被忽略的流量「入口」，洗車新業態背後爭霸賽
【獵雲網（微信：ilieyun）北京】7月8日報道（文/盛麗艷）
互聯網革新的業態不少，金融、零售、教育、旅遊等行當，都或多或少地被互聯網所改造。但汽車後市場可能是個例外，它的市場容量巨大，不少創業者虎視眈眈、蜂擁而上，但模式驗證可行且成功盈利的依然不多。
「難攻克」與汽車後市場的自身屬性有關，無論互聯網如何發展，汽車服務依然需要在線下進行。線下意味著「重」，意味著受地理位置局限，相比於大規模燒錢獲客，入局後市場的玩家更需要思考如何做到精準錨定，找到生活區域清晰的車主。
而要做到精準獲客，最通行的思路是找到流量「入口」——高頻、剛需、收費低廉決策成本低——將車主聚攏後再導給後端服務商。入口的探索自2013年左右萌芽，歷經找停車位、記錄油耗等方向摸索。而持續最久、資本入局最多的入口，無疑是洗車。
從2016年開始，新的洗車方式開始滲透市場，無人值守的智能洗車機悄然攻佔線下，洗車價格降至10～25元左右，洗車時間約為3分鐘，靠高翻台率保持利潤率。去年年底，阿里入局並注資驛公里，巨型資本的進入讓該賽道重新進入大眾視野。
洗車「入口」的前世今生
在整個中國市場，洗車這門生意究竟有多大？
根據公安部交通管理局公布的數據，2018年全國機動車保有量已經達3.27億輛，其中小型載客汽車2.4億輛。家用汽車每年的洗車次數在10～50次，取平均值30，以洗車價格20元作計算，單單洗車的市場規模至少在1440億。同時，洗車行業本身就存在小、亂、散，服務質量不統一的問題，有變革空間。
不要忘了，不少智能洗車公司將該業務視作「入口」，這意味著如果完成轉化，服務價格將會躍升。公安部交通管理局公布的信息顯示，在2019年，中國的平均車齡可能超過5年，並將進入維修高峰期，汽車美容、汽車維修等服務的利潤率都遠高於洗車。
需求既然存在，接下來要考慮的就是怎麼做。
第一批進入市場的玩家選擇了O2O上門洗車的方式，e洗車、趕集易洗車、雲洗車、愛洗車、嘀嗒洗車、快洗車紛紛湧現。它們大多數從未拿到融資，融資情況較為樂觀的e洗車曾經跑到A輪，但7個月後即停止運營。
上門洗車模式瓶頸明顯，首先並不是所有停車場都支持上門洗車。需要選擇物業管理寬鬆的停車場落地，且做好污水回收工作。其次，賬算不過來，根據虎嗅的報道，上門洗車的員工大約有70%的時間奔波在路上，洗車產生的污水必須帶走，產生了額外成本，人工成本加上設備成本，洗車業務基本不掙錢。
O2O上門洗車銷聲匿跡之後，新的洗車模式開始醞釀成形。驛公里創始人施恆之曾向獵雲網提起做無人值守洗車業務的初衷，「未來十年一定是機械化、無人化的時代。消費水平提高後，願意承接重複性、低報酬勞動的人必然減少，這是無人化產品的機遇所在。」
搞定洗車機器
把智能洗車產業分解，創業者們首先需要解決兩個問題：第一，研發出行之有效的智能洗車設備；第二，找到或者自建供應鏈，確保設備穩定生產、長期維護。
「你要先確保能洗乾淨，不然一切都是空話」，施恆之舉例，洗車時刷子的柔軟度、風乾方式等等都經過測算。洗車時，系統會自動識別車型，並依據車型來改變毛刷的貼合角度、刷洗力度和時間。
嚴格區分的話，洗車的方式還分為「接觸式」和「非接觸式」，接觸式用的是毛刷，非接觸式選擇了高壓水刀。但實際上不少品牌都將兩者結合使用，先高壓沖水，去除泥沙等易造成刮蹭的雜物，再用泡沫和毛刷。
相比洗車店和O2O上門洗車，智能洗車設備在污水循環方面也做了優化。叭八智能洗車表示，其自主研發的設備可以對污水中的污泥、洗車液、蟲屍加以處理，將20L水重複使用1000次以上。
智能洗車行業在洗車效率、節水上有了長足的進步，而在它風靡之前，市場上已經有了半自動洗車機。半自動洗車機需要操作員輸入車型，且大部分機器需要人工將車輛擦乾。
半自動洗車機已經有了數年積澱，廠家技術相對成熟——好消息是，智能洗車行業的創業者們無需完全從頭摸索，可在半自動洗車機的基礎上加以突破，甚至可以直接採購零部件，加以組裝與升級；而壞消息是，廠家的資源優勢強、議價權強，部分企業的供應鏈穩定性不足。
拿了阿里融資的驛公里，自建了全產業鏈研發體系，有4個工廠16條產線；叭八智能同樣表示擁有自己的供應鏈。但雙方都提到了業內的普遍現狀：不少公司的獨立研發、生產能力弱，設備依賴採購與拼裝。
依賴採購的結果是什麼？有業內人士向獵雲網分析：
第一，廠家不可能提供配件的生產細節，一旦智能洗車公司需要更換零件，只能找原廠。倘若廠家有意抬高配件價格，獲取超額利潤，企業出於沉沒成本高昂的考慮，也只得接受。因此到了設備維修期，沒有自主供應鏈的企業會處於弱勢。
第二，一旦在落地應用時出現問題，比如車漆刮蹭等，追責、定責難，究竟是廠商設備故障還是運維不當，無明確界定。直接買設備會為未來埋下隱患，間接導致糾紛與停擺。
第三，部分廠商不會開放洗控程序，智能洗車企業對設備的實時狀況缺乏把握。
