打破移動互聯網流量瓶頸，「下沉＋ToB＋出海「」三條大江匯成流量新藍海

獵雲網註：本文系作者向獵雲網投稿，作者：單興華，悅動圈市場總監。中央協調，諸侯割據，本地運營，規模效應。這十六個字渠道下沉最有效的打開方式。也是獲得全國2851個縣域經濟體和縣域消費市場的最接地氣的方式。

我自認為不是一名資深的互聯網渠道工作者，甚至一直宣稱自己不是一名職業的互聯網行業從業者，雖然所從事的校園市場行業一直與互聯網產品打交道，但是在骨子裡依舊對純互聯網模式保持質疑，以至於至今分不清楚CPA，CPD這種渠道專業辭彙的意思。源於國民消費群體的特殊性，個人更加推崇「有溫度」「人性化」「接地氣」的市場運作模式。在我的觀點中，流量和用戶是不可以同日而語的，冰冷的數據與多變的用戶之間，永遠存在著一條由溫度和真實匯聚的鴻溝。

我的主業是一名職業撰稿人，副業是一名互聯網行業從業者，許多結實多年的兄弟朋友或者同行說我稱作為為一名「媒體人」更加恰當，源於模糊不清的身份限制，所以給予了我可以更加自由甚至狂妄的去看待一個事情，比如移動互聯網。也正因如此，經過了長達半年多的時間的調研，觀察，實踐和分析，我以我自己的方式，用撰稿的形式大言不慚的開出今天這樣一劑藥方。

一：渠道下沉，本地化運營，2851個中國縣級行政區足夠讓你心潮澎湃

特別了解我的朋友都十分清楚，多年來我一直對渠道下沉這個模式情有獨鍾，當見慣了北上廣深的紅海廝殺，更加憧憬那些「縣域經濟」的潛力和未來。雖然不得不承認，一線城市聚攏了更多的資本和機遇及在某些層面的代表性，但是個人卻一直堅信，中國2851個縣級行政區更加代表著中國最廣大的消費群體意見和風向。移動互聯網雖然打破了消費的邊界屬性，但是不得不承認一點的是，在中國區縣城市，特別是中國北方的區縣地區，消費的封閉性和盲目性依然存在。家族消費，模仿消費，攀比消費，跟風消費，團體消費等消費模式充斥著大部分的縣城。

單個區縣人口在十幾萬到幾十萬不等，如果單看這個數字，那麼這個市場可以忽略不計，但是，如果將每個十幾萬到好幾十萬的區縣城市化作一個個體，當2851個個體彙集到一起，那麼這個市場潛力就顯得巨大而磅礴。同時，區縣城市起到的另外一個作用，是聚攏全中國最基層的消費群體：39888個鄉鎮。每個縣城如同一個中心點，2851個區縣將全中國的39888個鄉鎮牢牢的聚攏在中國的行政地圖上，構建了中國自上而下的行政管理體系的同時，也為商業市場呈現了個有規律，有節奏，有方向的的市場渠道脈絡。

同樣是這個縣城，在縣城的中心有一個廣場，縣城有兩條主幹道，而這個廣場就坐落在這兩條主幹道的交叉位置，旁邊是一個大型的超市和購物商場，這個縣城往來人群南來北往都會經過這個商場，一到晚上，各個廣場舞蹈隊都會集聚在這個廣場載歌載舞，本地的居民也會在這個廣場遛彎聊天散步。這個廣場，就成為了這個縣城的中心點。當地所有的營銷活動，都會在這個中心廣場舉行。放眼全中國的縣城，你會發現在每一個縣城，都會有這樣一個中心廣場，一個本地居民經常聚集的場所。我曾安排團隊在北方的某個縣城做過這樣一個測試：在當地的縣城中心廣場，擺攤推廣一款電商APP，時間選擇了下午的7:30-8:30（為什麼不在我自己家鄉的縣城測試？因為熟人太多，被俺媽知道了會罵我不誤正事，甚至可能會打電話給城管收我攤子），一個小時的時間，掃碼註冊的數量是1000 ，成本是1000 瓶礦泉水，單瓶成本2元。註冊一個送一瓶礦泉水，要知道，在校園進行地推的成本如今已經高達至少15元一個。縣城中心廣場，就是互聯網產品渠道下沉的場景之二。

