你應該知道的教練技術！

教練技術是一門通過發問來發揮潛能，提升效率的管理技術。教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心態，向內挖掘潛能，向外發現可能性，令被教練者有效達到目標。它的核心內容是：教練以中立的身份，通過運用聆聽、發問等教練技巧反映出被教練者的心態，從而區分其行為是否有效，並給予直接的反饋，使其洞悉自己、及時調整心態、清晰目標、激發潛能，以最佳狀態去創造成果。

提起教練（COACHING），人們可能立即會聯想到體育，如網球教練、籃球教練、足球教練、體操教練等等，教練概念被引入商界出現企業教練卻是近30年的事。

關於它的起源，一個眾口流傳的故事的主角是一個叫添·高威的美國人，是他率先將教練技術引入了企業界。

1971年，美國加利福尼亞州中西部自由藝術學院的創始人之一添·高威在暑期開設了網球和滑雪訓練課程。他除了親自授課外還分別聘請了幾名網球和滑雪教練來授課。當時，碰巧有名網球教練因故不能授課，而此時許多付費學員都在等待教練，添·高威於是決定臨時調用一名滑雪教練來教打網球。可是那位滑雪教練偏偏不會打網球，添·高威對滑雪教練說：「你只要教他們把注意的焦點集中在網球上，千萬不要給他們做示範動作。」滑雪教練依計行事。一個月後，添·高威驚奇的發現滑雪教練教授的學員普遍比正式的網球教練所教授的學員進步快。添·高威於是對這個有趣的現象進行了一番深入的研究，他發現：傳統的網球教練訓練的主要方式是教練做示範動作，學員模仿動作，教練糾正學員的錯誤。很多學員把注意力都集中在自己的動作是否規範上了，而當球飛過來時手忙腳亂。滑雪教練因不會打網球，所以無法做示範，只好要求學員把注意力集中在網球上，而對學員擊球的動作沒有特別的規定，同時對學員提出一些開放式的問題諸如：「你的身體如何調整才能接住飛來的網球呢？」等等。由於學員把注意力集中在網球上而不是自己的動作是否標準上，他們竟然自動對自己的動作進行了調整接住飛過來的網球。事實上，當教練發現學員的錯誤並提出建議來糾正他的時候，學員的表現反而降低，假如他放鬆，腦海里有了優良表現的想像，身體有了感覺，那麼他的表現就會改善。在沒有意識到自己有問題的情況下不自覺地改正了錯誤。

後來，添·高威對外界宣稱，他可以讓一個完全不會打網球的人在20分鐘內學會基本熟練地打球。此事引起了美國ABC電視台的興趣，他們決定派記者現場採訪。添·高威找到一個體形很胖的，從未打過網球的女人。他讓這個女人不必計較用什麼姿勢擊球，只需把焦點放在網球上（這就是他所說的注意力集中法）。當網球從地面彈起時，先叫一起「打」，然後揮拍擊打網球。添·高威解釋說：我並沒有教她打網球的技巧，我只是幫助她克服了自己不會打球的固有信念，她的心態經歷了「不會」到「會」轉變。就是這麼簡單。這個過程在電視上播放之後，引起了AT＆T高層管理者的興趣。他們把添·高威請到公司來給高級經理們講課。在授課過程中，經理們不停地在筆記本上記錄著。下課後，添·高威發現他們的筆記本上找不到和網球有關的字眼，反而滿篇都是企業管理的內容。原來，AT＆T的管理者們已經將運動場上的教練方式轉移到企業管理上來。於是，一種嶄新的管理技術—教練技術誕生了。

此後，添·高威也從體育領域進入到管理領域而成為了一位企業教練。據此，添高威寫了一本書《網球的內在競賽》並很快成為炙手可熱的暢銷書。內在競賽是指學員內心的競賽，它的對手是諸如注意力不集中，緊張，自我懷疑及自責等障礙。簡而言之，內在競賽的目的是幫助學員克服導致表現欠佳的所有思維定式。接著他又出版了一系列暢銷書籍，其中提出了在不同領域改善個人及專業表現的一種新的方式，因此他被認為是世界上最早思考學習與教練的人之一。他的系列著作被譽為教練技術的經典之作，它對於運動心理學領域的出現及商業中教練的引進起了重要的引導作用。他的新作《工作的內在競賽》著重於如何提高人們的能力繼而達到商業目標。這本著作也得到了廣泛好評。

目前，教練技術隨著被AT＆T、IBM、通用電器、蘋果電腦、可口可樂、南加州大學、福特、日本豐田等巨型企業的導入，而迅速風行歐美。

通過10多年的發展，教練技術目前已逐漸成為一個新的行業和專業，它除了應用於企業管理外，還廣泛應用於心態、態度、人格、情緒、素質、技能、人際關係等個人成長及家庭、社會生活等諸多領域。

一個日常生活中的NLP教練過程

在進行NLP教練技巧的概念介紹和動作分解前，我們先通過一個案例來對NLP教練技術有一個直觀的感受，這個案例也是把我們整個課程串起來的一個線索。

MSN上女友留言：幾點回來，我不開心。

晚餐之後，兩人開始聊起來（女友是做服裝方面國際貿易的，以下用「友」簡稱）：

我：今天發生了什麼事，讓你不開心？

友：是的，發生了一件事，不知道是好事還是壞事，但我就是感覺到不開心。公司調整我的工作職責：專門負責公司服裝單子的質量控制，就是我在××廠時的工作一樣：做QA。跟單的工作老闆說讓其他人做，我專門負責質量控制。

