旭輝領寓張愛華：讓居住更自由

商業的核心在於人，而人們在居住空間、辦公空間、商業空間里度過了絕大多數時間。在新一代人群的消費升級背景下，我們可以看到：從買到租，居住場景正發生巨大的變化；從聯合辦公、移動辦公到智能辦公，新的工作形態不斷產生；從購物中心到街邊小店，線下消費場景面臨變革。在每一個空間里，都蘊藏著巨大的機會，每一個細分節點，都有可能誕生一家超級獨角獸。

我們極度看好這些空間里的生意，因此希望用「空間的未來」這個專題來探討未來空間產品的形態變化，並以此挖掘關於新居住、新辦公、新消費的商業機會。

旭輝領寓是旭輝在2016年推出的長租公寓品牌。作為地產系的代表玩家之一，旭輝領寓目前在全國一二線城市的房源數量已經超過5萬間。最近，36氪專訪了旭輝領寓CEO張愛華，跟她聊了聊長租公寓的一些趨勢，以及旭輝領寓如何落地輕重並行的發展戰略。

旭輝領寓CEO張愛華

以下是對話（經整理編輯）

36氪：你認為推動未來居住空間變化的因素有哪些？底層邏輯是什麼？

張愛華：未來居住空間變化的因素有城市化進程推進、人口流動、消費升級（居住需求多元化）等，市場需求是推動居住空間的變化的底層動因。

36氪：那從需求出發，未來居住空間會有哪些產品形態？

張愛華：多元化的居住需求需要多元化的居住產品。除了買房自居之外，租賃產品形態也會多元化，分散式、集中式長租公寓、租賃型社區等，長租公寓不僅是單身公寓，還有家庭整租、老年公寓等更豐富的產品，租賃住宅的範圍更廣，當然涵蓋的人群也更廣。

其中租賃型社區會成為穩定的市場供應。傳統的公寓產品更偏單間、個人、獨棟樓的模型，未來隨著更多租賃地塊的出現，租賃社區的形態會慢慢出來。租賃型社區是個更綜合的產品，社區的配套資源更加豐富，還會融合更多業態，會融入商業，有的可能還有辦公。社群足夠大，還會鏈接周邊的資源，給社區的租客提供更多服務。

滿足細分人群的細分產品會越來越成熟，比如商旅人群。隨著人口流動，人們不再局限在一個區、一座城市的居住圈，居住地點更加靈活，居住空間更加多元、品質化。

柚米寓上海南翔店

36氪：怎樣看待長租公寓在未來居住市場的地位？

張愛華：長租公寓的產品形態其實經歷了從一間房、到一棟樓、再到一座「城」的轉變，旭輝領寓是這樣一路走來的，我們現在對自己的定義不是「長租公寓」，而是「住房租賃」企業。

隨著以購換租、家庭租住等新興需求的出現，還有政策對租賃社區的支撐，未來住房租賃產品會是居住形態中不可忽視的一部分，這種住房租賃產品的出現會在一定程度上讓居住變得更「自由」。

36氪：這個「自由」體現在哪些維度？

張愛華：首先是經濟更自由，畢竟買房要承擔更多的經濟壓力，當你可以不背房貸，就可以享受更靈活、更具有專業綜合型生活服務的小區生活；二是地段更自由，買房是重決策，要考慮各種因素，而租賃產品的選擇空間更大；在這個基礎上，時間也更自由了，可以選擇離自己辦公更近的地方。

36氪：分散式和集中式公寓會如何演變？最後會呈現怎樣的格局？

張愛華：集中式公寓會越來越分散，在不同的細分領域會湧現出小而美的公司；分散式會越來越集中，以規模為王的市場競爭格局，讓頭部企業越來越集中。

集中式公寓跟地產一樣，我們認為未來持有經營一定是增量發展的模式。在開發模式里，會有地域性、資源匹配性，這樣的話，不太會只有一家企業來做。

分散式公寓是偏C端的經營邏輯，地域性沒那麼強，鏈條也沒那麼長，對資源的整合能力要求相對不高，但是對獲客、經營用戶的能力要求特別高。分散式一定是規模產生效益的情況，只有規模大了，才能產生邊際效應。

集中式公寓

36氪：旭輝領寓一開始就確定輕重並行的戰略嗎？原因是什麼？

張愛華：首先在中國一線及准一線城市的資產大概率還是會升值，所以要抓住這個紅利；第二，如果沒有資產，那麼抗風險能力相對較弱，只靠租金差，那市場波動的時候會有經營風險，但如果從更長周期的資產端來看的話，資金波動影響度是有限的。所以重資產是安全邊際更高、收益也更高的模式。