無論是自建供應鏈，還是靠整機採購、零部件採購組裝，搞定設備問題只是第一步。接下去，第二輪比賽開始：誰能將自己的機器推至儘可能多的地域，併產生盈利？
點位爭霸賽
儘管設備來源不一、公司實力相差巨大，體現在具體服務上，各品牌的同質化競爭依然明顯。從洗車方式到運營方式，都高度相似。想要在一個服務差異度較小的市場中，殺出血路，市場佔有率是關鍵。
讓我們先看一看競爭態勢，驛公里在業內覆蓋範圍最廣，遍布14個省份，51座城市。落站數在今年1月達到200餘家，加上正在建的，共有400多家。驛公里早期走直營建站路線，後來曾與加油站、社區物業聯合建站，加入阿里生態圈後，它顯然獲得了更多資源，將與天貓車站全國範圍5萬座站點進行聯合建站。
在阿里剛剛注資時，有一種說法是該賽道已然結束競爭，驛公里將一家獨大。但不少智能洗車公司依然認為這不是個贏者通吃的市場，它的網路效應遠沒有社交產品那麼強，消費者的選擇依然是基於區位，即「更願意去離自己最近的那家」。市場足夠大，其它玩家依然有發展窗口期。
2019年前半年，腰部與尾部玩家也在積極擴張。大盒子的站點數緊追驛公里，今年5月的數據顯示，大盒子在全國37個城市落地100多個智能洗車網點。
其餘玩家的落站數相對較少：洗車貓在重慶落地了4個站點；叭八智能在杭州落地了15座站點；車洗捷的26座站點集中在河南、山西一帶；閃洗客現有點位17個，分布在河南、浙江、四川。
從點位分布來看，區域性明顯，驛公里以杭州為基點，逐步向外擴張，形成網路；洗車貓駐紮重慶；閃洗客以鄭州為根基。智能洗車設備資金投入大，對點位車流量、人員運維都有要求，紮根中心城市，穩紮穩打地逐步擴張，是普遍被採用的策略。而從點位選擇來看，加油站、商業綜合體、小區停車場，更受青睞。
為降低前期投入，聯合建站是普遍被採用的方式，洗車品牌與場地供應方合作，用後期分成取代租金，由當地運維人員定時補充洗車液等損耗品。車輛如發生故障，則由總部統一查修。這一模式下，連鎖加油站與商業地產因站點多、車流大，成為兵家必爭之地。
智能洗車企業也極樂意與車企、共享汽車平台合作。車企可將洗車軟體直接接入車載智能導航系統，將車主導入洗車點。共享汽車平台的汽車數量多、集中度高，且平台有定期清洗租借車輛的訴求，與智能洗車企業簽署長期合約不失為好選擇。
比如大盒子就與中石化、小鵬汽車、萬達商業等達成了合作；天貓車站為驛公里提供支持；閃洗客與鄭州EVCARD簽約。找到合作方之後，點位爭霸賽也顯得沒那麼難打了。
還談變現
供應鏈能力，落站能力強的玩家，基本可以做到跑贏對手。但能否跑通賽道，持續發展，依然要落到變現能力上。
1）自身收益
運營得當的話，設備本身便能帶來現金流。有企業告訴獵雲網，公司投放設備的成本在30萬左右，出於收回成本與流量綁定的目的，平台推出了會員制服務，單次支付較高費用，買斷未來5年的洗車服務。採用該策略後，設備一年內可收回成本。不過此舉有利有弊，預支未來收入的情況下，如果後期沒有新客湧入，設備也可能在長期運營中產生虧損。
根據大盒子官方公眾號發表的文章來看，它向加盟商提供3個月的兜底扶持，保證前三個月收益不低於10.8萬元。倘若之後的收益維持這一水平，大盒子洗車設備費用18萬元，房租與人工成本以20萬元計算，第一年純盈利可達5.2萬元，第二年在20萬元以上。當然，這僅為第三方估算，不乏過於樂觀的可能。
總而言之，相比於O2O上門洗車，智能洗車業務有望產生持續的正向現金流。但它前期投入過高，因此也絕非暴利行業。「燒錢補貼」不是該賽道的主旋律，算好賬掙踏實錢才是。
2）作流量入口
想要拉高利潤率，以洗車為流量入口，輻射汽車後市場是條大道。不少智能洗車公司，都計劃在後市場布局。
施恆之曾對獵雲網解釋說：「阿里在做大汽車生態圈，對驛公里的投資，實際是選擇我們做流量入口。它給驛公裡帶來1.2億的用戶資源，並且車主都是自帶消費的；同時驛公里在洗車過程中會進行全車掃描，挖掘用戶的保養需求，並將用戶迴流至阿里的汽車後市場門店，完成閉環。在這一循環下，驛公里的用戶體量只會飛速增長，長尾玩家很難趕超。」
據了解，阿里巴巴旗下天貓汽車聯手金固股份旗下汽車養護平台汽車超人、汽配供應鏈服務商康眾汽配，成立汽車後市場新公司，目標5年內升級50000家汽車保養、維修店通過「天貓車站」認證。
為了做好流量入口，智能洗車機的基礎功能涵蓋了車牌識別、車型識別。這些數據與小程序端獲得的車主個人信息、洗車點使用軌跡相結合，倒映出用戶畫像，倒推出用戶的生活區域、消費水平等等。
只要達到一定的用戶規模，洗車公司的未來想像空間極大。它們可以直接向合作的後市場服務商導流，也可作為數據提供方，與保險公司、汽車廠家等合作。
不過截止目前，與車後市場的合作依然在摸索中，還未有成熟可借鑒的落地案例。所謂想像空間能多大程度上轉化為現實？行業的未來有待洗車平台慢慢書寫。
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