我：是的。老闆讓別人去跟單，專門讓你負責質量，從中你注意到什麼？

友：我的質量控制水平是最高的，再一次被老闆認可，因為其他人查大貨常出問題，近來我經常出差複查，就是因為這個問題。

我：是的，還有呢？

友：老闆一定認為我跟單水平不行……，有幾次客戶都投訴我了

我：是的。你的感覺是？

友：我被老闆刷下來了。

我：你感覺被老闆刷下來了，因為你現在覺得「跟單水平不行」，「有客戶投訴」，老闆一定是因為這些原因不讓你跟單，是這樣嗎？

友：是的。

我：而你的技術水平高，好像更多是你的優勢，對嗎？

友：對。

我：我注意到你說，公司所有服裝單的質量都必須通過你的認可之後，才能走貨，是嗎？

友：是的。

我：聽起來感覺你是技術總監，是嗎？

友：（想想，不好意思笑笑）實際上也是的。

我：你的職位工資有變化嗎？

友：沒有。

我：給我感覺怎麼好像你還升了，呵呵！現在我們來看看你的「不開心」！

友：好的。

我：你覺得一定是你老闆認為你的跟單水平不行，才讓你專門負責QA？

友：一定是的。

我：也就是說，這是你對老闆這個決定的推測，還沒核對？

友：是的。而且我自己也認為我不擅長和客戶打交道。

我：那我想知道：到底是你老闆認為你不擅長和客戶打交道，還是你自己認為自己不擅長和客戶打交道。

友：……，上次都有人投訴我嘛

我：你的不擅長和客戶打交道是跟誰比？跟你自己比怎樣？

友：跟我過去比當然是強多了。跟我們一個跟鞋子單的女同事比。

我：那你怎麼知道她很擅長呢？

友：客戶都很喜歡她。並開玩笑說要她不要辭職，要辭職也一起辭職……

我：還有呢？

友：不知道了。

我：有沒有向她請教過如何做到的？

友：沒有！

我：要是你一定要學好做跟單，那你可以做些什麼？

友：仔細問問她是怎麼做到的。

我：還有呢？

友：……（省略）

我：老闆讓你繼續做QA，沒讓你跟單，這個變化對你的事業發展有什麼影響？

友：好處就是現在工作不會那麼煩了。

我：還有嗎？

友：沒了，那些技術要求我早在××廠的時候就非常熟悉了，這裡我是水平最高的了，所以技術水平不可能再提高了。

我：跟單有什麼好處？

友：跟人打交道多，見的東西多，學的也多。

我：這樣有什麼好處？

友：我有可能自己接到單，自己做老闆了，因為其它的環節我都很熟悉了。

我：是的。做老闆是你想要的？

友：是的。

我：假設可以改變的話，你現在還繼續跟單，可以拿到你要的嗎？

友：（想了想）其實也拿不到！我們只是外國客戶在中國的採購代理，單子都是老闆拿回來讓我們跟的。其實也拿不到單……

我：那換句話說：其實你現在跟不跟這個單，其實也不太重要！

友：（想了想）是的。

我：那怎樣才能拿到你要的？

友：要換一家公司了！要自己找客戶的那種貿易公司……

我：是的。你知道那樣的公司對業務員的要求是怎樣的？

友：英語要好！（慘叫，她的英語還有待提高）

我：開始的時候，工資收入可能沒現在這麼好吧？！

友：是啊！每次跳槽都怕怕的……，每次都像死而後生的感覺。

我：但每次換工作給你帶來什麼？

友：啊！都是很好的哦！學到新東西，能力提高了，收入也提高了……

我：想想：你得不到你要的，而又害怕改變而留在這裡，那三五年之後，你會是怎樣的？

友：唉呀，那麻煩了！

我：那是你想要的嗎？

友：肯定不是啦，不過有你養我（壞壞的笑）……

……

我知道女友明白該怎麼做了，她是很聰明的一個人，從來就不缺方法。所以跟她很隨意的一次閑聊式的教練也就到這裡接近結束了。這個時候的她考慮的不是老闆安排合理不合理，自己開心不開心了，而是其它更深遠的東西，對她人生更有意義的東西。

生活中，這樣的題材是俯拾即是的，只要我們留心，應用所學的NLP教練技術，運用簡單的技巧：先跟後帶，檢定語言，上堆下切，時間線，破除限制性信念，通過問題發生器來區分、發問，很多事情就會看到更加真切。很多問題也不再是問題。

但是，如果我們不懂得這些，按照我們的慣性，如：為這麼點小事就不開心啊，小心眼！找你老闆去理論，豈有此理！一定是你做得不好，好好自己反省提高，現在工作不好找，好多大學生沒工作做，有得做就不錯了！你挑什麼啊，幹活吃飯就是了，管那麼多幹什麼！……這樣的對話下來，那會是怎樣的一種氣氛和感受？

和人談話，我們花了時間和精力，就要讓它產生效果！如果做不到這一點，而用一些自以為是的方式來溝通，有意無意的把自己的判斷和答案強加給對方，效果就不僅僅是零的問題了，還是負效果。

從系統來說，這種教練式問話，有利於營造一種尊重人的自我價值，尊重彼此的信念價值觀系統，成員彼此之間有感應，有反應，歡迎變化，內外環境中資訊暢順無阻的開放式系統。而不是僵硬連接，彼此拆解，成員間資訊阻塞，拒絕變化的封閉式系統。

家庭、公司和組織都是的系統，健康的系統應該是開放的，只有在這樣的系統中，人們才能得到滋養，得到成長，醞釀和諧，發揮出團隊系統的威力。

想想韋爾奇這老頭兒，在位時不用說，退休的第一願望就是做一個優秀的教練。

這當然好了，他可以家庭更加和睦，財源持續滾滾。

老頭兒，真精！

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