本文來源：medium，36氪編譯組出品。

編者按：創業是一件風險很高的事情，雖然很多公司能夠「殺出一條血路來」，但是仍然有許多公司成為了犧牲品，本文作者Matthew Volm，他所創立的公司就是這樣的例子。由於用戶流失率太高，收入和新用戶增長的速度又太慢，他不得已做出了關掉公司的決定。在此之前，他也試圖過戰略轉型，也嘗試過許多拯救公司的方法，但都難以為繼。最終，他發現，一旦正視事實作出關掉公司的決定那一刻，感受到的不僅有難過和傷心，還有難以置信的自由，同時整個人的負擔有所減輕，但是對於未來的希望卻仍然存在。

原文標題 I just shut down my startup. Here』s what I learned.

大多數創業都會失敗。我看到過一些統計數據，顯示失敗率有60%，另一些數據則顯示失敗率高達90%。確切的數字並不重要——重要的是大多數創業公司都失敗了，這很正常，也符合預期。

但你肯定會覺得我沒有失敗，對吧？你肯定覺得我戰勝了困難，我的創業成功了，而且我相當厲害，第一次創業就成功了——我戰勝了各種各樣的困難，對吧？

至少，當我和另外兩個叫Matt（沒錯，我們三個聯合創始人都叫Matt）的人在2017年2月創辦Tali時，我是這麼想的。兩年後，事實證明我錯了。

當然，我們也不是沒有成果——我們有來自全球各地的付費客戶，還在一場比賽中贏得了10萬美元，我們甚至籌集到了近100萬美元的風投資金。但我們也遭遇過一些挫折——在一年的時間裡，我們有好幾次在金錢方面都捉襟見肘，犯了一些導致用戶流失的工程錯誤以及一些影響用戶參與度的技術問題，而且在付費營銷上花了太多的冤枉錢，等等。

創業真的是一件非常困難的事情。決定關掉自己好不容易建立起來的創業公司更是一件非常困難的事情，儘管大多數創業公司都不可避免地會失敗，但是很少有人談論自己做出這個決定時候的所思所想。有很多故事讚美創業的艱辛——永不放棄啦，廢寢忘食啦，睡在朋友的沙發上直到成功啦，多麼地持之以恆啦，但是很少人會講講自己是怎麼決定關掉創業公司的，以及這樣做的感覺究竟如何。

事實是，在你創業的過程中，做出關掉公司的決定可能是最為艱難的，而且會給你帶來很大的痛苦和傷害。

我不知道為什麼大家都對這件事避而不談，但這是我決定不再沉默，我要把自己的心路歷程說出來，告訴大家我是如何決定關閉Tali的，以及那是什麼感覺。希望我的故事可以對大家有所幫助。

我是如何開始的

有一天晚上，我和妻子——一位執業律師——在我的餐廳里，偶然想到了Tali這個用來為律師提供語音計時服務的點子。

幾周後，我和另外兩個叫Matt的人——一個是產品經理，另一個是開發人員——決定付諸行動，然後我們就一起成立了一家公司

公司成立的90天內，我們從洛杉磯的一個風投那裡得到了一筆早期投資——那時，我們還沒有任何拿得出手的產品，更沒有創收，只有一個團隊（每個聯合創始人仍然有自己的一份日常工作），一個想法和一個視頻（還是用iPhone拍的）。

收到第一筆投資後，我們辭掉了日常工作，全身心投入到Tali的運營和建設中去。

面市

我們的公司成立於2017年2月，2017年6月收到了第一筆投資，2017年9月推出了付費測試版產品，比我們最初成立的時間晚了6個月。

我們的策略是儘快將付費產品推向市場，我們這樣做的原因有兩個：

1. 技術風險——我們想要證明我們的產品可以連軸多功能工作，這意味著你可以用Amazon Alexa記錄計費時間，並將該時間輸入到你的賬單或發票系統中，所有這些都不需要手工填寫時間和輸入表單。
2. 市場風險——我們想證明的確會有人願意為這種服務付費。

