「4＋7」對藥店影響不大？事情遠沒有那麼簡單！

醫學聯絡官

Medical Liaison officer Club

自3月18日首個「4 7」中選藥品處方在廈門開出到最後一個試點城市廣州4月1日正式啟動，「4 7」帶量採購實施已經過去了近3個月的時間。

從第一批4 7採購結果就可以看到，中選的過評仿製葯佔88%，中選價格平均降幅達52%。而原研藥專利懸崖將會倒逼原研藥廠家引入更多的創新葯。同時，推行醫保支付通過價差的市場調節作用提升仿製葯市場份額...未來，在一致性評價 帶量採購 醫保支付三大政策組合拳，將深刻改寫醫藥行業生態，實現醫院醫保總額控制的目標。

正文：

從國外的經驗來看，美國Medicaid 計劃通過各種措施規範葯企、醫療機構、藥店、患者等的行為，從審批制度和流程上推動現代仿製葯的發展，充分促進仿製葯替代，實現節省藥品支出的政策目標。

通過醫保槓桿調節仿製葯使用，美國仿製葯佔據市場接近85%的數量，但其銷售額僅約為13%，剩下的原研葯大部分是高價的創新葯。因此當涉及到開具仿製葯時，醫療支出成本大大降低，預計每年為美國藥品支出節省額超過3000億美元。

4 7帶量採購政策從今年4月份正式落地執行，首批25個品種的市場格局發生了激烈變化。隨著通過一次性評價品種的持續增加，會有更多的品種可能被納入帶量採購的範疇，通過對第一批品種的市場變局梳理，可以幫助我們對未來的市場預期做出準確的判斷。

n醫院市場：

4 7城市銷量增長乏力，非4 7城市銷量增長強勁。第一批帶量採購涉及的25個通用名藥品在非4 7城市的總銷量增長明顯，但在4 7城市沒有明顯增長（圖2.1）。

事實上，在4 7城市醫院市場這些納入帶量採購的品種可能被其他品種替換，因此銷量增長明顯低於非4 7城市，未來這些品種在4 7城市醫院市場的總體規模可能會進一步萎縮。

4 7城市總銷量存量市場向中標品牌轉移效果明顯，非4 7城市未中標品牌貢獻銷量的增量來源。這些帶量採購品種在4 7城市醫院市場中標品牌替換未中標品牌效果明顯，中標品牌銷量增長基本抵消未中標品牌銷量下降（圖2.2），但在非4 7醫院市場未中標品牌的總銷量增長明顯，而中標品牌的總銷量無明顯增長（圖2.3）；

目前這些納入帶量採購的品種在醫院市場總體銷量的增量來源於未中標品牌在非4 7城市的增長，而中標品牌的增長只是存量市場的轉移

4 7城市醫院市場格局巨變。目前來看，市場格局發生較大變化的主要在4 7城市醫院市場。仿製中標的品牌總體銷量份額從2018年4月的14.5%提高到2019年4月的44.5%，原研未中標同期的總體銷量份額從45.6%下降至33.1%，仿製未中標同期的總體銷量份額從35.6%下降到17.8%（圖2.4）。

零售市場：

零售市場銷量增長乏力，醫院銷量存量市場流出暫未體現。帶量採購產品在零售市場總體銷量沒有明顯增長，不管是4 7城市還是非4 7城市，甚至在銷售環比有疑似下降的趨勢（圖2.5）。

目前醫院市場的存量並沒有因為帶量採購而明顯流出到零售市場，甚至可能有從零售市場迴流至醫院，或者這些4 7品種在零售被替換成了其他品種。

4 7城市中標品牌零售銷量下降。在4 7城市零售市場中標品牌有因為巨大價差部分下架情況，導致4月銷量同比下降大約42.4%，未中標品牌下降2.5%（圖2.6）；在非4 7城市零售市場中標品牌的銷量4月同比增長4.7%，未中標品牌下降1.5%（圖2.7）。

值得一提的是，這些納入帶量採購的品種在零售市場只有中標品牌在非4 7城市有小幅增長，未中標品牌轉零售的市場變化暫未體現

原研未中標品牌在4 7城市零售市場蠶食中標品牌銷量份額。目前來看，零售市場格局變化主要體現在4 7城市。原研未中標的總體銷量份額4月同期從45.2%增長到48.7%，而仿製中標的總體銷量份額4月同期從10.8%下降到7.0%；

相關利益方的影響

4 7帶量採購實施後預期會擠壓掉大量高價仿製葯的份額，原研份額也面臨被蠶食和降價損失。

仿製未中標面臨生存挑戰。首先，受影響最明顯的是仿製未中標的這類葯企，目前的影響主要體現在4 7城市醫院市場，例如帥泰(氯吡格雷)2018年4月在4 7城市醫院市場份額約佔氯吡格雷的10.5%，到2019年4月下降到0.4%，幾乎退出了這塊市場，被中標品牌泰嘉替換。這類仿製未中標品牌以及未過一致性評價的品牌將面臨較大的生存風險，短期內還可以在非4 7城市和非標市場經營，但隨著試點城市的擴大，未來可操作的市場只有非標市場。

原研未中標面臨份額萎縮，渠道轉移。此外，影響較大的還有原研未中標品牌，目前的影響主要體現在4 7城市醫院市場，例如立普妥2018年4月在4 7城市醫院市場銷量份額約64%，到2019年4月下降到39%，被中標品牌阿樂替換。這種類型的品牌面臨最大的挑戰是渠道轉移和維價管理。

