解讀2019 Prime Day：不同體量賣家期待值各異，單量不是唯一衡量標準

國內618大促剛落下帷幕，而一場聲勢浩大的國外促銷狂歡才剛剛打響號角。

近日，在某論壇上，#如何一句話評價亞馬遜Prime Day大促？#的話題討論中，不少賣家發出這樣的感嘆：

「亞馬遜Prime Day如同一場『高考』，可謂幾家歡喜幾家愁，整體而言大促期間單量及流量上每年都有上漲趨勢」；

「大賣強者恆強，中小賣家與其靠著短時間內爆單倒不如多花心思去關注店鋪的精細運營」；

「Prime Day大促對於賣家其實是機遇與挑戰並存，最終效果如何取決於賣家自身實力與前期準備」

……

大促對賣家意味著什麼？「大賣迎促銷，小賣清庫存」

Prime Day是否真如外界所言效果在不斷減弱？每年賺足海外消費者眼球的大促對賣家而言究竟又意味著什麼？雨果網就此話題採訪多位亞馬遜賣家，從他們近幾年的切身感受中或許能管窺一二。

跨境者商學院運營總監Vivian告訴雨果網，自2015年亞馬遜推出Prime Day秒殺活動以來，平台對於此類大型促銷活動愈發重視，從一開始僅是挑選部分優質賣家參與其中，到現在幾乎是一場全民共享的大型促銷狂歡，平台門檻在不斷降低的同時，賣家間的競爭也在日益增大。據其多年參與大促活動經驗來看，「大促作用事實上並非如外界所言效果不盡如人意，恰恰相反的是，大促作用是一年比一年來的更加猛烈，賣家只有在做足充分的前期準備工作情況下，才能從激烈的競爭環境中脫穎而出，努力與收穫是成正比的。」

廈門俊億供應鏈有限公司負責人顏碩也有同樣感觸。在他看來：「之所以大多數賣家認為大促作用在減弱，主要源於市場競爭加劇，眼下跨境電商風口期是既賺錢又賺量，賣家要想二者兼得或許會很難，但機會往往是留給有準備的人，賣家能否從中受益關鍵仍在於自身實力與準備。」其坦言，在未來頭部賣家效應將會日趨明顯，對於無產品優勢的中小賣家成長的難度也會不斷加大。

「其實大促作用並未在減弱，只是被賣家流量分割的多了才會被誤認為大促作用似乎一年不如一年。」亞馬遜賣家小麥說道，大促也就意味著流量，能不能轉化取決於賣家本身，同時對於不同的賣家影響大相徑庭，比如頭部的賣家傾向於促銷，因為有成本優勢，能獲得更多流量，而小賣家在大促中往往是流量被瓜分的群體，他們的重心則是放之於清理庫存以及推廣新品上。

Prime Day效果不如預期賣家為何仍未放棄？

吵嚷著對大促秒殺無感的亞馬遜賣家們，在Prime Day即將到來之際還是未能「免俗」。從選品到預算，從備貨到FBA入倉等幕後大戲，扼吭奪食平台流量紅利的戲碼一直是亞馬遜中小賣家們欲言又止的「酸爽」。

那麼，賣家口中的Prime Day秒殺效果不如預期但卻遲遲未放棄的根本原因是什麼呢？小麥指出：「大賣家參與促銷要的是資源，其看重的是流量瓜分之後短期對於整體權重的提高；而小賣家參與促銷的目的則是需要利潤，不論大賣還是小賣他們都需要考慮促銷對於整體推廣效能的提高，因此大促對這些賣家而言其實是利大於弊。」

「賣家們要想在大促中做到銷量與利潤兼得是十分困難，面對這樣的現狀，學會取捨是關鍵，比如對於巨大的流量紅利下是收割利潤還是衝量搶位這些都需要賣家結合自身實際情況合理考量。」顏碩以自身經歷進一步舉例道，在2018年Prime Day大促期間，公司考慮到以爭取更多利潤為首要考慮因素，為此整個團隊重心則放於回歸產品上，開發有競爭力並且能夠解決用戶所需的產品才是跨境電商企業持久發展的核心，而僅僅憑藉營銷手段、黑科技運營等手法對於愈加成熟且理性的歐美電商用戶而言效果只會越來越差。

Vivian則將大促活動比作一場遊戲，賣家們要想獲得全場MVP，首先就需要有精良的裝備，靈活的操作模式，以及對全局的掌控能力。她進一步說道，「這套精良的裝備指的即是賣家的產品表現，而操作模式則為運營手段以及可獲得的外部資源，對全局的掌控顧名思義就是對自己的產品有一定的了解以及相應的技術援助，這些必備要素在大促期間極為重要。」

而就同樣是交了錢參與大促的賣家們，有人頻頻爆單，而有的為何卻單量平平的問題？Vivian對此解釋稱，關鍵原因在於亞馬遜認為賣家的產品表現達不到平台的預期，為此平台寧願把更多的流量及單量分給那些表現好的產品，一旦單量暴增的情況下，帶給賣家的就不僅是流量排名上的扶持，店鋪的整體表現都會有較大提升。

（文/雨果網 陳林）

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