時尚博主成為「生意」的這十年，發生了什麼變化？

用戶需要意見指引，品牌則需要博主來傳播，意見領袖正在變得前所未有的重要

作者 | Drizzie

時尚的本質向來是小部分人的意見引領。如果說過去牢牢掌握著權威話語權的是時尚雜誌，那麼當下的情況顯然發生了劇變。

當人們復盤時尚博主的產業化過程時，2009年被認為是時尚博主從邊緣走向主流的關鍵一年，時尚博主開始正式被奢侈品牌邀請看秀。這一年，新浪微博開始內測。2010年，圖片社交應用Instagram誕生。2016年，誕生兩年的小紅書將人工內容改為機器內容分發，與抖音一同開啟時尚博主行業的演算法時代。2018年，微信月均活躍人數突破10億。

社交媒體平台的井噴徹底啟動了時尚博主產業化的開關。

至今為止，時尚博主從最初的新興物種發展至行業關鍵環節，經歷了大約十年的迭代發展，進化為一門規模化的生意。在快速膨脹的產業背後，一個涉及媒介採買、博主經紀、內容策劃的完整鏈條已經蔓延開來，並提出了更為複雜的商業化問題，也催生出更多專業的中間機構，聚焦於處理平台、品牌、博主和用戶的多邊關係。但是與更多為大眾所熟悉的行業相比，時尚博主產業的神秘面貌，長期引發著觀察者的好奇。

在越來越紛繁複雜的平台規則和合作形式面前，行業內部交流的需求正愈發迫切。近兩年來，國內逐漸出現了一些時尚博主相關的行業論壇，同時更多時尚博主從幕後走向前台，打破自媒體的分立局面，開始與同行分享從業經驗。不過，多數論壇聚焦博主的個體經驗，依然僅僅反映行業的一隅，未能體現行業全貌。

時尚博主早已不是單打獨鬥，他們的背後是規模化的經紀管理和數據驅動的團隊內容生產，這意味著從行業的整體視角來審視時尚博主成為必要。

上月底，由MCN機構映天下（IN-MCN）與時尚雜誌《嘉人marie claire》、頭部內容提供商銀河酷娛以及中國首家自媒體價值排行及版權經紀管理機構克勞銳聯合主辦的「2019年中國美尚生活MCN全域營銷沙龍」在上海舉行，為業界提供了一個更全面且聚焦前沿實踐的討論視角。

▌十年信息洪流，人們更需要意見領袖

時尚博主是時尚行業劇變的產物，也攜帶著變化的基因。

從早期的時尚博主（fashion blogger），到在中國市場本土化發展過程中出現的KOL（意見領袖）概念，再到伴隨Instagram興起的Influencer（影響者）文化，時尚博主的概念與流行說法不斷更新演繹。值得關注的是，這次MCN全域營銷大會將博主統一稱為Influencer，區別於中國市場通行的KOL說法，似乎體現了國內博主產業向國際傾斜的趨勢。

與此同時，行業也開始對博主進行細分，根據粉絲數量劃分出不同層級Influencer，適應不同的品牌市場營銷策略。按照國際市場的劃分方法，時尚博主通常被分為五類，包括超級時尚博主（Mega-influencer）、大型時尚博主（Macro-influencer）、中型時尚博主（Mid-influencer）、微型時尚博主（Micro-influencer）和納米型時尚博主（Nano-influencer），分別指在Instagram上擁有100萬以上粉絲、50萬至100萬粉絲、5萬至50萬粉絲、1萬至5萬粉絲以及1千至1萬粉絲的博主。

在中國的新浪微博、微信公眾號、抖音和小紅書上，時尚博主的粉絲體量又呈現出不同的面貌。深夜發媸創始人徐老師談到，在抖音和小紅書這樣的新平台上，博主漲粉的速度要遠遠高於傳統的微信和微博平台，百萬級博主似乎隨處可見。

這背後是市場對時尚博主需求的全面爆發。無論是時尚品牌，還是希望為品牌賦予時尚和年輕特性的任何品牌，都急切地尋找時尚博主。人們越來越需要有個性的時尚博主，映天下CEO艾勇認為這是社會數字化的必然結果。