我們一開始只關注Amazon Alexa（後來添加了Google Assistant）。此外，我們構建了一個簡單的網頁應用程序，用戶可以在線訪問，查看他們用Tali錄入的所有時間條目（我們稱之為Tali儀錶板）。最後，在發票方面我們選擇了與別人——Clio——合作而不是構建我們自己的發票和計費系統（因為這個需要大量的工程努力和時間投入）。

我們服務的價格是每月30美元，這個價格點比我們的競爭對手要高，但是我們不覺得有什麼不妥，因為我們覺得自己為用戶提供的價值更大。如果一名律師的報酬是每小時300美元，那麼他們哪天多工作6分鐘就能省下這筆錢了……在一個月的時間裡，Tali肯定能為你節省超過6分鐘的時間的吧？我們提供了免費的Echo Dot來為客戶提供更好的服務，就是為了避免「我的辦公室沒有智能音響，所以我沒法使用這個軟體」這種情況的出現。

這一產品——亞馬遜的Alexa、Tali儀錶盤再加上Clio——三個月的訂閱費只需90美元（還帶有免費的Echo Dot哦），難怪我們2017年9月在新奧爾良發布它的時候，贏得了用戶的青睞。

到2017年12月，我們的付費用戶群已經增長到101人，來自全球各地。以每月30美元的價格計算，這相當於每月經常性收入（MRR）為3030美元……對於一個主要由3人團隊在晚上和周末才顧得上開發的產品來說，這還算不錯！

經常性收入，「經常」最重要

在推出了產品之後，然後我們意識到出了問題。

當用戶創建帳戶並用他們的信用卡付了90美元之後，就可以獲得了三個月的Tali使用服務。但這只是一次性購買，因為我們從未內置自動續費的功能。這意味著每個註冊的用戶都需要再次用信用卡購買，或者再次進行訂閱。

如果換作你，你可能也不會續訂了吧，這是正確的反應。這意味著我必須聯繫每一個人，所有101個人，讓他們重新提交他們的信用卡信息。

我開始發郵件。

我開始打電話。

我再次發郵件。

我繼續打電話。

一遍，又一遍。

最後，我設法讓22個人重新提交了他們的信用卡信息。至於用戶流失率嘛，我告訴你吧，高達78%。

發音問題

導致客戶流失的部分原因是我們的使用流程和用戶體驗。畢竟，如果我們的101個付費用戶中的每一個人每天都在使用我們的產品，那麼他們就不會對再花點兒時間訂閱感到麻煩。但事實遠非如此。

我們面臨的第一個產品挑戰是我們的使用流程。

1. 創建一個Tali帳戶——就像你在網上註冊時經常做的那樣，你需要輸入基本信息，如姓名，電子郵件地址和密碼
2. 設置Echo Dot——它需要通過Amazon Alexa應用程序完成，所以用戶體驗不在我們的控制範圍內，而這一過程恰恰是個相當麻煩的過程
3. 使用Tali——打開你手機上的Amazon Alexa app，搜索並啟用Tali，然後將你的Alexa賬戶鏈接到Tali賬戶，如果你對這一步驟感到困惑，請不要擔心，因為你並不孤單，在我們的使用流程中，大多數用戶都是在這裡放棄的

在你完成所有這些流程之後，可以開始使用Tali了。但是，正如你所看到的，它需要經歷許多步驟和不同應用程序登錄才行，所以許多最初註冊Tali的用戶甚至從未設置過自己的帳戶，因此也從未通過我們的應用程序登錄過。

我們面臨的第二個產品挑戰是用戶體驗。

如果你完成了上述複雜的流程，那麼還將遇到一個與我們的應用程序的名字「Tali」（讀音為「tally」）相關的用戶體驗問題。

「tali」這個詞是talus的複數形式，它的發音是「tail–eye」，這是我們在給公司命名時忽視了的。事實證明，它帶來了相當大的麻煩。我們不斷從用戶那裡得到反饋，當他們說「tally」時，我們的產品壓根不會做出任何反應，相反，只有當他們說「tail–eye」時，Tali才會工作。

