MBA回鄉賣家電，誰給了他年銷600萬的底氣？

清晨，穿過嘈雜的街頭，小戴正趕往他位於大豐鎮的蘇寧易購精選店。

這個微信頭像上寫著「男人只說三分話，留得七分打天下」的85後，有著相當典型的「一線」履歷：985全日制MBA碩士畢業，先後進入世界500強的蘇寧等企業，之後創業做互聯網孵化、VR等項目，最後去了新三板掛牌垂直類電商公司工作。

與他的當下相比，這份履歷卻是非典型的。自2017年12月開始，一直心懷創業夢的他，將自己要打的天下鎖定在了家鄉的縣鎮家電市場上。「賣家電好像是農村人乾的活」，「研究生來搞一個傳統老闆娘的事情，你不累嗎」，諸如此類聲音曾經圍繞他的左右。

人生從來不是一條被規劃好的單行路。在他看來，把一些很好的理念帶到農村只是時間問題，不是做和不做的問題。接觸過家電，負責過電商農村扶貧門店項目的他，又恰好懂家電，懂電商，也懂農村。

自2017年以來，進入下半場的互聯網開始走向下沉市場，無數的企業和創業者參與其中。蘇寧零售雲作為其中的佼佼者，以家電門店為入口，一手銷售，一手用戶，18個月的時間裡，已在全國開店3000餘家。在這些加盟商戶中，有超過100多人已經開了第二家店、第三家店甚至第四家店，而開設了四家門店的小戴是他們的縮影之一。

01?| 創業回鄉

「你一個讀了這麼多文化的人，怎麼來做這種老闆娘的事情呢？」這是小戴這一年半年經常被問及的問題。

一切開始於2017年12月的一天。那一天，蘇寧零售雲西南大區的人找到小戴，向他介紹這個項目，雙方交流一個小時後，小戴決定投身其中。

當年，蘇寧以26.47%的營收增長，497.66%的凈利潤增長，取得了自2009年互聯網轉型以來的最好業績。也是從這一年開始，蘇寧走向縣鎮市場，開啟線上線下結合更緊密的零售雲模式，並於7月底開了第一家試驗性質的門店。

在四五個月的探索後，模式已初步穩定下來的零售雲，正在嘗試探索向西南市場鋪開，成都是重中之重。該找到什麼樣的人合作？在一系列的摸索中，小戴成為了他們的首選。

「零售雲開放加盟了，這個項目非常適合你。」聽到對方推介的小戴，也覺得這是自己的強項。回看他的工作經歷——知名家電企業的歷練、在蘇寧負責過電商精準扶貧直營店，在垂直類電商做過全國線上運營，家電、農村、門店（線下）、互聯網（線上）這些要素已經具備，並最終匯聚成他獨特的優勢。

「我知道這個項目後，一下就擊中我了，這就是我一直想做的事啊，把線上的優惠和線下的服務結合到一起。」在小戴看來，有些東西是「半成品」，單純的電商無法提供服務與體驗，純線下又有空間的限制，因此要兩者相結合，家電就是這樣的典型市場之一。

而且，曾經有過農村工作經歷的他，看好互聯網在農村和縣鎮市場的未來發展。「把一些很好的理念帶到農村只是時間問題，不是做和不做的問題」，小戴向一點財經透露。

2016年被看做是全面完成移動互聯網轉型的一年，也是線上流量紅利開始衰退的一年。從第二年的2017年開始，農村等此前尚未被互聯網完全滲透的低線市場，逐漸成為互聯網下半場的新藍海。

在家電領域，這樣的轉變也在發生著，蘇寧、阿里、京東等均開啟了渠道下沉策略，競相進入農村家電實體門店的競爭中。當然，優劣勢不同的各方在這個市場上有著不同的可能性。

「雖然很多電商都在做下沉實體市場，但是真正有實體經驗的只有蘇寧。」在這樣的判斷下，「看了一下自己賬上的錢足夠開第一家店」的小戴選擇離職加入零售雲。

接下來就是緊鑼密鼓的籌備。在雙方確定合作的僅一個月後，2018年1月27日，蘇寧易購零售雲成都大豐精選店開業，這是小戴的第一家店，也是蘇寧零售雲在成都的第一家門店。

