業務改為「直播 輔導」的在線直播大班課堂，主要為3到18歲的孩子提供全學科的K12課程「高途課堂」。

隨後，跟誰學不僅招聘了一批優秀的教師（主講老師通過率連年低於2%）並將其價值放大，還自主研發了直播技術，能夠使超過10萬學生同時上在線直播課。

跟誰學重視研發，2017年研發支出達到5245萬元，2018年提高到7405萬元。預計2019年年底，會有近1000位技術研發和內容研發人才儲備。

從O2O到B2C，調整很快收到了效果——

2018年第一季度虧損開始收窄，2018年第三季度開始實現盈利，當年凈利潤達0.2億元。2019年第一季度營收2.69億元，實現盈利3390萬元，毛利率達到70%。

截至2019年3月末，在線K12課程作為核心業務，貢獻了公司76%的營收，面向成人的在線教育業務（語言培訓、職業資格及生活興趣類課程），收入貢獻23%。

在中國，網路教育是一個龐大的市場，截止2018年末在線學生達到1.13億，市場規模超過1400億元。5年前，這一數字只有260億元，年度複合增長率超過了30%。

可奇怪的是，在線教育雖然市場大、商機多，相關公司卻大多陷於虧損。

曾有市場調研機構對國內400家主要在線教育企業進行調查，結果顯示，截至2016年底，70%的公司都處於虧損狀態，10%的公司能夠持平，能夠盈利的僅佔5%，而15%的企業瀕臨倒閉。

雖然是2年多前的數據，但從51Talk、尚德機構、流利說這些已在境外上市公司的財務數據，也能推測出，這兩年在線教育行業虧損的仍然是大多數。

2016年6月在納斯達克上市的51Talk，是國內第一家赴美上市的在線教育公司，2017財年凈虧損5.81億元，2018年凈虧損4.17億元，雖然虧損額同比減少了28%，距離盈虧平衡仍相當遙遠。

2018年9月在美掛牌的流利說，主打「AI 英語」，定位雖然高大上，但其凈收入和凈利潤卻是「背道而馳」。2016年至2018年，流利說的凈虧損額分別為8920萬元、2.428億元和1.63億元。

糟糕的業績，也讓一些在線教育機構的上市計劃胎死腹中，比如滬江教育。

2015-2017年滬江虧損分別為2.80億元、4.22億元、5.37億元，累計虧損12.4億元。2018年前8個月的虧損甚至遠超2017年全年。

2018年7月，滬江向港交所遞交了上市申請，12月提交招股書，此後就再無實質性進展披露。

今年3月，滬江傳出對賭上市協議失敗，大面積裁員，資金壓力巨大。多名滬江內部員工透露，滬江裁員近千人，接近員工總數的一半。在內憂外患中，5月滬江上市流程終止，赴港IPO變得遙遙無期。

翻看這些赴境外上市的在線教育公司的財報或招股說明書可以發現，它們普遍存在一個問題——營銷成本過高，銷售收入的提高趕不上運營支出的增加。

與電商、社交、出行等其他行業不同，教育行業門檻比較低，很難出現壟斷巨頭。為搶佔市場、獲得用戶，各家公司不得不使出渾身解數砸廣告，做大面積推廣，營銷費用必然居高不下。

以滬江教育為例，2015-2017年度它的營業收入分別為1.85億元、3.40億元及5.55億元，複合年增長率高達73%。

可它的銷售和廣告投入同樣巨大。

其招股說明書顯示，2015至2017年，滬江的銷售及分銷開支達到2.45億元、3.92億元、5.89億元，分別佔總收入的132.2%、115.3%及106.1%。

銷售及分銷開支高於總收入，在其他上市的線上教育機構中也存在類似的問題。

相較而言，今年在港上市的新東方在線，銷售成本就低得多。2016及2017財年，新東方在線銷售及推廣開支分別為1.01億元、1.33億元，占當期營業收入的比例分別為30.26%、29.70%。

這讓新東方在線的財務數據表現尚可：2016-2018財年凈利潤分別為5955.1萬元、9221.2萬元、8202.6萬元。

營銷成本和凈利潤的明顯差距，也成為新東方在線和滬江教育衝刺港交所結果迥異的重要原因。

有業內人士表示，網路教育機構要想在激烈的競爭中生存下去，還是要回到教育的本質，多在產品質量上下功夫；一味燒錢砸廣告、請代言，超出合理獲客成本，將難以獲利。

一邊是市場「錢景」廣闊，一邊是企業極難盈利，在廝殺慘烈的在線教育行業，跟誰學和新東方在線這樣盈利的上市公司，給行業帶來的是可資參考的盈利模式。

參考資料：《跟誰學美國上市：募資超2億美元，已實現規模化盈利》

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圖片均來自網路

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