世界第一銷售大師喬·吉拉德告訴你：高效銷售的「250定律」

職場 06-24

250法則

你身後有250個人

不信你回頭看

喬·吉拉德

250定律來源

喬·吉拉德成為汽車銷售員後不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發彌撒通知單是一道標準的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認真思考起來。印製這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?

不久以後，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易後，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者。「大約250名，」對方答道。此時，一個念頭閃現在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規律，他可以運用這條規律為自己的事業服務。

這條規律便是：大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。這條規律非常簡單，但它真的非常有效。

我們也可以從這個角度看待「250定律」：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務拙劣，你就會塑造出250個敵人。從長遠來看，給顧客提供持續、出色的服務—強化與顧客的關係，公平地對待他們，並滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。

對吉拉德而言，這只不過是個簡單的數字遊戲：假如你遇到的顧客當中，通常有半數與你做成生意，而你每個月能夠遇到100位顧客，那麼你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會提高一倍，即使你沒有採取其他的特別措施。

250法則:不得罪任何一個客戶

在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

250法則：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意的機會。

250法則：建立顧客檔案

剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬·吉拉德認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

讓客戶幫助你尋找客戶

喬·吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。

在生意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。

真正的銷售始於售後

「我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

「成交之後仍要繼續推銷」，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。

喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬·吉拉德那裡買了汽車的人，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。

正因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

兩種力量

一是傾聽，二是微笑

喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。

「傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說」！

喬．吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什麼？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。

笑可以增加你的面值。

喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力並為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

「當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人願意理睬你。」他說，從今天起，直到你生命最後一刻，用心笑吧。

「世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。」

讓信念之火熊熊燃燒「在我的生活中，從來沒有『不』，你也不應有。『不』，就是『也許』，『也許』，就是否定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。

「你所想的就是你所想，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。

Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。」

喬．吉拉德說，所有人都應該相信：喬.吉拉德能做到的，你們也能做到，我並不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專註與熱情。

一般的銷售員會說，他看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什麼樣？喬．吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：進來吧！「我笑著面對他：我的錢在你的口袋裡。」

他說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重複。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。

35歲以前，喬．吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以後，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說：沒關係，笑到最後才算笑得最好。

他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會捲土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這麼多小山包，他一眼都不會看。

唯一訣竅

尊重普通人的愛心

「如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到你自己身上。」

一位醫生告訴喬.吉拉德，每個人體內有一萬個發動機。喬.吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發動機全部啟動。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節，看看自己是否會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣衝出去。喬．吉拉德認為，賣汽車，人品重於商品。

一個成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。

他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商行，走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之後再去，所以先過這兒來瞧一瞧。「夫人，歡迎您來看我的車。」吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他：「今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。」「夫人，祝您生日快樂！」吉拉德熱情地祝賀道。隨後，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：「夫人，您對白色情有獨鍾，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。」

就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：「先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想，也不一定非要買福特車不可。」

後來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

正是這種許許多多細小行為，為吉拉德創造了空前的效益，使他的營銷取得了輝煌的成功。

十二要訣

1.要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備

2.工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯

3.視乎場合及對象穿著合適衣履

4.嚴守"不要"戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環

5.用心聆聽

6.展示微笑

7.保持樂觀

8.緊記"馬上回電"

9.自己總結出經典的「250定律」。