很明顯，這絕對是我們這項產品的一大敗筆。事實證明，這是Alexa平台的問題，一個我們自己無法糾正的問題，所以Tali的產品主管Matt AW花了幾個月的時間摸索，希望從Alexa那裡獲取支持，並最終成功地解決了這個問題。然而，造成的損害已經不可挽回了——幾個月來，我們收到了相當多的關於這個問題的反饋，我們一方面不得不告訴他們應該發「tail–eye」的音，另一方面試圖與亞馬遜溝通來解決問題。

籌集資金從來就不是一件好玩兒的事兒

籌集資金的過程簡直是絞盡腦計的過程。這是我覺得最煩人的部分，但為了讓整個團隊能夠全身心投入到Tali的開發工作中，我不得不肩負起籌款的重任。

99%的投資人都對我說「不」，「現在還為時過早」。

有人甚至還嘲笑我——「你打算在律師辦公室里放一個監聽裝置嗎哈哈哈哈哈哈？」

儘管如此，我還是通過籌集資金過程建立了一些令人難以置信的關係，而且我還學會了如何精心策劃宣傳和講好故事，這些寶貴的經驗沒準以後還會派上用場。

我們在2017年6月收到了第一筆投資，隨著時間的推移，我們會在這兒收一張支票，又在那兒收一張支票（而不是一次性獲得一筆錢）。在過去的一年半里，我總共為Tali籌集了近100萬美元資金，全部以安全的或可轉換債券的形式籌集，真的是太不容易了。

在這段時間裡，我們有三次差點把錢花光。這是每個創業公司都面臨的問題，所以沒什麼特別要說的，每次我們的銀行賬戶接近0美元時，我們總會遇到其他問題——跟進現有投資者、新投資者的資金，想盡一切辦法搞到錢。

但我們的事業終究還是偃旗息鼓了，上次是因為沒錢了，這次是直接破產了。

2018年，艱難的一年

在創業之初，我們遇到了一些每家創業公司都會面臨的問題，但我們2018年全年都在努力和堅持，真正體會到了創業是一件何其艱難的事。

2018年初，我的兩位聯合創始人Matt AW和Matt Hoiland做的第一件事就是解決註冊問題。我們最終設計了自己的流程，這樣用戶就可以創建一個Tali賬戶並在無需離開應用程序的情況下關聯到他們的Alexa賬戶。這對激活帳戶的新註冊用戶數（例如，最終記錄活動的新用戶）產生了巨大的影響。

接下來就是改善用戶體驗。AW積極跟進Amazon並設法修復了發音問題，因此通過Alexa使用總算回到了正軌。然後，我們還添加了Google Assistant功能，並繼續對各種交互模型進行迭代和實驗，看看有什麼（如果有的話）可以改善用戶體驗並提高參與度。我們還發布了Tali儀錶盤的新版本，並添加了「模糊匹配」，提高了Tali匹配正確客戶端或項目名稱的準確性。

這些聽起來可能很簡單，但它們需要大量的工程投入，這一切都落在了AW和Hoi的肩上——簡而言之，這不是一個簡單的任務，但他們設法辦成了一些絕對驚人的事情。

我們所做的每一件事都對用戶體驗和參與度產生了積極的影響，但卻沒有產生任何改變。我們的平均每日活躍用戶（DAU）逐漸增加，但從未超過我們總付費用戶基數的10%。由於AW和Hoi的改進，我們能夠讓更多的人成功註冊，但是從免費試用到付費轉化率（那些從30天免費試用開始，然後轉成付費訂閱者的用戶）從未超過3%。

我們每個月都在增加付費用戶基數，但增長緩慢（只有10% - 15%），主要是由直銷推動的（這意味著收入極為慘淡）。我們甚至將價格從30美元/用戶/月降低到12美元/用戶/月，想知道是否有助於推動銷售，但並沒有任何起色。截至2018年，我們擁有約250名付費用戶，比2017年底的用戶要多，但由於價格降低，我們的MRR只有大約3000美元。

