巴菲特：談判不是個你贏我就輸的遊戲，四方法達成雙贏

巴菲特：談判不是個你贏我就輸的遊戲，四方法達成雙贏

巴菲特認為，是否要用各種談判花招，必須慎選使用時機，如果你必須跟此談判對象有第二次甚至長久的往來機會，你必須更讓對方感受你是誠懇、也替他著想的，我想巴菲特不想討價還價，除了不想浪費時間，更重要的原因，就是想建立起好口碑，他收購的很多機會，例如傢具商場，都是原來的被收購對象再介紹同行給巴菲特認識的。他們和巴菲特的談判經驗感到舒服，才可能願意轉介紹。

目前看到最好的談判書《哈佛這樣教談判力》，芒格非常推薦年輕人讀，作者是哈佛談判計畫處主任，強調談判時要不卑不亢，不能過度溫和，也不能過度強硬，談判新手容易陷入零和遊戲，認為談判是個你贏我就輸的遊戲，而忽略了思考雙贏的走向。

這個方法 要依循4個方向：

1. 人：把人和問題分開

2. 利益：強調利益，不強調立場

3. 選擇：找尋各種選擇方案

4. 準則：堅持談判結果必須按照客觀的準則

每個方向在書里都談了很多細節，例如第二點，強調利益，放棄立場。

試著發現對方的立場背後 真正在乎的利益。這些利益有很多條，把它們列成一張清單。

有些利益和己方是共同的，有些是衝突的。例如：

共同的：

房東和房客都想要省事，有長期租約。

房東和房客都想要房子維護的好。

房東想要好房客，房客想要好房東。

衝突的：

房東想要房租高，房客想要房租低。

針對這些利益，列出對方可能的所有想法。

請注意，人考量的因素，不只有錢而已。

共同坐下來去討論出可行的雙贏方案。

當然，這只是大原則，詳細狀況都必須根據當下的人事物做調整，例如

當對手有下列三種狀況分別該怎麼應對：

1. 對手較有優勢：

2. 對手不講道理

3. 對手使用賤招

總之，能剋制住自己的情緒不容易，特別是面對不理性的對手，但如果真能靜下心來認真討論出雙贏解法，那就真是談判高手了。

"最好的談判是讓另一方渴望一些需要的東西，但又讓他們覺得自己是英雄，同時我們得到我們想到的。" by 巴菲特

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