閃修俠：在細分賽道里肆意生長

文 | 鉛筆道專欄作家 倪叔

京東合併愛回收，或許早有預兆。

去年年中的時候，愛回收對外宣布，計劃在線下部署上萬台專門針對手機產品的自動回收機。臨近年尾，又對外宣布，牽手迪信通，全面進駐迪信通線下體系，也就是準備借用迪信通的線下體系繼續回收二手手機。再然後就是今年六月初，京東對外宣布，合併愛回收。

部署手機「自動回收機」和牽手迪信通，都是以「回收」為核心在尋找流量入口，愛回收以前主要做線下，門店模式成本過高，單一場景也無法支撐線下的龐大成本，於是開始走流量多元化路線。與京東拍拍合併也是這個邏輯，以3C見長的京東可以提供大量優質的流量和資本。

二手電筒商發展到今天，無論是綜合平台還是細分賽道，都到了重新思考戰略的時候。這裡引出了一個命題：創業公司，尤其是細分賽道里的創業公司，該如何構建自己的核心競爭力？創業公司要如何在細分賽道里找到自己的機會，在巨頭互為倚重肆意生長？

1.關鍵時刻

今天我們可能要拋出一個有點背離主流的觀點：創業公司迎來了一個好時候，未來五年則是關鍵時刻。在這五年時間裡，創業公司有機會在細分的賽道里建立一個新秩序，有機會與巨頭共謀未來。創業公司只要找到了自己的核心價值，就有機會往上往下雙向鏈接。

之所以說創業公司有機會與巨頭和平相處，是因為流量的入口正在發生深刻的變化，碎片化是表象，場景化才是根本，場景本身幾乎有成千上萬個存在，沒有任何一家公司可以做到全覆蓋。

在存量時代和消費升級的雙輪驅動下，場景太碎，巨頭在下沉的時候只能抓住一些大場景，比如衣、食、住、行、二手或商場等，在更細碎一些的場景里，巨頭需要一些合作夥伴。所以我們看到，在這次京東拍拍合併愛回收里，未來的運營還是愛回收佔主導。

所以我們回到開頭時候提出的那個命題：創業公司如何構建自己的核心競爭力？或者說，機會在哪裡？綜合來看，要做到與巨頭共謀未來，有兩點要素是必備的：第一點，從業領域要有足夠的「場景密度」；第二點，公司業務要做到「即輕且重」。

所謂「場景密度」，即業務橫向生長能力，各場景之間要高度關聯。單一場景不僅有著清晰可見的業務天花板，更意味著高昂的運營成本。場景密度帶來的最大好處就是業務網路可復用，以閃修俠為例，上門維修這個場景可順勢切入維護、保修、回收、換新和手機保險等場景。

所謂「即輕且重」，即構建企業的核心業務壁壘。太輕的業務基本上都是流量為王，很難構建壁壘；太重的業務資本為王，不是創業公司應該有的打法。「即輕且重」的「重」，不在流量，不在資本，而在業務的橫向專業能力。第二部分，我們重點談這個。

2.即輕且重

在「回收」和「維修」這兩個場景里，閃修俠選擇了「維修」，而且是上門維修。上門維修的優點在於用戶忠誠度高，可以快速形成口碑帶來老客戶轉介紹，這是閃修俠的爆發點。而回收很難形成用戶忠誠度，哪個平台出價高用戶就會把手機賣給誰，收賣雙方是利益博弈的狀態。

閃修俠目前佔據手機上門維修市場60%的市場份額，業務覆蓋30多個城市，擁有全職工程師1500多名，並且全部直營。以維修這個場景切入市場，業務範圍已經廣泛延伸到維護、保修、回收、換新和手機保險等手機後市場。這些都可以在上門維修時做掉，即業務網路復用。

隨著涉及場景的增加，場景密度越來越大，閃修俠的專業性壁壘便越來越高。上門維修本身是個技術活，同時非常考驗平台的服務能力，為了保證服務品質，提升自己的業務壁壘，閃修俠選擇了全面直營。

如果採用滴滴的模式，上門維修可以很輕，但這也意味著技術不在自己手裡，服務無法控制，就變成了一門純流量的生意，直營之後核心價值就被收到了自己手裡。隨著維修業務的成熟，互聯網的規模效應便出來了，在大數據的基礎上又可以沉澱出更多的技術能力。

