百萬日薪專家教你業務教練入門

《作者簡介：曹申，國內著名企業家教練，輔導過五八同城、優酷土豆、順網科技、華寶國際等多家上市公司》

（作者按：CScapital公司的業務聚焦輔導企業家及團隊實現持續業績成長，只做輔導，不做教練技術，不做培訓，不做諮詢。本文意在幫助有興趣了解或從事業務教練工作的人初步理解業務教練工作的基本原理）

一、業務教練為什麼是最貴的職業？

1. 門檻特別高

邏輯思維：熟練掌握IBPS，能夠非常MECE的分析問題；

系統性思維：擁有戰略高度到落地細節的全面視角，熟練設定反饋及迭代機制；

方法論：熟練掌握各種管理變革方法論工具，能幫助企業定製體系；

實操經驗：深入的營銷、銷售、運營、交付、供應、開發等業務實操經驗，必須有亮眼的業績結果支撐。

2. 快速為企業創造高價值

一般一個卓越的變革項目，可以為企業帶來超過10億美金的價值；

通常一個項目從規划到實施落地基本需要三年；

這樣的周期在互聯網時代，難以令投資人接受；

而業務教練可幫助企業大大縮短這個周期，實現單位時間創造價值指數級的提高。

相對於這樣的價值，業務教練一天收費百萬其實不貴！

二、不從事教練工作，而學習教練方法論有什麼價值？

1. 幫助客戶增值

案例：華為BSS產品線，把原售價100萬美金的軟體項目，賣到了1億美金！

單純的軟體對客戶有什麼價值？軟體的價值如何衡量？軟體的價值如何體現？

其實大部分軟體公司都遇到了這樣的窘境；

華為於2010年正式成立了BSS解決方案諮詢部，筆者當時作為部長一年內招聘了91名19-20級來自埃森哲、IBM、AMDOCS的專家；

這些專家組成「鐵三角」，直接從客戶的企業戰略入手，規劃業務轉型，並落地實施了一系列的業務流程重組及組織變革；

打造的標杆案例：荷蘭KPN打造歐洲最大的MVNE虛擬運營商平台，業務實現跳躍式發展。

2. 成就自身企業價值

銷售員埋頭做銷售，並不能做出卓越的業績；

人力資源只想做「純人力資源工作」，無法真正幫助老闆分憂；

想要成就自己的職業生涯，首先應該成就自己的老闆；

光喊口號，只能表現個好態度，很難得到老闆的真正認可；

如果你能應用科學的工具和方法、客觀分析公司業務，必能充分理解老闆的戰略意圖；

如果你能熟練掌握戰略落地方法論，那麼無需老闆布置工作，你就能主動看到並完成高價值任務，超出老闆的預期。

即使達不到日薪百萬，年薪百萬絕對輕而易舉！

案例1：普通業務員半年成為公司銷售副總裁：

范先生是一名普通業務員，學歷不高，工作經驗一般，原本底薪 提成不到8000元/月，其銷售對象是浙江的幾家醫療美容機構；

2017年11月份起，學習業務教練方法論，並結合自身的業務，積極付諸實踐；

他用「客戶心量評估表」逐個分析了所轄客戶的商業發展潛力，並識別了戰略型布局對象；

培訓一名客戶內部的骨幹成為業務診斷師，並且一起分析出了客戶老闆的發展瓶頸根因；

求助了CScapital給其配備的教練師傅，結合其銷售的產品，制定了業績爆發解決方案，並獲得了客戶老闆的認可；

他還應用「三三制SFE」解決方案體系組建了一支銷售鐵軍，參照華為「鐵三角」模式，迅速開發了大量的新客戶；

過去半年內，應用業務教練方法屢立奇功，業績連續六個月團隊PK第一，被公司快速提拔為銷售副總裁，達到年收入過百萬！

案例2：普通客戶接待員半年成為北京公司總經理：

王女士原本是一家保健品公司的客戶，由於感恩這家公司的產品給自己帶來的身體健康，本著給更多同齡中老年婦女送健康的發心，加入了這家公司；

由於家境富裕，之前10多年專職照顧家庭，導致她缺乏基本的業務技能和工作經驗，只能在門店承擔普通的客戶接待工作；

2017年10月份起，學習業務教練方法論，同時結合自身的業務，積極付諸實踐；

她應用「服務交付運營系統SDO」解決方案體系，在公司內推動「客戶尖叫體驗變革項目」立項，並擔任項目經理；

該體系的應用實施，使客戶體驗不斷提升，每個到店客戶都能「尖叫」；

半年來，項目試點公司–北京公司的所有門店，客戶口碑大幅度提升，公司品牌價值不斷增值，業績持續穩定健康成長；

她於今年五月被公司破格提拔為北京公司總經理，個人收入提高整整一個數量級！

三、業務教練如何認證？

1.第一級：業務診斷師

教練就像是醫生給人看病，首先要能發現病症、分析病因；

業務診斷師分為5級：助理診斷師、初級診斷師、中級診斷師、資深診斷師、高級診斷師；

初級的診斷師需要熟練掌握「數據Data」、「事實Facts」；

高級的診斷師需要熟練分析「根因」；

診斷師最終需要掌握核心工具5套，300多個經營指標，以及企業家懇談技能；

診斷師必須記住：這個級別不能隨意出建議！

記住：「庸醫也能殺人」

