提高客單價≠漲價！如何讓顧客主動花更多的錢，看這篇就夠了！

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陳列營銷百科全說第12講

本文轉自陳列營銷 | 版權歸原作者所有

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《什麼是客單價？》

服裝行業的朋友們最長打交道的一個詞大概就是客單價了，但是對一些小白和想要入門的朋友們來說，常常會感到迷惑，到底什麼是客單價呢？

別著急，今天社長就跟大家說說到底什麼是客單價！

客單價的定義

客單價就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的客單價就是門店銷售額除以門店客流量。

就單個商品而言，由於購物數量與商品價格之間存在負相關的關係，即同樣的商品，價格越高顧客購買的數量越少，價格越低顧客購買的數量越多。

因此，追求合適的價格(需要考慮利潤)和儘可能高的銷售數量成為提升客單價的主要方向。

影響客單價的因素

1.門店鋪貨的廣度與深度

大賣場品類的廣度與深度高於超市，超市又高於便利店，大賣場的客單價一般可以達到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。

由此可見，門店品類的廣度與深度對於客單價的影響是根本性的，是主要影響因素。

2.品牌商品定位

在同一個商場，不同品牌的定位價格會一樣，最終的客單價也會不一樣

品牌的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的店鋪，可能從品類數量和單品數量來對比差不多。

但是由於一家定位高端、一家定位中低端，客單價就會相差數倍，這就是門店商品定位對客單價的影響。

3.品牌促銷活動

既然客單價，是顧客購物籃內的商品數量與商品單價的乘積之累計。

那麼通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升客單價的作用。門店促銷對於提升客單價的幫助非常明顯。

4.產品的關聯組合

品牌的商品的關聯組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如：

圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對於顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以「觸景生情」產生許多衝動性消費。

5.商品陳列

我們都知道陳列有三個階段，初級階段是擺整齊;中級階段是擺好看;高級階段擺好賣。產品的陳列對於客單價的影響同樣也是不可忽視的。

不管門店是大還是小，相對於顧客在門店內所待的時間來說，這些商品總是遠遠「過剩」的，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。

如何提高客單價

1.一句話營銷

即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：「我們門店正在進行××促銷，先生/小姐要不要來一件?」即便20個顧客中有一個被說動，客單價也可以實現增加。

2.主動推薦

對於門店新進的商品，對於最近賣得紅火的商品，還有對於最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示範並帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價，也是一舉兩得的事情。

3.經常製造一些消費熱點

既可以用季節性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優於周圍競爭者的商品，用比較誇張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。

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