過去半年，我走過了近100個縣城，其中大部分位於東北，華北等地，從黑龍江到遼寧，從河南到河北，從山東到內蒙，最後得出的結論只有一條：本地化運營是渠道下沉的最有效最適合的方式。因地制宜，因時制宜，在整體全盤的布局下，讓當地人成為你的代言人，結合當地的實際情況和產品特點，去放權，在不違反統一原則之下，讓產品和模式在當地生根發芽，開花結果，最後根深蒂固。

中央協調，諸侯割據，本地運營，規模效應。這十六個字渠道下沉最有效的打開方式。也是獲得全國2851個縣域經濟體和縣域消費市場的最接地氣的方式。

二：ToB趨勢，產品為王，校企合作和企業服務讓你見證現在未來

從2009年開始第一次接觸校園市場，至今已經過去十年時間，自2012年大學畢業，2013年開始全職在這個行業摸爬滾打，至今也已過去了六年時間。回望過去的這麼多年，見證了無數個校園產品從雄心勃勃到偃旗息鼓，見證了無數個校園渠道從志存高遠到跌落神壇，也看見了這幾年在校學生的消費意識和生活狀態的變更，也明了了高校官方對於校園市場的態度轉變和認知變化。

1）校企合作—校園市場行業未來的正確運作模式

校園市場，多年來一直以校園學生團隊為主力軍去開疆擴土，通過在各高校建立以兼職學生為主體的學生團隊，去開展類似推廣，宣傳，活動執行等校園動作，同時基於此衍生出無數個第三方校園代理公司，校園營銷公司和校園廣告公司。校園團隊模式，也一直是我推崇的校園市場運作模式，一個方面本校學生可能更加懂得本校的實際情況，另一方面在校學生的時間更加充裕，同時，一個好的產品和渠道，也可以讓在校學生得到真正的鍛煉。但是，隨著市場的不斷變化和渠道的日益發展，我們不得不承認一點：這個模式已經被玩爛了。一方面企業方品牌主無底線無限制的進入校園，造成了學生群體的審美疲勞，另外一方面學生群體自身的局限性，例如信用問題，執行力問題致使這個模式逐漸的顯現弊端。不少同行感嘆，管理一個省60個學校的學生團隊，遠遠比管理一個600人的公司，要心累的多，我自己也有如此感觸。同樣的模式被複製成百上千遍，大家習以為常的結果就是司空見慣，成本急劇增加，效果斷崖式下跌。基於此，更有效更直接的校園市場運作模式應運而生，校企合作，可能更加滿足企業，學生，校方三者共同利益。

校企合作，從ToB到ToC,是校園市場運作的未來模式。結合校方和學生訴求及迎合大學生第二課堂政策，圍繞在校學生的日常生活和文體娛樂，推出定向互聯網產品，與高校從上層達成深度校企合作，同時以學生為自運營主體，在保障渠道穩定和可靠的前提下，讓用戶運營用戶，用戶服務用戶，用戶引導用戶，在不損傷學生利益和校方利益的前提下，為高校學生群體提供更多有價值的服務，不但可以遏制校園市場產品的亂象和渠道亂象，更可以得到官方的充分信任及支持，進而達到雙贏狀態。

校園市場，依舊是年輕消費群體最大的載體，全國2600多所高校近4000萬大學生的消費潛力和消費規模，多年來一直被品牌主趨之若鶩從未間斷，而校園市場的運作模式也一直被探討被創新，但是當我們深入挖掘會發現，萬變不離其中，考驗一個產品和公司的校園市場結果，執行力 耐心 高度，成為決定其成敗的關鍵因素。

