三次歸零，她用最固執的方法拿下世界大獎，這次卻把秘訣公開了！

文/金錯刀頻道 張一弛

2017年底，北京有一隻特殊的隊伍，搭乘凌晨一點的飛機，殺進了比利時。

他們手裡抱著的，正是工廠晚上12點連夜做出鮮燉燕窩。經過十幾個小時的漫長飛行，終於送到世界食品品質評鑒大會組委會手裡。

那年，這碗燕窩成為了行業唯一斬獲大獎的中國燕窩品牌。

語言的差異、文化的差異、飲食習慣的差異讓中國滋補品走向世界之路變得困難異常，而固執的偏要趟出一條路來的企業——叫做小仙燉。

前幾天，小仙燉的創始人林小仙接受了金錯刀頻道的專訪。

固執的背後，我們也在她身上看到了許多創始人身上正在逐漸消失的匠心和專註。

1

「所有的好產品，

都是從用戶需求里長出來的！」

打造產品的一個基本原則是——關於產品的一切都必須基於用戶的需求出發。

2014年8月，在林小仙光在朋友圈賣干燕窩，銷量就已經到了27萬，可朋友打來的一通電話，卻讓她決定放棄干燕窩的生意。

這個朋友並沒說什麼大道理，而是提出了一個很真實的需求。

她在電話里說：「小仙，我的一個朋友住院了，我實在是沒時間給她燉燕窩吃，你方不方便幫我燉7份，我讓她放在冰箱，住院這幾天每天吃一份，讓她可以恢復得更快一些。」

其實，除了干燕窩，市面上還有即食燕窩，怎麼也不行呢？

很簡單。

為了達到兩年的保質期，即食燕窩即使沒有防腐劑，也一定要把糖度加大達到防腐的目的，但吃起來就很甜膩；同時即食燕窩121度高溫燉煮的方式容易導致燕窩營養流失。

林小仙發現，雖然每個女生買燕窩的目的不同，但有四大痛苦卻特別一致: 原料難鑒別、不知道怎麼燉、沒有時間燉、不懂怎麼吃。

這就是小仙燉誕生的最核心的邏輯——找到真正的用戶，解決最真實的痛點。

找到了用戶需求點，順著這個邏輯，林小仙打造產品的思路逐漸清晰起來，既然做鮮燉，那首先要把控好對燕窩品質起決定性影響的是三大原料：燕窩、冰糖、水。

每一家燉燕窩都會加糖，但林小仙卻堅持一定要加貴州淡黃色的多晶冰糖。

廣東、東北的糖吃了容易上火，四川、貴州、雲南的土地偏涼，產出的糖有清肺功效，而淡黃色的多晶冰糖，熬制次數多，功效也更好，跟燕窩組合起來，就像咖啡和牛奶一樣成為了最佳伴侶。

林小仙對水的要求也非常苛刻，絕對不會用自來水燉煮燕窩，而是必須採用經過6層凈化岩層下120米天然弱鹼性水。

燕窩燉了十幾年，順便讓林小仙燉出好幾個「特異功能」。

其中一個就是，無論哪個品牌的水到林小仙手裡，都能輕而易舉的分清它經過幾層軟化、是雪山礦物質水還是湖泊礦物質水等等。

接下來，林小仙幾乎自己把剩下的所有時間和精力都撲在了最重要的原料——燕窩上。

2

「如果這件事情做了會改善用戶體驗，

那無論如何也要做！」

在往返印尼無數次，親眼見到大大小小的供應商之後，林小仙決定小仙燉燕窩的原材料只選印尼和馬來的森林雨季燕盞，它是業界公認和市場反饋最好的燕窩。

但擺在林小仙面前最棘手的問題是——她跑遍全中國，都找不到一家能真正做好鮮燉燕窩的加工廠。

「鮮燉燕窩這個事對供應鏈是非常考驗的，每天的定單必須現做，然後發出去，大部分工廠都做慣了兩年保質期的即食燕窩，聽到我們的要求就直接拒絕了。」

說來也巧，小仙燉在這個時期剛好拿到了洪泰基金的天使輪投資，於是林小仙做了一個在所有人眼裡看起來近乎瘋狂的決定：

既然改變不了別人的生產工藝和流水線，又不願意為品質妥協，乾脆，那就把所有的資金都拿來自建工廠！

現在回想起來，當時這個極其大膽的決定成為了日後小仙燉的護城河，這件事讓林小仙堅定了一個想法，「如果一件事是做了能改善用戶體驗，那無論如何也要做！」

怎麼才能用機器還原出手工燉煮的口感呢？

林小仙的做法是，把燉燕窩的過程全部掰開揉碎，拆分成幾個關鍵點：比如，什麼時候開始升溫、甜度口感怎麼控制，飽滿度應該怎麼控制，如果要做標準化，那每一瓶裡面到底要裝多少燕窩，如何用設備實現手工攪拌和打泡的過程等等...

