巧用小滿CRM公海規則，熙凡國際成功喚醒沉睡客戶

作為一家專門從事服裝國際貿易的專業化外貿公司，上海熙凡國際貿易有限公司自2009年創立以來，憑藉出色的服務和質量穩定的產品，以及高於同行的研發和打樣速度，在業內獲得了很好的聲譽，產品遠銷歐洲和俄羅斯，與很多國際知名品牌達成了長期合作。

在企業發展如火如荼之時，「返單量」卻成為了鯁在總經理樊小勇心頭的一根刺。據樊總介紹，公司客戶數量不少，前幾年的展會客戶聯繫方式和郵箱都有存留，但活躍客戶不多，返單效果很不樂觀。

在上線小滿CRM之前，熙凡國際一直在用傳統的Outlook管理客戶——被動地記載信息，無法主動提醒客戶跟進，隨著業務量的增多有些老客戶就會漸漸忘記跟進，沉睡客戶越積越多。相較於費盡心思去挖掘新客戶線索，如果能將這些沉睡客戶開發出來，將是一筆巨大的財富。了解小滿CRM能夠利用大數據和AI主動營銷客戶、管理客戶之後，熙凡國際果斷地選擇了上線小滿CRM。

小滿CRM上線，梳理現有客戶

通過小滿CRM的簡單梳理後，熙凡國際發現公司至少有80個沉睡客戶。如何更好地應用這個工具，成功激活這些沉睡客戶？

熙凡國際在與小滿的工程師溝通後，首先做的便是要求每個員工將Outlook中已有的客戶建檔至CRM系統，並根據歷史成交情況將客戶分為ABCDE五等。其中，A、B兩類歸為成交類客戶，分別為成交大客戶和一般成交客戶;C、D、E則為開發類客戶，C為處於銷售階段中的客戶、以詢盤及樣品客戶為主，D為開發信階段客戶或長期未聯繫的展會客戶，最後E為資質一般的待開發客戶，也許僅僅只有聯繫方式，比如零售商。BCDE類客戶，便是需要花心思去喚醒的沉睡客戶。

基於大數據及AI技術的應用，小滿CRM可以進行郵件相關的自然語言處理，根據郵件的收發件人，以及郵件內容進行數據分析，以確定客戶所處公司、行業、需求、過往海關交易信息等。客戶信息歸檔後，熙凡國際又在小滿CRM中同步了所有客戶的歷史郵件，並要求員工在小滿CRM中收發郵件，便於掌握客戶往來郵件動態，進行持續跟進。

設置公海規則，激活沉睡客戶

客戶建檔、郵件歸檔，只是激活沉睡客戶的第一步。最重要的是如何利用小滿CRM及時、主動地提醒業務人員按照客戶需求提供產品及服務。

在小滿CRM中，有一個功能叫公海規則——即設置客戶的日常溝通周期，在這個周期內如業務人員未能做到與客戶及時溝通，該客戶就會被放到企業公海中，由其他業務人員選擇跟進。為了不讓客戶流失，業務人員將會以更加積極的態度及時跟進客戶。

在與熙凡國際充分溝通後，根據實際的業務跟進周期，小滿科技為其設置了縝密的公海規則。其中C、D類客戶溝通周期為7-15天，B類客戶時間為20-30天，最後E類客戶則要求30-45天內進行跟進。在公海規則出台後1個月的時間內，熙凡便成功地喚醒了1個客戶，目前已經處於談訂單階段。

在拉新的成本越來越高的現在，喚醒沉睡客戶是提高成單率的一條捷徑。如何以更低的成本、更高的運作效率成功喚醒沉睡用戶？小滿CRM的公海規則可以提供幫助。

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