《Wired》雜誌創始主編Kevin Kelly在1994年的暢銷書《失控》中預測，社會將向一種更為進步的社會形態推動，藉助於互聯網，世界正在去中心化，最終成為一種數字社會主義。當今的市場正在不斷證實了這一預測。所有內容都會首先被數據化，變成信息流，供人們進行分享。眾包、共創、協作等生產模式已不僅用於商品生產中，還應用於內容生產中。

艾勇認為，在這樣信息爆炸、商品爆炸，充滿同質化、商品化、碎片化的時代，過濾比以往任何時候都更加重要。

以往人們依靠公共機構如媒體及自身來過濾信息，現在演算法替代人們來做過濾。每個系統都能實現用戶的內容喜好定製，「千人千面」，給用戶越來越多他們想看的東西。但是人們也受困於信息過載和具有偏差的信息攝入，他們開始需要真正的意見領袖來排遣迷茫，幫助其形成觀點和制定決策。意見領袖、時尚博主或影響者，扮演的正是過濾的角色。他們能戰勝機器，把真知灼見，以及人們「應該看的」而不是「喜歡看的」推到人們面前。

用戶和消費者需要博主的意見指引，品牌則需要博主來做傳播者。近兩年來，人們明顯地感受到奢侈品改變了以往高高在上的姿態，越來越多地與博主進行合作，將產品向更廣的市場進行傳播，並推出年輕和中檔價位的產品，以提高消費頻次。如今的奢侈品牌不僅僅需要時尚博主，還會根據需要選擇「採購」頭部、腰部、小眾博主等不同層次的博主，針對特定消費人群定向推廣不同產品。

博主顯然成為了消費者和品牌之間的橋樑。實際上早在2017年，全球性營銷諮詢公司勝三管理諮詢R3機構的負責人Greg Paull就表示，中國的關鍵意見領袖KOL已經領先全球其他國家，率先成為一種真正的媒介載體。FT中文網報道當時也有報道指出，在中國，時尚博主或KOL營銷正在逐漸取代電視和紙媒廣告等傳統營銷方式，奢侈品牌都競相通過聘請有影響力的明星或網紅來宣傳它們的產品。

不過，隨著博主營銷的常態化，越來越多人認識到，品牌營銷不應止步於機械化地「採購」博主，還關乎其與博主的後續深度合作。將博主當做流量和銷售媒介的思路忽略了人的價值，而博主在產業中尋求的絕不僅僅是廣告媒體的角色和位置。

艾勇表示，「Kevin Kelly讓我們下定決心不再做流量生意。流量的生意是平台的生意，是機器、演算法的生意。但是以人為核心的內容，作為非標準的創意，擁有更長的生命力。」

▌時尚博主的職業化和機構化是一種必然

奢侈品和時尚潮流的溢價來自於人的價值。這意味著當其他產業發展由產品推動的時候，時尚行業卻在很大程度上以人為核心。品牌價值由掌握話語權的人來定義，而在社交媒體時代，有特定才華的人有機會掌握更多的時尚話語權。

所以當人們開始尋找、發掘和經營有才華的博主，博主經紀便應運而生。品牌與博主合作，核心是利用不同人的能力。而博主經紀生意的本質就是發掘有才華的人，其根本邏輯在於，真正有價值的人和品牌之間的關係是值得被定義和管理的。

時尚博主的本質是生產與時尚相關的優質內容，而博主的產業化催生出更加專業的分工，令這個職業不再只關乎內容的生產。

時尚博主成名前後的工作內容可能差別非常大，頭部博主四處奔波出席時裝周與品牌活動，幕後博主面向公眾出鏡並嘗試短視頻，流量變現涉及電商業務。除此之外，博主成立新媒體公司後一般還會開設除大號之外的多個小號以規避風險，甚至還會進而孵化其他博主，形成內容創作矩陣。

同時，博主還面臨著提高內容的更新頻率，對於吸引粉絲持續關注，增多爆款產生的幾率。即便是頭部大號，如果少有內容更新，也會降低粉絲的關注度，造成粉絲流失。火星營銷研究員數據在對月增粉超過100萬的33位抖音博主的視頻周發布頻率進行分析後發現，這些博主平均每人的周更新內容為5.4個，最多周更新達到13.2個。這意味著，在演算法機制佔主導的新平台上，獨立博主的曝光機會將越來越小，被團隊運作的博主嚴格壓制。

