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To B投資的秘訣是什麼?這家VC的答案是:剛需、數據、卡位

隨著O2O、共享經濟、無人零售等直接面向用戶的項目紛紛倒下,一時間,To C領域的投資難以尋找到新的增長支撐點;而近兩年,面向B端領域投資中的企業級服務的項目類型則成為諸多VC機構追逐的熱點。

在業界看來,當前互聯網已經進入下半場,人工智慧的場景化應用方興未艾,過去服務型企業賴以生存的人口紅利正在逐漸減弱。在這個過程中,C端需求越來越高,個性化、科技感也倒逼上游產業鏈進一步優化;同時,經濟增量變小,也讓企業降本增效提質的需求凸顯出來。

在早些年間,To C領域中商業模式創新的項目被創投圈視作投資主流的時候,磐霖資本就開始將目光挪到To B領域,聚焦於企業級服務賽道展開布局。

今天看來,磐霖似乎成了業內的先知先覺者。目前,磐霖資本在管的項目版圖裡,屬於該賽道的項目佔比就超過40%,其中,超過80%的項目都實現了多輪融資,甚至退出。

「B端的創新需求是一直存在的,只不過前些年,在互聯網紅利效應下,技術應用和資本都往To C領域傾斜聚集,鎂光燈下誕生出眾多的明星企業,但並不代表B端沒有機會。事實上,隨著C端需求的個性化、科技感越來越強,C端倒逼B端智能化、降本增效的現象愈發突出。因此,磐霖在2015年下半年就提前看到這一點,並戰略性地投資布局,現在,從我們投資的結果來看,我們提前布局To B領域是完全正確的。」日前,磐霖資本創始合伙人、董事長李宇輝在接受證券時報記者專訪時如是說。

從採集、匯聚數據到數據運營驅動賦能B端應用布局企業級服務

要追溯磐霖資本最早在To B領域企業級服務賽道的布局,可以從2015年下半年說起。

「自成立以來,磐霖資本的投資主題就是『科技創新引領消費升級』,貫穿我們投資實踐的始終」,李宇輝介紹說,早期,磐霖資本是圍繞To C領域,從人口紅利、消費升級的角度來貫徹這個投資主題,從中尋找滿足C端個性化、科技感的消費需求或診療需求的項目。

但在投資過程中,李宇輝發現,個性化和科技感的需求背後,還有供給端的相關創新能否跟上的問題,以及產品和服務提供方自身降本增效需求能否滿足的問題。

「要解決這些問題,消費供給端首先要進行智能化改造,要把B端和C端的數據打通」,李宇輝指出。

基於這個想法,磐霖的投資,就從To C延展到了To B。

「一開始,磐霖選擇從SaaS軟體服務切入B端,去尋找幫助消費供給端企業完成信息化、智能化改造的項目;在這不斷演進的過程中,我們又在供給端尋找到更大的改造服務機會,我們獨特的投資視角也在此過程中逐漸成熟並體系化」,談及磐霖在To B領域的投資思路時,李宇輝強調到。

在李宇輝看來,優質的SaaS類項目標的至少有兩大基礎特徵:首先,創始人對SaaS所服務的行業理解深刻,尤其是對於行業痛點把握準確;其次,SaaS本身的技術水平要高,能切實為被服務企業所接受並樂於使用,「只有兩者結合,項目才能做出真正體驗感好、企業需要的信息化和智能化升級服務,推廣開來,才具備互聯網化的特徵,也才具備了行業B端數據彙集的可能。」

在這樣的「指導思想」下,磐霖的投資團隊在2015年下半年先行在服務於餐飲行業中找到了屏芯科技這個項目。

「屏芯通過自主研發生產的餐廳雲ERP系統,滿足了餐廳快速高效點菜需求,又能幫助餐飲企業管理者實現在移動端對餐廳的遠程管理。在當時,我們就認為屏芯對餐飲行業相關數據的積累和處理,將推進餐飲行業互聯網化革命進程」,李宇輝介紹到。