仿製中標品牌短期內被迫在零售下架。而對於仿製中標品牌影響主要在於管理巨大的價差造成的市場混亂，甚至在4 7城市因為無法補差被迫零售下架，造成零售市場份額下降。

商業公司由於降價明顯，還是按照金額算配送費用的話則需要配送更多的量，商業公司面臨高價庫存處理和和配送成本與利潤平衡。

對於連鎖，目前受影響的只涉及4 7相關的中標品牌，對於連鎖整體的商品結構影響不大。短期來看這些品牌受到巨大價差衝擊，雖然有部分品牌後台會有有一定補差，但仍然與中標價有較大差距，連鎖通過促銷處理庫存，部分中標品牌下架，平價形象受損，部分患者可能迴流至醫院或社區，整體利潤有所下降；但長期來看會有更多的工業廠家資源投放到零售，尤其是原研廠家，同時，隨著醫院價格逐步減低，處方藥品種的毛利將越來越薄。

醫生面臨換藥決策與風險平衡。帶量採購實施後，醫院為了嚴格執行完成採購用量，通過各種手段引導和要求醫生優先使用中標仿製品牌，醫生對於原研產品的處方量會受到一定的影響，由於一般情況下原研的老患者基數更大，初期轉換成仿製中標品牌時需要花精力和病人解釋，並要承擔換藥帶來的風險。從目前的市場反饋和數據變化趨勢來看，低級別醫院換藥的比例非常高，這些機構的醫生自主選擇的空間較少，因此，他們處方這些慢病用藥的習慣會有很大影響。

3. 目前市場對策

3.1. 工業應對

短期來看，工業需要調整資源投放、渠道結構、價格體系、推廣策略。中標品牌聚焦4 7城市醫院供貨，維持非4 7城市市場，密切關注非4 7城市價格聯動情況，對於零售市場需要評估下架風險，做出戰略選擇；未中標仿製品牌退出4 7城市醫院市場，壓縮醫院團隊，考慮進入第三終端零售等非標市場，評估投入產出或可選擇CSO模式；未中標原研品牌做好醫院渠道存量市場轉移準備，重點布局零售等非標市場，暫時維持價格體系。

長期來看，戰略選擇退出、創新驅動或低成本驅動。評估政策推進程度和企業自身能力，尤其是產品線能力，戰略選擇跟進還是退出，如果跟進則需要戰略選擇並打造創新驅動還是低成本驅動的核心競爭力，以滿足不斷有新產品補充。

3.2. 連鎖應對

短期來看，穩定客流。處理中標品牌庫存，必要情況可以暫時下架，調整商品結構，通過重點引進補充未中標品牌尤其是原研來穩定客流，通過推廣其他不受4 7影響的品類來彌補利潤損失。

長期來看，優化門店類型結構布局，優化商品結構。醫院周邊店專業藥房和DTP藥房均依賴處方驅動需要爭取更多醫保資源，但要佔用公立醫療資源一定會受到嚴格控制，處方驅動也決定了連鎖能獲取的毛利空間有限，更多意義在於戰略布局樹立連鎖專業品牌形象，社區藥房更多依賴於廣告與動銷拉動，從商品結構上也更多中成藥、大健康類產品，有相對更高的毛利空間，同時需要平衡客流與利潤品類的結構組成，探索構建區別於社區醫院的差異化服務和價值定位。

4. 下一步預估及對產業的影響

品種持續擴大，影響近兩成藥品終端市場。根據目前政策推進的情況和環境分析來看，未來4 7品種持續擴大基本上是確定的。未來可能納入帶量採購的品種主要是有機會出現幾家通過一致性評價的品種，截至6月26日我們從中康開思系統中檢索到1137條申請一致性評價的藥品，暫時不考慮符合美、歐、日上市的等同通過一致性評價的藥品，其中在評審或過評審累計超過3家的通用名有117個（表4.1），這些通用名藥品涉及的全終端市場規模累計約3千億元，約佔整體市場的18.4%（中康CMH數據2018）。

表4.1.在評審或通過評審累計超過3家的藥品通用名清單

未中標品牌無法進入基層，零售市場成為最後稻草。目前，三級醫院藥品收入占整個市場的比例依然超過50%，但隨著分級診療逐步推進，基層醫療市場的藥品收入佔比已經在顯著提升，從13年到17年，基層醫療市場藥品收入佔比從17%上升到19%。這個比例會繼續擴大。同時，從目前4 7的執行來看，基層醫療採購中標產品比例遠遠超過三級醫院，未中標產品將不得不選擇放棄基層市場，而零售渠道將在短期內成為未中標產品競爭的核心市場。

客流減少，零售藥店需要重新回歸到價值本質，以專業化的服務提升消費者粘度。從中康小票數據中可以看到，2018年零售訂單數持續下滑，客單價和品單價提升帶動了整體零售的增長，隨著醫保支付價試點的逐步深入，提價帶來的紅利空間將逐步減少。對於零售藥店來說，提升專業化能力是一個必選項。如何通過專業化的服務，提升消費者粘度，同時更好的和上游品牌供應商合作，選擇消費者認可的品牌葯，是零售藥店急需解決的問題。

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