2018年12月，我知道我們有麻煩了。當時，我已經籌集了近100萬美元，我們還有兩個半月的時間來證明自己。

我去找我們現在的投資者，要求他們再投資點錢，但他們都拒絕了。

我試著找天使投資人，希望他們會給我開一些小面額的支票，但他們也都拒絕了。

我甚至試圖找到一些後期的投資者，希望他們會開出一張更大的支票，但他們同樣也拒絕了。

我們無法擺脫當前面臨的問題，我們也無法獲得額外的資金，擺在我們面前的路只有兩條——要麼半死不活地開下去，要麼乾脆把公司一關了之。

艱難的決定

我認為這個過程中最困難的部分就是簡單地承認把公司關掉也是一種選擇。作為一名企業家，你需要解決自己的問題，而時機卻總是對你不利。那麼，你怎麼知道確實到了該把公司關掉的時候了呢？我是這麼做的。

• 和你的導師談談

我最初的想法是，我們會把Tali的事情暫時擱置一段時間，直到我們搞清楚接下來會發生什麼。我們將保持技術的更新和運行，根據需要對客戶進行支持，我們只需要做很少的工作，但不需要關掉公司。我和我的團隊可以另外找一份工作來掙錢，直到我們和Tali一起度過難關。聽起來是個不錯的計劃，對吧？

但事實證明，並非如此。

直到我和自己的兩位導師談過之後，我才承認關閉網站是一個可取的選擇。我的這兩位導師在一生中創立了多家公司，有些成功了，但大多數都失敗了。他們給了我同樣的建議——半死不活地拖下去是一個愚蠢的想法。「在接下來的幾個星期里，你可以奮力一搏，要麼帶著榮耀離開，要麼扭轉乾坤。任何介於兩者之間的選擇都不可行。」

聽了這樣的話，那看來讓公司繼續吊著一口氣的選項就不存在了，我們要麼扭轉局面，要麼關門大吉。因為這些對話，我終於能夠正視關掉公司也不是不可以的事實。而且一旦正視了這一事實，你會感受到難以置信的自由，同時整個人的負擔真的大大地減輕了。

• 考慮並反思你所做的一切

在和我的導師們交談之後，我開始反思我們到目前為止所做的一切，然後問自己：「我有沒有遺漏什麼東西，或者沒有嘗試什麼東西？」我主要是通過我們的進入市場和增長戰略來反思的，但也回顧了我們一直以來的產品策略。

我嘗試過海外銷售，但沒法持續。

我嘗試過數字營銷，但效果很差。

我嘗試了谷歌Adwords和SEM，但價格昂貴且轉化率很低。

我與技術合作夥伴簽訂了分銷商協議，但這些協議並沒有帶來任何銷量。

博客、網路研討會等等各種各樣的手段我們都試過了——然而似乎什麼都不管用。

我甚至去找其他創業者，問他們是否有什麼我可以嘗試的建議或策略。但他們提供的所有想法我都已經試過了，沒有產生積極的結果。

然後我終於意識到，按照我們目前的平均增長率，需要26個月的時間才能達到現金流為正的水平。如果我們白天上班，不那麼專註於業務，我們怎麼可能做到這一點呢？

• 戰略選擇和轉型

到目前為止，我們的戰略是成為一個橫向SaaS公司，一個建立時間和計費解決方案的公司，它可以進入法律之外的其他行業，而不是僅僅為律師服務。然而，自從產品推出以來，很多律師用戶都發來了請求，希望能夠增加別的功能——比如做筆記、添加日曆條目、分配任務等等。

我們之前並沒有考慮過這些法律上的具體事項，但是我們能在剩下的時間內增加這些功能嗎？這聽起來像戰略選擇的轉變——但我們仍然專註於為現有的核心用戶提供語音技術支持，而擴展功能使其並深入到法律領域，是我們之前不曾計划過的。

