專訪曼奈柯斯父子

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作者：赫爾穆特·科爾曼 蘇明月

曼奈柯斯公司成立於1935年，是一個典型的家族企業，公司現有員工大約1000名。曼奈柯斯公司是一個典型的「隱形冠軍」， 在工業應用中的電源連接插頭和插座方面處於領先地位。曼奈柯斯的產品是各種應用於惡劣環境的安全裝置，如適用於電廠、礦山、港口、建築工地等諸多環境的防水、防塵裝置和設施，可以說曼奈柯斯的產品面向的是一個要求苛刻的特殊客戶群體。最近，曼奈柯斯公司開發的一項技術成為電動汽車電力連接的歐洲標準。

71歲的華爾特·曼奈柯斯（Walter Mennekes）是這家公司的第二代，他的妻子佩特拉·曼奈柯斯（Petra Mennekes）今年64歲。他們有三個兒子，其中克里斯托弗（Christopher Mennekes）八年前接任首席執行官一職。

不久前，我們對曼奈柯斯一家進行了一次深度的訪談，我們採訪了華爾特·曼奈柯斯、佩特拉·曼奈柯斯夫婦，他們的兒子、現任首席執行官克里斯托弗，以及公司研發部主管拉扎羅（Lazzaro）。這次訪談涵蓋了企業的發展以及企業從第二代到第三代的傳續兩個主題，我們將分兩次分享。本文第一部分內容，重點介紹這個典型的德國「隱形冠軍」的發展。

《家族企業》雜誌：我們所在的這裡位於德國魯爾（Ruhr）區的南部，在德國是一個相當偏遠的地區，這裡群山環繞、森林密布，這裡離大家熟悉的德國法蘭克福或科隆這樣的大都會地區還有相當遠的距離。但正是在這裡，你的父親和祖父在1935年開始創業。請和我們談談當初的情形。

華爾特（父）：我父親是當地的電工。我們有一張老照片是當年的工作場景，照片上我父親和他的兩名員工坐在一輛摩托車上開往建築工地。最初，他很想為做服務工作的電工提供一些產品。他提供的第一個產品是點火器，是用來點燃雪茄和香煙的。他之所以想到了這個主意，是因為戰爭期間火柴供應不足。

《家族企業》雜誌：應該說需求是創造力的源泉。

華爾特（父）：戰後，我父親開始製作電源插頭，這種插頭的額定電壓為360伏，高於家用配電系統中的電壓，額定電流也比家用配電系統中的16安培更高。當時，高壓電網是西門子、 AEG、ABB等公司統御的領域，因此，我們將產品提供給他們，把他們當做主要銷售渠道，當然，我們也將產品提供給電氣設備批發商。

《家族企業》雜誌：你是什麼時候接替你父親的？

華爾特（父）：我父親去世得早。我兄弟和我在1975年開始管理公司。

《家族企業》雜誌：在你們這代人手裡，公司在細分市場中已經發展成為世界市場的領導者。

華爾特（父）：是的，當我兄弟和我接手公司時，我們有250名員工；現在我們有1100多名員工。

《家族企業》雜誌：回顧過去，是哪些決定性的戰略舉措帶來了這一發展成果呢？

華爾特（父）：很難把它們簡單地概括為幾條決定性舉措。不過我試著總結一些：

首先，我們延用了傳統的分銷渠道，從製造商到批發商再到技工；而不是自己去分銷；

其次，我們創建並推廣了自己的品牌：曼奈柯斯。我們不再是在西門子或ABB旗下銷售的匿名產品；

第三，我們用「德國製造」來宣傳我們的產品，但實際上，我們的分銷是全球化的；

第四，10多年前，我們全身心投入到了迎接電動汽車的挑戰之中。

《家族企業》雜誌：很有意思。聽上去其中一些原則並不符合戰略的大趨勢。讓我們來逐一討論這些問題吧。能否給我們先談談第一條——關於傳統的銷售渠道。

克里斯托弗（子）：堅持這一原則的原因不僅僅是遵循傳統，更是因為我們需要熟練的技工。我們的產品是安全產品，而技工需要批發商為複雜的安裝工作提供各種各樣的產品。我們認為這是一個面向未來的理念。企業，也就是我們的客戶，很清楚我們迫切需要高技能的技工。我們必須盡一切努力使電工的手藝在價格上富有吸引力。同時這需要供應商的忠誠。我們不可能支持越過技工及其供貨基地的銷售渠道。

《家族企業》雜誌：如果你有優質的產品，那麼推廣你自己的品牌就是合情合理的。下面讓我們討論一下你們面向全球市場的 「德國製造」宣傳理念。

克里斯托弗（子）：這一理念適用於我們製造的核心產品：插頭和插座。你們已經看到了高度自動化的機器，它可以在幾秒鐘之內完成關鍵部件的生產。一台機器能製造數百萬個電觸頭，可以滿足全球的需求。