開店6個月，這家店就收回了成本，此時小戴認為團隊可以承受第二家店了，就開了第二家店，及至後來有了第三家、第四家。

一直心懷創業夢的他，如今找到了自己。「創業的人都是差不多的，都是自己的選擇」，面對外界有關工作落差和創業艱辛的疑問，他如此回答。

02?| 家電零售被重塑

大豐店開業當日，生意十分火爆。四川蘇寧零售雲總經理黃旭東提供的一組數據顯示，按照原計劃，這家店的開業任務是20萬元，而當天實際銷售30萬元，超出了他們的預期。

此後「火爆」繼續，半年收回成本，2018年全年銷售額達到600萬元。面對這樣的成績，小戴曾理性地進行過分析：「剛開始的時候就是靠『蘇寧易購』四個字，30天包退一年包換，這就是品牌效應。後面只要你做到了諾言，大家就會信任，這就是口碑傳播。」

傳統的家電零售，尤其是縣鎮市場，主要以夫妻店為主，要求具備供應鏈、選品、物流、銷售、服務等能力，是一個臟活累活。

而在互聯網進入後，這樣的體系被重構，比如在蘇寧零售雲的體系內，供應鏈端的選品、物流配送以及後期的售後等都由零售雲來提供支撐，店主承擔的主要是銷售這一個環節。

以小戴的第一家大豐店為例，其之所以能在一個月的時間內實現開店，離不開零售雲的支持。據黃旭東介紹，從前期的選址、洽談租金、裝修到之後的經營、營銷，零售雲都有參與。

比如，雙方一起去跟房東洽談租金，最終每平方米降低了40元；在小戴最開始的高端定位上，零售雲建議加入了一些中低端的引流產品；與廠商洽談開業時的宣傳點位。

開業之後，零售雲同樣會提供店長駐店支持，並定期針對門店的業績提供不同的解決方案，比如三個月後做的不好的，要求開店店長到店幫扶，可能會15天策劃一場促銷活動等。

在小戴看來，這樣的方式讓創業起步更簡單。「你自己去開一個店，就得從無到有，慢慢建立信任。現在你把『蘇寧易購』四個字掛上去，物流服務都是一體化的，你只需要賣就行了， 這是非常好的，這是非常強大的。」

雖然被顧客們戲稱為「老闆娘」，畢竟家電零售門店更多以夫妻店為主，屬於「老闆娘生意」，但小戴現在的工作已經與這種傳統店主有了本質上的不同。「我的核心工作就是一件事——把服務做好，後期就靠大家的口碑傳播」，他如此點評道。

用戶與服務思維可以說是他的價值核心。在熟悉家電、零售和互聯網的他看來，現在縣鎮市場已有的銷售人員遠未達到自己的預期，尤其是位於中層、銜接他與店員的店長儲備嚴重不足。因此，他不得不自己親自帶店長，慢慢培養，在6個月後再由老店培養到新店。

「客戶和銷售為中心」，「互聯網結果思維」，這是他認為自己培養下的新式店長所必須具備的素養，要求他們做到「價格比網上便宜，不管任何時間解決顧客合理問題(三包法內)」。

03?| 下沉的正確姿勢

今年6月30日石板灘店的開業，意味著小戴將繼大豐店、萬盛店、羊馬店之後擁有自己的第四家門店。一年半的時間內擁有四家門店，這樣已堪稱迅速。但在小戴的預想中，它並不算快，甚至已落後他原本的步伐：「去年計劃開5家，結果只開了3家。」

其最大的制約因素是人，即「發展中人員儲備不足」，尤其是「中層賣手不足。」在小戴的人員架構中，他是第一層，店長是第二層，第三層是店員，一個門店的日常運營管理往往需要2~3人，包括店長、活動策劃、店員等。

