6人游賈建強：目標是成為定製旅行領域的海底撈

到今年6月6日，定製旅行公司6人游已經成立6年。在創始人賈建強看來，6人游所選擇的定製游是一個重服務的商業模式，因此公司有一半互聯網公司的基因，還有一半傳統行業公司的基因。也正因為定製旅行重服務，即便在線旅行（OTA）行業大浪淘沙，很多拼資源和流量的創業公司都倒下了，6人游卻不受影響，保持穩健的增長。

賈建強認為，6人游做的事情是通過互聯網提高定製旅行的效率，讓原本奢侈的定製旅行進入普通消費家庭，因此6人游的機會是跟隨消費升級的大趨勢，只要做好產品和服務，收益就是水到渠成的事情。

家庭定製游的推行者

定製游是介於跟團游和自由行之間的一種形態，跟團游的產品十分標準，但是也喪失了自由的樂趣。自由行雖然靈活，但是要付出的精力和時間成本高，適合愛折騰的年輕消費者。對於有品質要求、願意為旅行服務花錢的中產家庭，定製游成了最合適的選擇。由於是定製，用戶在提出基本需求後還需要與旅行顧問溝通詳細需求，包括旅行路線、預定住宿和交通工具，解決出國游常遇到的語言、安全、短途交通等痛點。

從名字上能看出來，6人游主打小團定製旅行，6人既可以是2 2 2，也可以是3 3，還可以是6個1。這些組合方式覆蓋了典型的親朋關係，這也是6人游提倡的小團組的概念。不過在實際業務中，6人游並沒有對出遊人數設限，覆蓋單人到上百人的定製需求。

說到6人游的定位，賈建強認為中產階級是公司的目標人群，並不引導用戶進行高端消費，這與其他定製旅行機構有所差異。

除了類似6人游的互聯網定製旅行服務商，市面上還有兩大類的定製旅行玩家。一類是傳統旅行社的定製部，主要做30-200人的大團定製，同時也接受奢侈的小團定製，其追求的是高客單價。

另外，各類OTA平台也開始涉足定製旅行服務，但為了減少與平台上各類中小旅行社的利益衝突，其自營定製業務同樣偏高端，主打商務艙、豪華酒店等服務項目。

從服務模式上來說，6人游是互聯網 人工客服的模式，比傳統旅行社的效率更高。一般而言，傳統旅行社一個顧問每天能接待3-5個客人，即便通過微信，溝通效率依然不高。但通過互聯網和信息系統，6人游的顧問每天最多可服務30個潛在需求。這個效率在賈建強看來還有提升的空間，公司正在積累更多的用戶數據和需求，通過相似人群標籤匹配相似需求，以節省一部分人力。

定製旅行會是很分散的市場

定製旅行是在線旅行（OTA）的一個分支，在商業邏輯上也有很多相通之處。

在OTA產業鏈中，最上游是各種資源方，包括機票、酒店、交通服務等。中層是批發商，包括體量較小的旅行社和體量較大的旅行批發商，都是通過整合資源，製作成較標準的旅行產品來盈利。下游是對接消費者的OTA平台，例如攜程、飛豬、途牛。

在OTA行業，流量是最核心的痛點。大部分體量較小的旅行社入駐OTA平台，通過平台的流量接單，但是較大的批發商就跟OTA平台有了利益衝突，彼此勾心鬥角，各自創建各自的生態。

定製旅行也遵循這個道理，幾年前6人游曾是攜程的定製服務商之一，但是由於業務越做越好，單月流水已經過千萬，成為了平台上最大的服務商。這顯然影響了攜程的利益，最終在2017年初由攜程單方面終止了合作。

賈建強回憶，OTA平台的確給公司帶來了不小流量，那時單月流水已經過千萬，不過好在公司仍處於創業早期，合作終止後團隊自力更生，通過自有渠道恢復精氣。到目前，6人游的訂單中95%都來自其自有的網站、APP、小程序。而6人游主要獲客的方式則是通過網路SEO和精準廣告投放，未採取任何線下獲客手段。

提到定製旅行這個行業，賈建強不認為這是OTA大玩家可以通吃的領域。因為休閑旅行本身就是一個低頻消費，一年只有一到兩次，用戶的決策過程很長，這種消費模式決定了定製旅行難有規模效應。並且由於用戶的需求多樣化，他相信定製旅行類似於餐飲行業，每家公司有各自的生存空間。

因此，賈建強判斷定製旅行行業未來會是非常分散的行業，做得好的公司絕對不止一家。

用戶體驗比毛利率更有意義

賈建強最早是360的產品經理出身，擅長思考產品的本質。但是他承認，當年剛開始創業時，也沒有看清楚定製旅行的本質，認為是可以做得很快的行業。在想明白定製旅行的重服務特性後，賈建強堅定了穩健發展的思路，並沒有追求數據上的高增長。他在這個問題上還跟投資人爭執過，最終抗住了壓力，得到了理解。

根據財報數據顯示，6人游在2018年上半年實現了過億元收入，相比2017年上半年增長一倍。賈建強認為保持每年營收1-2倍的增長是健康的。

除了在營收上的謹慎，賈建強也並不過分在意毛利率。在他看來，在線旅行的下游商家本身不具備產品能力，只做整合，毛利率必定不高。另外，在互聯網定製旅行的消費習慣還沒養成之前，也沒有必要去盯著毛利率，只有傳統旅行社的老闆才在意每年掙多少。而互聯網服務是把服務做好，該來的錢自然就來了。因此，賈建強直言，之前四五年，自己根本沒有追求毛利率，真正關心的是用戶體驗。

談到未來盈利方式，賈建強說，隨著業務規模擴大，公司獲取上遊資源的成本會下降，另一方面6人游還會提供更多高毛利的個性化服務，比如出國醫療、考察學習、商務談判等。

經過6年發展，6人游的業務模式已經成熟，接下來到了深耕的階段，核心是讓每一個環節都能提高效率。賈建強很欣賞一個觀點：「老闆的作用就是建立規則，搭建一套良性發展的系統，讓自己變得越來越不重要」。

接下來，他要完善公司100多位顧問的管理體系，提升顧問與用戶的溝通效率，增加差異化方案，並完善溝通話術和綜合能力。其次，信息化系統也要做得更加智能，獲取更多、更完整的用戶數據。

提到未來，賈建強再次拿餐飲行業對標，他希望6人游最終能成為定製旅行領域的海底撈。

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