近年來市場上快速湧現了一批MCN機構，正是為新時期的博主提供服務。MCN模式被認為是源於國外成熟的網紅經濟運作，其本質是一個多頻道網路的產品形態，將PGC（專業內容生產）內容聯合起來，在資本的有力支持下，保障內容的持續輸出，從而最終實現商業的穩定變現。

有分析認為，在自媒體發展的初期，個人發展成大V博主，打造成個人IP是件很容易的事，而隨著互聯網時代的不斷發展，市場發現個人的力量的薄弱，於是逐漸出現了MCN模式。博主的才能各不相同，並不是所有人都適合自己做所有事。早期博主一個人包攬所有，而現在則需要助手和編輯團隊等。MCN機構本質上是代替客戶去學習市場，邊學邊做，同時服務企業、品牌、創作者、平台。

時尚博主變為一門職業，接受MCN機構的管理，這幾乎成為了一個不可逆的趨勢。

國外以人為核心的的經紀公司產業已經非常成熟。最傳統的經紀公司如由William Morris創立的WME與IMG合併而成的美國體育娛樂時尚經紀巨頭WME-IMG。第二種如日本上市的Youtube博主經紀公司UUUM，創始人就是Youtube博主出身。而TASTEMADE模式則為HBO、Netflix等視頻平台上長期提供食品和旅遊相關節目內容，召集不同明星和博主上節目。

由於中國獨特的平台格局和分發機制，國內的MCN機構又呈現不同的特徵。市面上的MCN公司大多為美妝方向，美妝博主的門檻相對較低，即使粉絲較少的博主也可以簽約，由公司幫助有潛力的博主做商業化。

從某種程度上看，成立於2016年12月的映天下則提供了一種新的發展思路。這家公司稱其為國內首家以影響者（Influencer）為核心的商業內容服務機構，並提供跨平台MCN服務，圍繞抖音、B站、小紅書、微博、淘寶等多個平台進行商業內容運營，業務涵蓋短視頻營銷、內容電商、社交經紀、全域整合營銷多個領域。

在此次營銷沙龍上，映天下提出了內容和數據雙輪驅動的服務邏輯，即圍繞平台做內容深耕，圍繞技術做運營，通過理解不同品牌在不同階段對於內容生態的訴求，為其提供博主選擇，包括在新平台上挖掘新博主，把其他平台的優秀博主帶入新平台，以及將獨立創作者挖掘出來並進行商業化。

換言之，MCN市場新的發展方向將是將社交資產變成一個長期可持續經營的生意而不是一個簡單的流量採買，為各種有差異的人，做出不同的內容，再根據流量規則進行分發，完成內容營銷。

▌中國時尚博主最重要的是平台迭代能力

中國獨特的平台格局與商業化模式，是中國博主經濟乃至MCN格局的決定性因素。以微信和微博為代表的社交平台，抖音和快手為代表的視頻平台，B站小紅書和知乎代表的社區平台，淘寶、京東和唯品會代表的電商平台，構成了當下中國最主要的營銷場景。

正是由於中國互聯網是由平台主導，博主從根本上依賴平台，因此他們往往面臨流量紅利的焦慮。在市場井噴的過程中，快速膨脹的博主群體也面臨著良莠不齊、數據造假、職業生命短等質疑。

從2017年起，國內市場已經出現了對中國時尚博主前景的擔憂。

曾經作為gogoboi、Dipsy迪西、Chrison克里森、吉良先生等頭部博主幕後推手的謝穎蘭現任映天下時尚事業部經紀負責人。她向時尚頭條網表示，部分博主會在不同階段趕上不同平台的紅利期，短時間內在一個平台積攢很多粉絲。但社交平台頻繁跳動迭代，這意味著博主擁有很多粉絲並不等於影響力有保障。

曾經作為gogoboi、Dipsy迪西等頭部博主幕後推手的謝穎蘭現任映天下時尚事業部經紀負責人

在過去1到2年間，小紅書平均粉絲數增長迅速，但博主似乎並沒有因此獲得更多流量，博主和粉絲之間的粘度依然較弱。 很多小紅書的博主趕上了紅利，但最終能否在更大的平台上適配，取決於博主的進化能力。