2.第二級：解決方案架構師

解決方案的前提是準確的「根因分析」，若病因分析錯誤，那麼後果極其嚴重；

解決方案架構師分為7級，主要根據熟練掌握的方法論工具多寡來區分；

低級的解決方案架構師，由於只掌握一些簡單的方法論工具，不能輔導年收入規模超過3000萬人民幣的企業；

解決方案架構師必須記住: 這個級別不能與企業家溝通方案！

病人的溝通本身就是實施落地的一部分，比如資深醫生隱瞞病人癌症病情，使客戶產生心理自我暗示，提高了癌症的治癒率。

還是要記住：「庸醫也能殺人」

3.第三級：戰略落地師

知道病因及方案是不夠的，落地更是一個極為挑戰的課題；

就如資深的中醫專家，在實施治療時，必須針對每個病人不同的體質狀況，配置不同的施藥策略；

中醫里講究「君臣佐使」，君葯就是主力消除病症的藥物，是解決方案。但必須配備臣葯來加強藥效、佐葯來抵消毒副作用，讓藥力能更好得導入體內、吸收藥效；

戰略落地師一般在企業變革中，承擔項目經理的工作。級別越高，擔任的項目越大越重要；

戰略落地師必須記住：不要試圖給客戶賦能；

由於你不懂得賦能技能，你會誤人子弟！

反覆要記住：「庸醫也能殺人」

4.第四級：賦能師

企業不是通過一次項目就能持續發展、成就世界500強的；

給企業家及核心幹部賦能是在變革項目後，留下一支長期支撐企業發展的隊伍。

國內亂像：沒有戰略、解決方案、落地能力，就學習教練賦能技巧，誤人誤己！賦的不是能力，而是錯誤思維。

5.第五級：信仰影響師

大部分失敗的企業家，事業難以成功的根因是：胸無大志！

作為企業家，缺乏利他思維，不願意創造社會價值、小富即安，其實是無法吸引到真正的人才；

這樣的創業者如果融資成功，投資機構更會苦不堪言；

信仰影響師的在作用是幫助創業者樹立遠大戰略目標、明確事業藍圖、幫助發現企業家個人潛力、成就其人生意義。

每個創業者都有潛力，你要會激發！

（CScapital擁有1名信仰影響師，以及多名業務診斷師徒弟，可以協助每位有志青年獲得以上認證）

四、教練入門基本功

理解「心量」

普通人看問題只看問題本身，而專業教練會關注問題背後的「人」；

每個人都不同，我們需要測量出關鍵人員的「心量」；

比如，某個企業銷售團隊士氣低下，導致人效低下，你首先應該測量銷售總監個人的「心量」指標；

根據過去的實操經驗，70%的銷售總監問題是「定位心量」。他之前可能是個銷售冠軍，但是讓他對團隊負責、培養幹部、建立流程和制度，他還沒轉過身來；

20%的銷售總監是「意願心量」；

10%的銷售總監是「學習心量」。

理解「勢能」

「勢能」實際是由集體「心量」形成的；

一群客戶的「心量」，形成了市場需求「勢能」，成就了「風口」；

一群投資人的「心量」，形成了投資「勢能」，形成了「熱點」和高估值；

理解「勢能」，就有可能創造「現象級」產品、「穿透四級朋友圈」；

理解「勢能」的風險，也可以及早建立風控體系，避免系統性風險。京東前一陣由於創始人的個人事件，導致市值損失百億美金，就是缺乏「勢能ERM」風險防控體系。其實，何止京東，大部分企業目前都隨時處於這樣的險境而不自知。

理解「根因」

極少有人能天生一眼看到問題本質，但是通過訓練，就能形成這個專業教練的基礎習慣；

有些企業家非常令人惋惜，認真死磕一個業務許多年，成績非常有限，還一肚子委屈。其實是其每次業務試錯後，沒有能力復盤出「根因」，導致同樣的問題，以不同的面貌反覆出現，浪費人生、浪費投資人金錢、耽誤團隊和自己的職業生涯。

作為專業教練，要熟練掌握200多種常見的根因分析模型，無需每個問題都費時費力的從頭用「MECE」分析

理解「願景」

國內市場有個非常奇特的現象：大部分管理諮詢從業人員自身缺乏狼性、缺乏事業心，居然還要幫助客戶梳理「願景」；

如果自己沒有「願景」，千萬別誤人子弟；

戰略源於願景；

CScapital的願景：成就企業家的全球500強願景、成為全球最大專業教練機構（對標埃森哲，我們需要做到年營業額超過394億美金）。

理解「質量」

國內市場亂象的最大特點是「無視質量」；

企業發展僅關注短期的業績，哪怕是犧牲長期品牌定位，也要學習破壞市場規則的燒錢換量思維，這種變相的龐氏騙局目前以各種「XX模式」「XX思維」大行其道，最後必然害人害己；

作為專業教練，首當其衝是要有以「質量」為基礎的職業操守。我們既要保持自身的高質量服務，也要規勸企業家回歸初心、回歸商業本質；

如果客戶不重視質量、以偏概全、只關注短期利益，那麼我們的系統、工具、方法論就完全沒有用武之地了。

高質量的科學管理需求，成就專業教練市場！

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