在磐霖A輪領投了屏芯科技三個月後,美團點評即在B輪戰略性投資,並在八個月後收購了屏芯科技。如今,屏芯科技是香港上市公司美團點評(代碼W03690)旗下的全資子公司,統籌集團餐飲SaaS業務。

對於磐霖在To B領域內的首戰告捷,李宇輝認為,源於磐霖對於餐飲行業供給端需求的理解以及對B端大量數據應用價值的把握;也就是說,驗證了磐霖對餐飲企業信息化、智能化改造的投資思路及美團點評佔有海量餐飲C端數據後急需與餐飲B端數據打通連接的投資邏輯的匹配。

2017年,磐霖Pre-A輪獨家投資了潤雅信息,並於A輪對其追加投資,之後,潤雅信息又完成新一輪融資。李宇輝認為,這是磐霖在服務乘用車銷售領域挖掘出的一家優質SaaS服務企業,也是磐霖圍繞彙集消費大數據的目標提供企業級服務的視角來切入早期To B投資的又一代表項目。

「潤雅信息團隊有著深厚的汽車行業諮詢背景,對汽車流通環節理解深刻,在捕捉市場需求、市場拓展、產品研發及數據分析等領域有著先天的行業優勢」,李宇輝表示。

在李宇輝看來,潤雅信息的產品服務將用戶數據和進銷存數據彙集到了一起,幫助汽車流通環節全業務鏈條數據化,還重構了汽車零售行業的「人、貨、場」邏輯,車源與消費者的精準匹配幫助經銷商大幅提升各項經營指標和財務績效。

談及這兩個打頭陣的項目,李宇輝指出,磐霖都是通過SaaS服務去切入,驗證了這兩大行業中消費供給端,由C端倒逼而成的智能化改造需求。但SaaS的本質在於匯聚數據,海量數據匯聚後,如何進行數據運營和驅動則在消費供給端智能化改造浪潮里將大有可為,這就成了磐霖投資團隊探尋投資機會的重心。

尋著這一思路,磐霖資本開始將項目搜尋的目光擴展到消費供給端的智能化改造的各個環節和要素中,即通過智能硬體在消費供給端製造業的各個經營環節的應用獲取數據,以數據來串接各個經營環節,提升效率,降低成本,而不僅僅是通過SaaS軟體服務來切入。

在磐霖資本的項目池當中,共軌之家或許是最能體現這個邏輯的項目。

磐霖資本於2018年6月主投了共軌之家A輪。在接下來的五個月時間內,共軌之家又再連續完成2輪融資。

李宇輝認為,共軌之家就是圍繞B端數據的典型,「通過數據積累切入商用車後市場,這其中衍生出的車輛/維修數據、供應鏈數據、動態車況數據可賦能供應端提升效率,又能在消費端為司機提供更為優質的服務」,說起共軌之家,李宇輝顯得頗為欣慰。

國內首家服務於中小微企業的工業品自營電商——易買工品則是數據運營邏輯的另一標杆項目。李宇輝認為,易買工品就像是一個對接匹配產業鏈上下游的中樞,對下洞悉產業鏈下游的需求,再通過數據化的系統向上反饋到上游供給端。這對於海量SKU的工業品領域甚至整個製造業來說都是一種效率推進,意義重大。

在採訪中,李宇輝最喜歡說的話就是「回到投資主題上」。在他看來,消費升級主導人群的變化,帶來了個性化、科技感強的消費特徵和消費場景,這就對供給端提出了高效、精準、降低成本等多方面的要求。而從數據匯聚到基於數據本身的運營,乃至數據驅動的創新則成為磐霖在該領域投資的深層邏輯。

「在將來,數據或將成為所有企業的決策依據,蘊藏大量的投資機會」,李宇輝點出。這與李宇輝在年前提出的「三新論」一脈相承。

不拘泥於消費供給端的細分行業做To B投資

與行業其他布局B端企業級服務的創投機構相比,磐霖並不拘泥於某些特定行業。「面向B端範圍很廣,賦能B端的技術應用很多,磐霖資本的投資邏輯,就是圍繞數據 、演算法 ,布局以數據運營驅動數據賦能應用的項目」,李宇輝說。

