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淘金助貸:BATJ躺著賺錢,中小玩家夾縫求生

和所有被監管的金融領域一樣,助貸市場的弱點,依舊是牌照。

1、《權游》與助貸

《權利的遊戲》迎來大結局,最終季槽點眾多,被粉絲直言「神劇爛尾」。但眾多槽點中,有一點跟金融相關。

當你在騰訊視頻追劇按下暫停鍵時,借貸廣告會馬上彈出。你隨手一點,就會被導入一個最快一小時借款20萬的借款頁面。

(權游廣告畫面,來源:騰訊視頻截圖)

《權游》配網貸,好一個有反差的混搭。

但這種廣告模式,在金融領域,早已屢見不鮮。比如,玖富萬卡等小貸產品曾出現在共享單車ofo的APP開屏頁面上。

網貸藉助流量平台獲客的玩法最早可追溯到2014年。

早期,BATJ這些流量巨頭們為貸款平台推薦借款用戶的行為,被稱之為「導流」。而如今,它們有了個新名字——「助貸」。

「導流」與「助貸」稱呼之間的轉變,引發了業內的爭議,大多數人認為,這兩者不可混淆而談,承擔的責任也大不一樣。

比如,有從業者認為,只要為貸款機構,推薦了借款人,進行導流,就是助貸;但更多的人認為,單純的導流並非助貸,只有完成獲客,並進行風控,最後將合格的借款人推薦給貸款平台的行為,才是助貸。

一時間,關於助貸的真正定義,監管層與從業者各方觀點不一,從業的玩家對其定義也各不相同。

2、什麼是助貸?

到底什麼是「助貸」?

在互聯網金融領域,監管層的定義是,通過平台自身獲取借款人,對用戶進行首次風控篩選後,將較為優質的借款人導流給銀行、持牌消費金融機構、信託等資金機構。

由資金機構經過終審後,完成對借款人放款的業務叫做助貸業務,而提供借款人的機構叫做助貸機構。

而對於部分從業者而言,他們並不這麼認為。

「沒有進行風控,單純的導流,也叫助貸。」就職於一家助貸平台多年的從業者李秒認為,只要幫助資金端實現貸款的模式,都屬於助貸的範疇。

而是否要通過風控手段,對借款人進行初篩,只是各家助貸機構選擇的模式不同而已。

「常見的助貸模式有兩種。」李秒稱。

第一種是助貸機構純粹的充當渠道,為資金方導流。

比如,銀行有一款自營的貸款產品需要推廣銷售,但自身推廣及獲客渠道能力有限。銀行會選擇將其訴求告知助貸機構,如:產品的准入原則、客戶年齡範圍、學歷程度、工資獎金等具體要求。

助貸機構會按照銀行的指示,去尋找相應的客戶,最終能否形成交易,與助貸機構無關,也不需要承擔風險。

「這就跟代銷一樣,但這種模式現在大多已經死掉了,利潤太薄。」李秒直言,交易成功一筆,才能收到一筆傭金,交易失敗,便無錢可賺。

第二種模式對於助貸平台而言,操作流程較為複雜。助貸機構要完成從獲客到風控的所有貸前審批流程,再將合格的借款人推薦給資金機構。資金機構進行終審,通過審核的借款人,便可獲得放款,用戶還款時直接將錢還給金融機構。在此期間,助貸機構還要參與對借款人貸後的管理。

因助貸機構在放款過程中介入流程較多,能更加確定借款人的安全性,利潤也相對較高。這也是目前大多數助貸平台與資金機構合作的主要方式。

但對於部分上市公司而言,他們對助貸有著明確的定義,在業務運營過程中也有一定的底線。

「要保證資金流向形成閉環,用戶提交貸款申請後,平台負責風控初篩,之後需要經由金融機構做終審再把貸款發放給借款人,而用戶還款時也是直接還給金融機構。」360金融金融資源中心總經理嚴鈺蓉簡單概括了這種平台助貸模式。

這與李秒談及的第二種助貸模式爭議不是很大。也就是說,業內關於助貸定義的爭論主要集中在:機構在導流過程中是否要承擔風控?

但截至到目前為止,行業中並沒有標準的答案,儘管這已不是一個新鮮的模式。

3、助貸首批玩家

助貸的出現,要追溯到2007年。

彼時,堪稱助貸領域的鼻祖——國家開發銀行與深圳中安信業,達成協議。國開行提供資金,中安信業則提供獲客、風控、貸後等全流程服務,率先開啟「銀行 小貸」的模式。

隨後阿里巴巴、工行合作推出的「銀行 電商」的模式,亦被歸類為助貸。

不過,由於彼時的商業行業對於助貸業務的接受程度偏低,以至於這種全新的模式並沒有得到快速的發展。

2013年,伴隨著互聯網金融的蓬勃發展,助貸模式開始崛起。

那個時候,互金平台為求快速擴大規模,燒錢引流,很快便從其他互聯網平台或機構獲取了大量借款人,但由於自身資金不足,又或缺乏牌照,不得不將部分客戶推薦給銀行,以此途徑賺取點中介費。