但是在初期，招工並不容易，其根本原因在於下沉市場。「有這樣（互聯網化）服務理念的高端人才不願意到三四線城市去玩。三四線城市的又沒辦法去理解這種營銷模式，這是讓我最惱火的一點。」小戴錶達了自己曾經的苦惱。

從2017年開始的下沉之風，在2018年、2019年颳得更為猛烈。拿最近正在進行的618促銷來說，在各電商的活動清單中，下沉市場是關鍵的一環，從天選之子的家鄉紅包宣傳，到直截了當的地域紅包分發差異，背後的一切都圍繞這一訴求展開。

正如人才的缺乏那樣，市場的下沉並非易事。「（縣鎮市場的人）都接受互聯網，又害怕互聯網」，從自己的經驗出發，小戴分析了互聯網市場下沉可能遇到的最大難題。

中國互聯網路信息中心（CNNIC）此前曾發布的第42次《中國互聯網路發展狀況統計報告》顯示，截至2018年6月30日，中國網民規模達8.02億，手機網民規模達7.88億，其中農村網民規模為2.11億，佔整體網民的26.3%，農村地區互聯網普及率為36.5%。

在互聯網普及率提升的同時，受文化、年齡層等因素影響，農村地區的互聯網並不能得以「完全」：用戶在喜歡互聯網所帶來的便宜價格的同時，也離不了對線下服務的依賴，「他們喜歡線下店的服務，但是不喜歡線下店的價格」。

因此，如小戴所說的那樣，雖然互聯網們紛紛選擇向低線城市進發，但其實「純互聯網只是渠道到了農村，但是服務不夠，只有傳統實體才能夠短時間滲透」——隨著5月31日天津又一家門店的開業，蘇寧實現了在18個月內開店3000家，部分原因正在於此。

在農村、縣鎮等低線市場，線下門店有著快速複製的能力。在小戴的理解中，其實質是傳統實體店的不斷小型化，以前幾千平米的門店現在縮小到了100-200平米就是鄉鎮店，接下來賣爆品就可以了。

但單純的門店同樣存在「消費太局限」的不足，比如在農村市場，一個鎮子上可能有兩三家家電零售門店，一個門店市場佔比最多在20%，輻射周邊兩三個鄉鎮。要想突破這一地域極限，唯有將互聯網作為補充。

小戴向一點財經介紹稱，當前其銷售已不局限於門店所在鄉鎮，還在做跨區域團購、新小區的工程接單、朋友圈購買等。「我們的員工都是精兵強將，每個店兩三個人，他們就是賣東西，和顧客交朋友，做售前和售後的服務，教叔叔阿姨怎麼玩app。」其中一個令他感動的事情是，有一個大姐在買東西之後把她身邊七大姑八大姨，以及跨省的朋友都帶到他這裡來。

這也是蘇寧零售雲當前的門店發展和選品思路：通過前期對市場的分析，選擇在當地受歡迎的品牌和產品，打造爆款，同時通過雲貨架滿足長尾需求，豐富門店的SKU。

據黃旭東介紹，最開始零售雲的系統有三個，零售雲管家、店員和零售雲系統，核心是傳統零售注重的進銷貨和員工有效性管理，而隨著零售雲的不斷探索，其又推出了雲貨架、微店兩個系統，一個解決SKU和備貨問題，一個注重社群運營和維護。

在這樣的動態調整與發展中，零售雲在持續迭代。同樣，經過一年半的歷練，小戴的回鄉創業也「基本上順了」，正計劃開始下一步的探索。

04?| 結語

小戴無疑是幸運的。

「如今你的氣質里，藏著你走過的路，讀過的書和愛過的人」，如這句電影台詞那樣，他此前的家電、零售、農村、電商等經驗為他鋪就了接入零售雲的道路，藉此他實現了自己一直以來的創業心愿。

在無數企業爭相扎向農村等低線市場時，一股不容忽視的力量正是以小戴為代表的這些創業者們。在沒有成例、仍需要不斷摸索的農村市場，正是經由他們的摸索，最終彙集起來塑造了農村互聯網。至於他所依憑的零售雲，更是這場農村互聯網改造的直接推動力。

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