國外的平台較固化，主要以Instagram、Facebook、Youtube為主，而國內平台興起速度很快。從微博到微信，市場已經見證了一批博主被淘汰。可以預見的是，未來3到5年，市場也將淘汰一批博主。相較於傳統微信平台上較有深度的內容，抖音和小紅書簡單直接的內容開始受到青睞。但是抖音、小紅書和B站都顯然不是終點，新的平台在不斷醞釀中。

無論是從微博到微信，還是從長文章形式到短視頻Vlog，每一個新媒介都代表著一套需要重新適應的新邏輯。因此，平台迭代推動內容迭代。近一兩年來，大批博主開始進行內容升級。很多博主開始嘗試拍攝視頻，謝穎蘭也表示，僅就微博而言，由於新浪對視頻博主有扶持，目前微博最大的機會在於視頻。

深夜發媸徐老師被認為是從微信內容向視頻等多內容形式轉型較為成功的博主案例。該平台從早期單一微信公眾號現在拓展為在全網二十多個平台輸出原創內容，並採用多形式，從以往以圖文為主到現在視頻、直播等。她在去年的「FINS2018首屆千人時尚博主大會」上坦言，早期從微信轉戰微博，曾經歷長達一年的低谷期，隨後才摸清每個平台都有自己生態的邏輯，而原有平台的光環和慣性會讓博主陷入成功的邏輯中。

深夜發媸徐老師的視頻系列「突襲」已經成為明星欄目，不久前與美妝直播博主李佳琪的短片引發熱議

市場環境的不確定性促使博主意識到經營粉絲的重要性。據謝穎蘭稱，今年開始越來越多博主開始做粉絲分層，建立粉絲群，根據粉絲喜好辦線下活動，例如，運動打卡、減肥、看電影等。這也在業內被稱為建立私域流量。粉絲在交流過程中表現自己的想法，並在博主平台露出，引起其他粉絲共鳴，很多博主的粉絲甚至也有了自己粉絲。

粉絲互動性的提升對於博主人格化的塑造十分有益。隨著國內頭部博主格局逐漸穩定，博主的人格化正在變得越來越鮮明，這為品牌與博主合作推出定製化的營銷方案提供了可能性。

例如今年4月，奢侈品電商寺庫與黎貝卡合作舉辦的一場名為「寺庫千萬博主展 x 黎貝卡的移動衣櫥」的粉絲見面會和生活方式展覽，就是博主人格化的典型體現。早前短視頻平台一條拍攝的黎貝卡位於廣州的家曾在社交媒體上掀起熱議，讓很多讀者對黎貝卡的家產生深刻印象。於是寺庫以以黎貝卡的家為原型，在活動現場幾乎復原了黎貝卡家的精緻樣貌，讓到場的粉絲倍感親切。

博主黎貝卡通過粉絲見面會建立了較為穩定的忠實粉絲群體，成功實現了博主的人格化

從某種意義上看，黎貝卡這樣的頭部博主已經實現了「明星化」，這也是眼下MCN機構進行博主管理時的最終目標。這也說明，在平台不斷迭代的背景下，時尚博主的出路依然萬變不離其宗，那就是強化自己的人格性，穩固自己的社交資產。映天下認為，內容資產、粉絲資產和流量資產共同構成了博主的社交資產。

艾勇對時尚頭條網表示，現在更應該把博主帶到前台來，被人們真實地看到。尤其是對頭部博主而言，要把他們當做真實的人來看，而不僅是流量價值。

從某種意義上講，中國博主面對的是一個更加充滿機遇的市場。中國不斷變化的市場環境教育著年輕受眾和博主，使得平台的數量、粉絲的數量、年輕用戶的佔比、對博主的認知都比較高。在美國，無論是社會階層，還是品牌與市場格局都相對固化，博主打造個人「品牌」的挑戰更大。博主Mr.Bags包先生也在沙龍上坦言，近兩年在國際時尚圈遊走，感受到中國博主實際上並不比其他國家的博主差。

毫不誇張地說，時下博主行業的進展已遠遠超出了普通用戶的想像，無論是時尚博主還是與之密切相關的市場主體都將做好準備面對一個高度產業化的未來。但是這門生意的本質從未發生改變，得靠創意來推動。

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