「銀行不喜歡臟活、累活,很難放下身段去線下獲客。」某助貸平台負責人肖宇直言:「但我們願意。」他們介紹客戶給銀行,除了賺取銀行給的傭金,還可以順便開展一些別的業務。

這種模式,銀行也特別喜歡。銀行不用親自掃街,通過助貸機構的牽線搭橋,就可以獲得借款人,完成每年上級規定的放款業務。順便,還能完成開卡業務。

「借款人在哪個銀行借錢,就需要開一張相應銀行的銀行卡,以便於接收貸款和還錢,開卡的數量可以使銀行的年度賬面業績變得非常漂亮,一舉多得,他們何樂而不為。」肖宇極為樂觀。

在需求互補的情況下,銀行與互聯網金融機構一拍即合,將助貸模式運用得漓盡致,雙方規模一度獲得快速增長,實現共贏。

據證券日報報道,有第三方機構負責人在接受採訪時表示:「截止到2017年年底,涉及到助貸業務的機構已有近千家,若加上線下的助貸機構,已不止千家。」

4、助貸起死回生

好景不長,就在風風火火的好日子持續了四年後,助貸模式遭遇到了誕生以來的第一次強監管。

2017年底,互金風險專項整治小組與P2P網貸風險專項整治小組聯合發布《關於規範整頓「現金貸」業務的通知》(下稱:141號文)明確規定銀行不得為為無牌機構提供資金放貸或聯合貸,一時間,春風得意了幾年的部分助貸機構陷入困境。

不過有人歡喜有人憂,此後的一年裡,諸如樂信、趣店、品鈦等平台依靠助貸業務賺得盆滿缽滿。

拍拍貸、360金融、小贏科技這幾家上市公司,更是靠助貸業務撐起了2018年全年業績。

其中,360金融助貸收入為31.08億,佔總收入69.9%;拍拍貸通過助貸業務全年撮合借款額高達614.98億。

2019年年初,互金風險專項整治工作、P2P網貸風險專項整治工作領導小組辦公室發布了《關於做好網貸機構分類處置和風險防範工作的意見》(簡稱:《175號文》),明確規定部分網貸機構可轉型為助貸機構,助貸再次迎來新一輪的爆發。

「眼下,不管是金融機構還是助貸平台,都有各自的需求。助貸越來越火,最主要的原因就是流量和資金的不均衡。」蘇寧金融研究院院長助理兼互聯網金融研究中心主任薛洪言稱。

「金融機構上千家,資金分布相對分散,對於任何一方機構來講要麼流量過剩,要麼資金過剩,這種趨勢也是很難逆轉的,助貸的生命力會越來越強。」

除銀行之外,互聯網金融機構可以說是助貸模式興起之後真正意義上的首批玩家。

但由於早期的互金機構在引流過程中,自身沒有足夠風險識別能力,導致中小銀行在放款過程中,潛在風險迅速提高,這使得厭惡風險的銀行,有了叛離之心。

為了保證合作能夠順利進行,互金平台開始走上兜底的不歸路。

如果借款人出現壞賬,由助貸機構全額賠付。他們希望以此來減少銀行的戒備。

在助貸模式中,小的互金助貸機構彷彿處處受制於資金端,毫無話語權,稍有不慎,就有可能被資金機構斷掉資金流。

「銀行的資金成本最低,誰都想抱住這個大腿,但談何容易。」肖宇坦言。

然而天外有天,自視清高的資金機構,也有被巨頭壓制的時候。

這是繼早期互聯網金融玩家之後的第二批玩家——BATJ,它們手握流量與技術,來勢洶洶。

BATJ的強勢入局,一方面澆滅了資金機構的囂張氣焰,但另一方面也加大了中小助貸機構的競爭壓力。這樣的壓力既來自於市場流量的搶奪,也來源於對資金端的獲取。

5、BATJ強勢入局

2014年以後,以BATJ為首的互聯網巨頭先後成立金服公司。在體量與技術的驅使下,巨頭們很快成為成為資金機構們的首選,老牌互金助貸玩家們被晾在一邊。

「有些資金機構,閉著眼睛給這些巨頭放貸,他們完全不愁資金,每天資金機構們排著隊去尋求合作,送走一波又來一波。」李秒稱,相比於中小平台,互聯網巨頭優勢明顯,資金機構主要看重的是這些平台的體量。

BATJ旗下的金融公司與資金機構合作的方式通常有兩種。第一,將長期缺乏信用記錄的小部分次級客戶給銀行做聯合貸;第二,直接向銀行引流,通過銷售數據獲取傭金。

值得注意的是,BATJ這樣的巨頭也不僅僅只是跟銀行合作,比如:螞蟻金服也曾2015年與互聯網金融企業趣店展開合作,為其提供流量入口;今日頭條旗下「放心借」也與中銀消費金融互惠互利。