我們在中國和其他地區的業務是：組裝零部件和服務。組合是必不可少的，這是我們提供最終產品的一種方式。工業客戶通常有非常特殊的要求：與各種插座的組合，由微型斷路器提供保護，以及掛在牆上等等。這些組合都是在本地組裝的。

《家族企業》雜誌：你剛才提到中國，你們在那裡的業務怎麼樣？

克里斯托弗（子）：我們在中國的業務每年增長15%。這個增長率是實實在在的，不過並不奇怪，我們也經歷過仿製品的競爭。一家公司以「MNKIES」仿冒我們的標識「MENNEKES」銷售他們的產品。另一家抄襲者MANLAKIS在其宣傳材料中使用了我父親的照片。當然，他們的廉價產品是無法應對暫時的過載等問題的，其性能也沒有在各種惡劣的環境條件下得到驗證。我們並不認為這些產品是真正的競爭對手，可能在一些偏遠地區的購買者會誤認為購買的是我們知名的安全產品。

《家族企業》雜誌：據我們所知，貴公司在這些工業電源連接領域已擁有穩固的業務。你們是怎麼成為目前歐洲領先的電動汽車電源連接產品供應商的呢？

華爾特（父）：這是我們全家在加拿大一個非常偏遠的湖泊暑期度假時產生的絕妙想法之一。我們一家人坐在一條划艇上，談論著這個世界和我們自己。事後看來，這個想法是顯而易見的：任何電動汽車都需要電源。但是，是否有這樣一種連接產品出現了呢？這種產品又需要擁有哪些特定的功能？以及哪家企業會開發這種產品呢？是汽車製造公司？提供電力的公用事業公司？還是家庭布線配件製造商呢？

拉扎羅：是的，我是研發部的主管，對我們研發部的人來說，從加拿大打來的那個電話是一個挑戰。但六周內我們就有了基本的概念。事實上我們已經有了一定的基礎，因為我們已經擁有一個將360伏的電力線和用於傳輸數字數據的低壓電線整合到一起的產品。而我們知道，電動汽車的插頭需要滿足電力傳輸和數據傳輸兩種需求。

華爾特（父）：事後想來，實際上我們已經在這項任務上工作了多年。我們認為，我們必須把更多的智能功能植入我們的插頭。僅僅傳輸電力是不夠的。我們必須給基本功能增加價值：安全是第一個附加價值，緊隨其後的是重負載的可靠性和危險環境的可靠性。但今天，我們還需要擁有數據傳輸能力和感測器信號傳輸能力。

拉扎羅：最後的挑戰當然是說服布魯塞爾的官方機構——歐盟委員會，我們的產品比任何其他方案都能更好地滿足所有要求。我們通過展示完整的系統實現了這一目標：充電站和連接，以及在泥漿、潮濕和震動等的現實環境條件下的表現。此外，我們還免費向所有其他供應商開放使用我們所有的專利。

克里斯托弗（子）：今天，我們已有數百種產品。我們可以為市場上的大多數電動汽車和混合動力汽車提供充電站和電源連接產品。

《家族企業》雜誌：今天，這個產品線在貴公司的重要性是怎樣的呢？

克里斯托弗（子）：今天，我們的銷售額中有四分之一——也就是約1.6億歐元銷售總額中的4000萬歐元——來自這個細分產品。目前，我們在建築和機械領域投資了大約4000萬美元，以加強這一新的細分產品以及我們的核心業務。

拉扎羅：增長潛力令人興奮。我們不僅僅著眼於連接產品和充電站產品。我們還在開發用於智能電網的複雜軟體系統：可用於電池負載測試，還有必要的會計功能等等。

克里斯托弗（子）：這對我們來說是一個新動向。我父親把現金狀況很好的企業交給了我，所以我現在可以利用這個財務優勢了。我們都相信，電動汽車會是未來的趨勢。毫無疑問，這個未來已經開始了。問題在於，這個市場快速增長的動態如何、上漲會有多劇烈。

《家族企業》雜誌：我們也無法預測未來，但我們可以肯定地說：這就是家族企業傳承下去的原因所在。下一代人必須應對新的問題。因此，我們希望繼續訪談，將訪談的焦點集中在家庭以及企業的傳承時間和方式上。

對這個問題的訪談，我們將在下一期《家族企業》雜誌中繼續刊載，敬請期待。

（作者赫爾穆特·科爾曼從一家德國家族企業CEO的職位上退休後，在德國齊柏林大學（Zeppelin University）授課並研究家族企業的戰略和治理。此外，他還在數十家公司董事會任職，目前活躍在六個家族企業的董事會中。蘇明月擁有20年任職家族企業及民營企業總經理和董事的經驗，其中有13年供職於跨國公司設在中國的子公司和中國的民營公司。現居中國，教授EMBA課程。本文詳見於【《家族企業》雜誌2019年6月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請註明來源。）

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