事實證明，這不是一個可行的選擇，至少在我們剩下的時間（或金錢）里不是。還有其他選擇嗎？

• 能把Tali賣掉嗎？

我們花了近100萬美元以及兩年的心血才建立起了Tali。我們已經搭建起了一個語音技術應用程序的框架，並且相信（現在仍然相信）這將是未來企業軟體產品的核心。所以我們問自己：「會有人想買我們的產品嗎？」

我們也不是沒有試過，但沒有任何結果。

• 真的沒有更多的選擇了

在我回顧了上面所有的選項之後，只剩下一件事了——是時候說再見了。這就是我們所做的，我們的律師開始走法律程序，我通知了我們所有的投資者、合作夥伴和用戶，告訴他們我們公司要關門了。

什麼感覺？

關掉你辛辛苦苦建立起來的公司，什麼感覺？

那還用說嗎，簡直糟糕透頂。

一開始心會很疼，真的很疼。

你會難過。

你會生氣。

有時候，你既難過又生氣。

忙碌了那麼久，然後公司行將關閉的時候，你會感到空虛和孤獨。畢竟，在過去的兩年里，我第一次成為創始人和創業公司的首席執行官，一旦公司倒閉，我是誰？我該去哪裡？

我還不知道這些問題的答案，但我所知道的是情況正在好轉，你最終會為自己創建的公司感到自豪，儘管你決定關掉它。

大多數人都沒有勇氣創業，沒有勇氣忍受每天都有各種煩心事的折磨。關掉一家公司是基於沒有任何新業務的預期結果，這只是你在創業過程中可能不得不做出的一個更具挑戰性的決定而已。

這是一個餘生都會存在的傷疤，但也是一個值得驕傲的傷疤。

我從這一切中得到的另一個教訓是，在運營Tali的時候，在我的職業生涯中，我第一次感到真正充滿活力和力量。在那之前，我只是做做樣子，因為我不確定自己想做什麼，或者自己能做什麼。

但現在不再是這樣了。

我很清楚我現在想做什麼，那就是創辦更多的公司，哼，一次失敗嚇不倒我。

我知道我能做什麼，現在的我比最初開始著手創辦Tali時的我知道的東西要多得多。

最後，要感謝很多人

這就是我對失敗的看法，以及失敗的感覺。我希望讀了我的故事對你有幫助，我知道寫作對我來說絕對是一種宣洩。

在結束這篇文章之前，我想公開感謝所有對我創辦Tali施以援手的人。

感謝我的妻子Kimberlee，從14歲開始，你就一直在我身邊，而在過去的兩年里，你陪著我和Tali一起走過坎坎坷坷。因為你，我有信心（和經濟能力）率先投身於這場冒險。這對你來說並不容易，我經常認為你的支持是理所當然的。謝謝你一直陪在我身邊，也謝謝你忍受我這樣一個瘋狂的伴侶。沒有你，這一切都不會發生。

感謝我的聯合創始人AW和Hoiland，感謝你們冒著離開日常工作的風險與我一起創辦了一家公司。你都是真正的獨角獸，教會了我這麼多東西。在一起創辦Tali之前，我的直覺告訴我你們都很特別，而一起創辦Tali的經歷讓我認識到並堅信了自己的直覺是對的。

感謝我的投資者、顧問和導師們，感謝你們對我的信任，相信我能夠實現自己的願景。有時候，當我不相信自己的時候，你們卻對我有信心。和你們一起經歷這段旅程真的很愉快。等著我下次創業的時候給你們打電話吧。

對Tali社區和用戶們來說——簡單地說，沒有你們我什麼都不是。在每一個轉折點上，你們的反饋都決定了Tali未來的發展，而你們的熱情標誌著我們的服務有著獨特的意義。我們一起討論了你們夢想中的計時助理的樣子，並期待著一個再也不用填寫表格的世界。感謝你們與我們一起懷揣夢想，感謝你們幫助我們將這一夢想變為現實。

感謝所有在過去兩年中支持Tali的人——謝謝你們。

就是這樣，Tali的故事到此為止，但是我相信這不會是最後一個故事，下一個故事會是什麼呢？

誰知道呢，但我終究還是會繼續前進的。

譯者：喜湯

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