一年時間，3000餘平方米的鮮燉燕窩生產中心落成。

這個鮮燉燕窩生產中心完全按照葯企生產標準來建造。擁有GMP10萬級空氣凈化車間，工廠內部的拐角全部是弧形，沒有死角可以累積灰塵，所有環節清晰透明。

而且充滿了自己獨創的各種黑科技，比如，一台能夠在一次燉煮時間裡，進行180次360°旋轉的燕窩燉煮機器。

這段時間裡，林小仙消耗了36 公斤、超2萬盞的燕窩原料，測試了 218 種溫度和燉煮時長的組合，損耗了3300 瓶鮮燉燕窩，最終確定了38分鐘 95℃低溫燉煮的標準，這個標準和即食燕窩 121℃燉煮溫度相比，不僅確保燕窩充分燉煮同時也不會流失營養。

小仙燉成功申報了10項專利，其中2項發明，至今未被超越。

3

下狠心連砍三刀：

「聚焦的力量是無窮大！」

創立小仙燉五年來，林小仙干過「固執」的事情遠遠不只自建工廠這一件。

小仙燉每一瓶燕窩，都有一個屬於自己的「身份證」，這也是林小仙頂住團隊的爭議才保留下來的。

燕窩的身份證，又叫溯源碼。

一瓶一個專屬獨一無二的溯源碼，掃描就可以獲取產地、生產日期等信息。但問題是，這麼做小仙燉不得不面臨比其他廠商的燕窩原料進貨價高出50%情況。

高出一半的成本，讓小仙燉不得不跟著提了價，當時銷量一下就滑了下來，這麼費力不討好的事情，到底值不值得？

事實證明，林小仙的堅持讓燕窩做到了可感知，小仙燉的復購率越來越高，2019年，小仙燉鮮燉燕窩直接登頂天貓燕窩單品銷量第一、京東燕窩品牌銷量第一。

在不斷打磨產品的過程中，除了做加法，還要學會做減法。

2017年，在林小仙確定專註鮮燉燕窩這一戰略之後，狠狠的向自己原有的產品砍了三刀：

首先砍品類，撤掉天貓、京東等平台所有的干燕窩；這還不夠，林小仙之前做鮮燉燕窩，為了豐富sku，研發了很多口味，暖宮驅寒的老薑黑糖燕窩，清熱的桂花燕窩，美顏桃膠燕窩，這些都被她全部砍掉，只留下最純正的冰糖燕窩。

第三刀，林小仙揮向了渠道。從十幾個渠道減少到5大渠道：天貓、京東、小紅書，網易考拉和她自己的微信端。

連著三刀砍下去，讓林小仙一個月至少丟掉了兩三百萬的銷售額，但卻坐穩了鮮燉燕窩第一品牌。

聚焦的力量是無窮大的。

兩年時間拿下鮮燉燕窩行業第一，復購率達到52%，是行業平均水平的4倍以上。第一年只賣出了3000份，第四年銷量已經到了260萬份，穩坐品類冠軍。

結語：

從創立小仙燉以來，林小仙一直在挑戰著不可能，每個決定的難度都相當於一次歸零。

燕窩行業不透明，她開創五大標準，做到產品全程可溯源，確保品質始終如一；

現有工廠不能滿足需求，她自建工廠，發明了低溫燉煮 模擬手工燉煮設備；

用戶吃不到新鮮燕窩，她就通過C2M運營模式，當天鮮燉、冷鮮配送，0添加，確保只要是順豐能到達的地方，用戶都能在24小時內吃到新鮮的燕窩……

每一次都困難重重、但每次的迭代和升級，都是對用戶需求的深挖。

就在今年，小仙燉繼續蟬聯了世界食品品質評鑒大會的獎項，並且跟京東攜手開創了鮮燉燕窩獨立類目。

這個時代人人都在說情懷，但最後拼的還是實力，在升級實力的時候，有時候會顯得不那麼有情懷，但就是這種「最固執」的方法，讓中國的滋補文化終於能夠跟世界接上軌。

面對中國幾千年滋補文化，你得先成就它，它才有可能成就你。

那些耐心、匠心和決心，就交給這碗燕窩來證明吧。

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