「技術 服務」是閃修俠的雙引擎，隨著場景密度越來越大，技術和服務越來越成熟，閃修俠更是有機會成為國內最大的3C及智能設備第三方後市場服務提供商，關於這一點，這裡必須再次提到閃修俠業務網路的復用性價值。

對於廠商來說（將不止於手機），單獨自建售後服務網路成本太高，即使建起來了使用場景也太單一，相互之間由於競爭關係更不會使用對方的售後網路，小廠更是無力建設。重複建設、效率低下，意味著服務和技術成熟的3C及智能設備第三方後市場服務提供商是市場必然的產物。

上門維修於是變成了一門即輕且「重」的生意。

3.互為倚重

開頭的時候我們提到，創業公司迎來了一個好時候，至少有五年的窗口期，可以和巨頭一起共謀未來，互為倚重。閃修俠是如此、愛回收亦如此，他們都恰好抓住了這個窗口。我們不禁要問，這個窗口在哪，要怎麼才能抓住？

關注資本市場的人知道，最近幾年，巨頭的市場策略發生了變化，從什麼都自己來，變成了收購或戰略投資，連橫為上策。巨頭很明白，有些事自己做不了，也不一定非得做，戰略投資比親力親為更有價值。

所以京東拍拍合併了愛回收，但運營的主導者還是愛回收，事實上把京東拍拍「嫁」給了愛回收，這和當年騰訊把拍拍剝離給京東的道理是一樣的，即然自己做不好，就交給更擅長的。做3C二手交易，顯然愛回收比京東更拿手，畢竟愛回收是在這個領域的千軍萬馬里殺出來的。

回頭再看閃修俠也是一樣，小米、魅族等廠商選擇閃修俠做自己的售後服務提供商，正是因為看中了閃修俠服務網路的價值。

作為佔據手機上門維修行業過半市場的隱形冠軍，隨著存量時代和智能硬體時代的到來，在服務 技術的雙引擎驅動下，閃修俠的未來將不止於手機，成為與巨頭和廠商互為倚重的重要合作夥伴，做國內最大的3C及智能設備後市場服務提供商擁有更大的市場。

與閃修俠互為倚重的，將不止於廠商，還有保險公司。隨著閃修俠第三方服務網路的建成，大數據自然湧現，什麼手機容易壞、什麼手機什麼時候壞、成本結構是怎麼樣的等問題，閃修俠都一目了然。根據大數據，閃修俠還可以反過頭來設計保險，這種設計比保險公司更專業。

回過頭再去看閃修俠，它從來不是修手機的，而是搞服務基礎設施建設的。在閃修俠之前，從來沒有人想過，原來服務也可以做基建。

4.場景優勢

對比愛回收，閃修俠的服務網路有更強的場景優勢，這讓閃修俠可以更快速的切入新場景，不同的場景之間還可以形成互補。

第一個在前文有反覆提到，即上門維修這個場景的用戶忠誠度更高。相比較於「收賣」行為的價格博弈，上門維修更容易建立起用戶和平台之間的信任和形成口碑，而這意味著更強的流量裂變能力，切入回收的時候也就少了一些隔閡。

第二個是服務網路的復用性，信任和口碑讓維修可以無縫切入回收。對比愛回收，閃修俠不需要重資去開線下門店，即可完成市場布局。

重資產的線下門店模式下，用戶和門店至少要完成兩次接觸才能完成回收的動作：用戶第一次發現有這個店，第二次還需要專門把手機帶去線下門店，因為沒有人會天天把閑置手機帶在身上。但是在上門維修這個場景下則不用，修手機的同時可以順帶完成，幾乎是零成本切入。

維修讓閃修俠在這個細分領域沉澱下足夠的技術，而這個技術可以讓閃修俠在回收手機時可以變得更專業。由於閃修俠上門的都是專業的技術工程師，他們可以憑藉自己的專業判斷出手機是否換過屏，是原裝屏還是組裝屏，可以把價格誤差率降到最低至0.03，幾近於無。

回收場景下回收手機的，都是非專業的業務人員，很有可能會出現把組裝屏當成原裝屏給收回來，無形成增加了回收成本。

這就是閃修俠「技術 服務」的場景優勢。服務網路可復用、服務對象可開放，服務場景可互補。隨著場景密度的不斷增加，技術價值將不斷推高行業壁壘，即輕且重，後來者無法單純靠「資本 流量」超越，因為時間和沉澱才是閃修俠最強的壁壘。

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