「雖然這些互聯網巨頭優勢佔盡,但在早期他們也需要為資金機構提供風控等服務,並或明或暗承擔一部分兜底,」李秒直言,「但在2017年底,情況發生了轉變。」

《141號文》下發,其中明確提及,銀行不得為無牌照機構提供資金放貸或聯合貸,外包風控,接受無擔保資質公司兜底增信。至此,兜底模式被徹底扼殺。

隨後,BATJ旗下相關金服公司以監管政策為由,申明未來合作將由銀行自主風控,平台只做風險評估,並不再兜底,巨頭的態度越來越強硬。

「如今,BATJ的助貸模式跟大家一樣,都是流量 風控。」一位知情人士表示,這種助貸模式在前兩年就已經是一些金融科技公司的主流業務,只是關注的人不多而已。

圖片來源:零壹財經

監管之下,夾縫求生的中小助貸機構,開始醞釀出一套新的玩法。

「引入第三方擔保公司或者保險公司,讓第三方作為擔保,同時繳納一筆保證金,數額為再貸餘額的5%—10%,交給銀行,借款人發生壞賬時,這筆保證金就可以直接作為賠償。」李秒直言,這筆保證金,要麼由助貸機構來出,要麼通過第三方機構找借口從借款人手上收取。

「在這個過程中,有些機構只要保險公司作為第三方,不要擔保公司。」肖宇透露,原因在於融資擔保公司可能會有倒閉的風險,但保險公司不會。

監管之下,流量系巨頭仍是佼佼者,而中小玩家只能夾縫求生,但這也並沒有妨礙另類玩家的崛起。

6、另類助貸玩家

這類低調的玩家,在助貸這片大藍海中隱匿的淘金。

合作多年的小微企業是他們開展助貸業務的利器,掌握的核心運營數據使得這類玩家底氣十足。

「我們服務的都是小微企業,他們的借款需求相當旺盛」一家從事稅務公司的員工王鵬透露,「稅收其實是入口,我們的風控部門會根據各家企業的運營數據制定風控模型,然後對接銀行,給有借款需求的小微企業授信。」

「但在這個過程中,借款人的財務數據、工商數據極為重要,這是衡量借款企業是否安全的重要指標。」王鵬補充到。

圍繞自身業務獲取用戶資源,積累一定數據後,幫助有借款需求的小微企業對接資金端,從事助貸業務,正在成為部分擁有流量資源企業的核心競爭力。

比如,我國的兩大ERP軟體提供商金蝶、用友;知名的電子發票平台航天信息與百望;與對家國稅局建立合作的知名「銀稅互動」平台微眾稅銀、東方微銀等。

「我們這些小微企業跟別的行業不同,合作多年,對這些借款企業的運營數據了如指掌,沒有還款能力的企業我們是不會幫他們跟資金機構貸款的。」

王鵬稱,在與資金端對接的過程中,是需要兜底的,如果借款人壞賬,他們要通過全額或分期的形式一分不少的償還給銀行。

「公司從去年年底才開始做助貸業務,到現在已經有近五千萬的放貸規模了,基本上沒有產生壞賬。」王鵬對於這個數據極為滿意,「有流量有需求,這些資源不用白不用。」

還有一些助貸機構,他們前期圍繞借款用戶幫助其向資金借款,後期則圍繞借款用戶做在其他領域做更多的服務,賺取更多的利潤。也就是說助貸業務只是機構開展終極業務的一個環節或基礎,而並非盈利的全部。

入場玩家前赴後繼,助貸機構遍地開花。

助貸,真的如此美好?其實,不然。

7、助貸難言之隱

資金的獲取,暗藏的風險,以及監管的不明朗,無一不是助貸機構所面臨的痛點。

「找資金就很難,大多數資金機構看中助貸機構的規模和知名度,主體越好,溝通成本越低」李秒直言。

「在這個行業,品牌極為重要,BATJ這樣的巨頭,資金機構排隊尋求合作。某些背景較好的公司,僅銀行就能對接三四十家,但一般小的助貸機構,資金機構是不屑的,因此小的助貸機構很難跟大銀行進行資金合作,只能下沉。」

助貸機構一般將資金端來源為分為三個等級。

一等是銀行機構,資金成本低,三到四個點,但要求高,助貸機構需要自擔風險;

二等是持牌消費金融機構及信託公司,資金成本能高到14個點左右,但對借款人要求相對於銀行有所降低;

三等便是一些排名較為合規的小貸平台。

「資金端對於每個借款主體的放貸額度有嚴格的限制,超過額度一概不放。因此,各家助貸機構往往會對接不同級別的資金端,滿足自己需要,但有一個點是越小的助貸機構

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