李宇輝認為,在當下,投資數據、演算法,本質上是在投資推動世界發展的源動力。在他看來,數據、演算法對各行業、企業的影響巨大,可以理解成是21世紀的蒸汽機和電。

「中國真正意義上的『數據化』剛起步,現在正處於數據化浪潮來臨前夕,或者說爆發的拐點,從中捕捉大量的投資機會」,李宇輝強調。

他表示,中國目前的零售、餐飲都已經高度數據化,實現了降本增效。但其他行業同樣存在與數據演算法相關的機會,根據每個行業的特性和需求,數據、演算法將衍生出不同的價值。「所以我們投資的時候,並不拘泥於嚴重的行業屬性,而是基於數據、演算法這項技術在具體行業帶來的各種價值展開投資。」

比如,在技術創新改造傳統生產產線領域裡,磐霖投資了國內頂尖的行業級無人機研發生產公司傲勢科技。他認為,目前,消費級無人機市場格局已定,而行業級無人機則充滿機遇, 尤其在警用、消防、物流、泛安全領域,市場廣闊,還處於發展的早期階段,用戶需要技術領先型企業不斷革新產品,滿足更複雜的場景需求,這個過程會逐步形成行業格局。

同樣的,在磐霖布局最為聚焦的醫療健康領域,相應的投資邏輯也在其中貫徹得淋漓盡致。

今年3月,磐霖資本Pre-A輪領投國內首家智能心電SaaS平台琅瑞醫療,也是磐霖在醫療健康B端領域布局的代表性項目。

據介紹,琅瑞的心電SaaS系統以獨創的智能(AI)演算法,對硬體記錄的海量心電數據進行識別、處理並歸類,將醫生從繁雜機械的剔除干擾等工作中解放出來,提升了心電醫生工作效率並縮短了病患的等待時間,幫助醫生理順了醫院心電檢查的工作流程。隨著大量醫生和病患在上面聚集,它將逐漸成為中國心電數據的入口,填補了當前醫療心電數據空白,是醫療健康大數據不可或缺的一部分。

「醫療健康其實並不是一個非常典型的B端企業級服務或者消費供給端升級的場景,但我們針對B端企業級服務的相關投資邏輯在當中也有不少機會可以挖掘。」李宇輝介紹說,從上述投資邏輯出發,磐霖已經投了至少5個能幫助醫療健康企業甚至醫院進行第三方服務或者效率提升的類似案例。

事實上,與C端相比,滿足B端許多企業需求的服務處於粗放階段,甚至處於空白,這當中有許多投資機會,值得投資機構去挖掘。

可以看到的是,跟其他機構相比,磐霖在To B領域的布局相對較早,這就意味著往往賽道還沒形成,磐霖就已經布局進去了。「市場遠未到精耕細作的階段,先行介入可以從容地通過行業調研、精選標的,往往能投到成為細分行業頭部的項目,這也是為什麼磐霖在消費供給端的不同細分行業中,選擇用技術應用的角度去切入而不是拘泥於單一行業的原因。我們是一家財務投資機構,不是產業投資機構」,李宇輝說。

這種不以行業為區分、注重技術應用切入的方法,在李宇輝看來,其實是早於同行先行布局消費供給端智能改造的各個環節的B端數據化流程,要求投資團隊必須要有很強的嗅覺,最關鍵是要「投得早」、「提前布局」。

「在趨勢明朗前,投資機構要有這個能力準確卡位,因為,待整個生態鏈條成熟後,下遊客戶的需求就會集中爆發」,李宇輝點出了這其中的要義。他認為,要比較早地找到這些投資機會,關鍵在跟消費供給端的不同行業的人多交流。

「要廣泛地與行業人士交流,及時洞察行業的發展前沿,獲取更多的行業資源,體會他們的痛點,從而找出B端的需求,再找到新興技術和行業結合的機會」,李宇輝說到。

來源:創業資本匯(ID:chuangyzbh)

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