2）企業服務—觸達白領和藍領群體的高鐵快車

企業服務，這四個字我是從去年12月份開始接觸到的。在此之前，我從未了解過企業服務的概念，甚至不知道有企業服務這樣一個商業模式。過去的半年中，因為工作需要，接觸了大量的傳統企業，政府單位，企事業單位，以及專註做企業服務的平台。有東北老牌的國企，也有新興的互聯網企業，有萬達地產華住酒店這樣的集團，也有廳局級的政府單位，金蝶用友金山雲這樣的平台，接觸了上百家之後，也終於可以對「企業服務」這四個字有了一些感官和評論的資本。

一個B端企業，背後是成千上萬的C端白領藍領金領用戶，企業服務和校企合作的運作模式共同點，都在於從單純的ToC模式轉變成從ToB-ToC模式，從單純的點對點模式，到以面蓋點的模式，以團體的合作接觸個人的用戶，進而通過對方機構和行政的力量實現對C的獲取和佔領，在滿足團體需求的基礎上，實現自身的市場訴求。而貫穿之間關係的重要媒介，就是產品本身。產品的好壞以及解決問題的痛點，決定著企業服務本身的市場速度，而口碑這兩個字，無論在企業服務和校企合作中，都佔有不可或缺的力量。

我們經常在探討年輕群體的獲取模式，卻很少去交流白領藍領等具備收入能力和消費能力的用戶的獲取模式。我們可能會選擇一個工廠，或者一棟寫字樓，或者一個小區去觸達這部分群體，但是我們往往會覺得力不從心，源於其中少了一種叫做規則和約束的行政媒介，而企業服務正是解決了這一問題，讓觸達更加有效。

而集團性企業和團體，擁有著大量的為職工提供服務的預算和費用，企業文化建設成為大型集團和團體的重要工作，如果企業服務可以在這方面為目標企業提供支持和助力，成為企業文化的貢獻者和助推器，那麼，這一塊價值千億的蛋糕的餐桌上，就會有你的一席之地。

無論是校企合作還是企業服務，都源於個人對ToB市場的觀察和市場的反饋及資本對於這個領域的持續關注。當直接獲取C的時候瓶頸日益顯著，那麼彎道超車以不一樣的形式去打開困局，也不失為一種明智的選擇。在這其中，考驗的是市場人的判斷力和魄力及勇氣和速度。先發制人，孤注一擲，方能絕處逢生。凡是有價值的東西，都不是一蹴而就，耐得住寂寞，享受了繁華，更加考驗市場人的內功修鍊。

三：產品出海，因地制宜，以創新精神去探索未知的國度

針對這個觀點，不做過多闡述，原因只有一點：至今為止作者未去過除中國大陸外任何一個地方，所以沒有發言權。但是經過與身邊做出海的企業朋友交流，無論是電商，還是金融，還是硬體，均在東南亞等地獲得了不小的成功。此種渠道路徑，需要勇敢的人自行探索，但是萬變不離其宗：找到適合當地發展的路徑，千萬不要照搬照抄，要走出當地特色的發展之路。

寫在後面：

雖然一直不想以大環境為理由去探討一些問題的原因，但是客觀存在的事實還是證明了這如今所有互聯網企業都面臨著流量獲取的瓶頸。前段時間跟朋友聊天，聊到了一個感受：帝都今年的互聯網行業氛圍，就如一個氣球突然癟了一樣。但是從筆者觀察到和接觸到的情況，資本依舊火熱，市場依然充滿各種機遇，只不過行業更加理性，這就是一個大浪淘沙的時代，移動互聯網上半場的欠債，終究要通過下半場來償還。自強者強。

無論是流量還是用戶，依舊有大片未經開墾的區域，只不過太多的繁華聚焦到某幾個點上，懵逼了這個行業的人去放眼看一看更加廣闊的風景，急功近利的業界心態更加逼迫的人們只看到了眼前的利益，卻忽略了長遠的價值和布局。

願渠道下沉，ToB模式，產品出海這三種途徑，能夠打開成為所有市場人，品牌人，運營人的局面，讓三條大江最終匯聚成移動互聯網新的流量藍海，生生不息，波瀾壯闊。空談誤國，實幹興邦，行勝於言，腳踏實地。共勉！

單興華 2019年7月9日於北京

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