但重資產對企業的資金和資源整合能力更高，一般小企業沒法做，所以這是地產系的公司會主要考慮的。

36氪：什麼時候要做「重」，什麼時候要做「輕」？資管產生的收入是不是要大於運營產生的收入？

張愛華：大概率是的。做重還是做輕要看項目，看業主拿來的物業是什麼樣的。我們每年有設定投資額，也有和平安不動產成立的重資產投資平台，有百億人民幣規模，會在有限的資源里匹配合適的項目。

託管的話會選擇大型綜合社區，跟其他運營商「小業主」的加盟模式不一樣。因為旭輝領寓可以提供全周期的綜合性產品和服務解決方案。不僅是長租公寓，也可以提供代建、商業辦公物業的綜合運營、稀缺的教育資源配套等。

36氪：教育資源具體指什麼？

張愛華：主要兩個維度。旭輝本身是有教育資源的，從幼兒園到高中都有，我們已經辦了很多幼兒園，中小學是跟華師大、中國傳媒大學合作的，一個偏科技，一個偏藝術。

那小的教育資源，我們大社區有個4點半學堂，針對這個時間段還在上班的年輕夫婦，4點半學堂就會有孩子早教培訓、玩耍等各種類型的東西，具體根據社區居住人群來確定。

我們會根據社區周邊的政府教育資源來決定我們的教育配套如何去做。如果政府配套完善，我們就做4點半學堂這種補充型的；如果政府配套的教育資源不多，這塊地又規劃做租賃用地的，那我們可以去和政府溝通，有資源也是可以落地的。

柚米寓上海美蘭湖社區

36氪：重資產單個項目的退出周期一般是多久？估值模型是怎麼樣的？

張愛華：資管是募、投、建、管、退的整個閉環，不同公司對周期的要求不一樣，短的2-3年，長的可能8-10年。如果是我們完全自有資金的項目，可能每個區間都會設一定比例，甚至1年的也會有，不會是一種模式。

估值模型各家會有小的區別，但核心指標都是Ebitda-U投資回報率，運營凈收益除以總投入。那關鍵就是如何讓分子更大、分母更小，在投資階段、產品打造階段、運營階段的投入產出比最高，這需要企業有對應的能力來支撐。

36氪：企業具體需要哪些能力？

張愛華：旭輝領寓提出「大投資、大產品、大運營、大數據」四大能力，其實是業務的四個重要環節。

大投資就是項目的選擇能力，項目是否成功這個佔了70%。投資最重要的是低點買進、高點賣出，所以對趨勢的判斷很重要，同時對區域潛力板塊的判斷也很重要。所以找到對的時間點，找到區域潛力板塊，不犯大的錯誤，風險控制好，就能保證項目的基礎是好的。

第二個比較重要的就是產品，首先顏值要高，要吸引用戶；更重要的是，租賃產品跟銷售型產品不一樣，住一陣子之後可能還會換租，所以不僅要一開始打動用戶，還得讓他長期居住是舒適的，所以在用戶喜好和體驗上會考慮更多。

柚米寓四川北路店

產品還要考慮對經營負責。各種產品組合在一起，是不是可以做到組合經營最大化，搭積木的前提是要有豐富的產品研發能力，還考驗對產品的整個頂層設計能力，這個區域的客戶是誰，匹配什麼產品最容易成交，什麼產品可以產生溢價等，在這個過程中都要不斷算賬。

運營是重要的支撐，最關鍵的指標是客戶對產品和服務的滿意度，就直接看續租率高不高，或者推薦率高不高，這兩個指標基本可以看出運營服務水平。

大數據很好理解，就是對投資、產品、運營的全方位數據管控，把握每個動態節點，保持效率與效益的平衡。而且現在系統這塊，不只是說一個SaaS產品來滿足你的運營需求，我們把大數據產品都叫做線上產品。因為用戶從了解你的房源、預約、下單到成交，體驗都是在線上，客戶對你的認知是先線上產品，然後才是線下的空間產品，所以需要App、小程序、公眾號等更多形態來承載。

36氪：從整個長租生態來看，你認為SaaS系統、智能硬體、金融服務都扮演了什麼角色？怎麼理解它們的位置和發展？

張愛華：住房租賃是一個多層次需求、多參與主體的市場，縱向、橫向產業鏈都比較長，衍生服務的價值在於讓租房產業鏈更加完善，生態更加豐富。SaaS系統、智能硬體、金融服務已經形成了獨立的細分品類。

SaaS軟體可以為公寓方提供定製化服務，依靠平台入口積累數據，吸引裝修、搬家、保潔等服務商進入，有機會成為鏈接租賃衍生行業各細分方向的中心。

智能硬體可以落地更多新的服務場景，包括智能門鎖、智能安防、智慧停車等，可以看到，通過終端交互、場景交互的應用正逐步在租賃生活中落地。

長租公寓具備其他股權類、債券類產品都不具備的屬性，剛性需求，受宏觀經濟影響小，系統性風險性小。再者，公寓有穩定的現金流回報，底層資產產權清晰，租金長期看漲。金融是長租公寓企業做大做強必不可少的條件。

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