專訪天翼雲副總經理徐守峰：和互聯網雲廠商競爭無壓力，「下沉」是關鍵

雷鋒網按：據信通院《雲計算髮展白皮書（2019年）》數據，2018年全球IaaS市場規模達325億美元，增速為28.46%，天翼雲排在中國公有雲IaaS市場第二。天翼雲「不聲不響」就做到了中國市場第二，作為運營商雲的代表，天翼雲有一套自己的方法論，其如何規划下一步發展，如何看待當下的市場競爭，雷鋒網就這些話題專訪了天翼雲副總經理徐守峰。

2012年中國電信雲計算公司成立之初，徐守峰即主管市場前端方面的相關工作，包括銷售、市場、品牌與解決方案等。他談到，從前端銷售層面，市場對雲計算的接受程度是最大的變化，從2014年左右部分企業開始嘗鮮，到近兩三年上雲已經成為所有IT人的基本工作。

雲計算仍處於初期或者成長期，即使從市場情況來看，雲計算頭部玩家所佔據的市場份額越來越大，但徐守峰認為，市場競爭沒有什麼太大的變化，沒有因為份額集中變得更激烈。

不過雷鋒網更多認為，這是由於天翼雲所處的市場佔位，以及行業定位的天然優勢，從市場大環境角度，雲計算自身的重資產模式已經讓部分公有雲廠商倍感壓力。

如雲計算行業之前的低價中標問題，就是典型的行業發展初期亂象，「0元中標」「1元中標」發生數次，低價競爭類似於互聯網行業跑馬圈地的打法，不過很快便銷聲匿跡，雲計算行業本身決定了這種打法只能是曇花一現，

「大家低價競標各有各的想法，要麼是屬於客戶本身很重要，要麼是想在未來的擴充領域獲取更大的價值，要麼是通過炒作去提升自己的品牌影響力。雲本身是重資產、重技術、重持續運營能力的一款產品，如果是長期低於市場價很難保持它的持續運營」，徐守峰表示。

「一台伺服器從採購到變成雲服務去對外銷售的話，基本上會超過10萬人民幣。融資量規模很小也難保持持續增長，並且目前雲服務商真正實現賺錢的還很少」。

雷鋒網觀察到，目前頭部公有雲廠商80%的市場收入來自於IaaS，倘若算總體投入和營收的話全部處於非盈利狀態，雲計算行業整體處於投入狀態是由行業發展現狀客觀決定的，在不同階段雲廠商收入模型會有變化，就當下來說，只有規模化以後才有可能在未來實現更大營收，反之，雲廠商首先要熬到下一個階段，機遇與壓力並存。

天翼雲副總經理徐守峰

進入2019年，天翼雲有一個非常大的變化——「雲改」。

這是中國電信繼「光改」之後又一次集團大動員，「像做光改一樣做雲改」成為新口號。中國電信董事長柯瑞文此前表示，5G時代將是雲的時代，中國電信將依託完備的基礎設施、雲網基礎大力推進「雲改」。網路架構的變革，最關鍵的就是雲網融合，在這個過程中，產業鏈的邊界都打開，從設備商、運營商、平台服務商、應用商的角色都發生變化，催生新的產業鏈和生態。

從中可以清晰地看出中國電信新的戰略主線，5G和雲有天然的結合點，天翼雲承載著新的使命。「以前是雲公司做雲，現在是整個中國電信去做雲」，徐守峰談及雲改最大變化。

即使上雲成為主流，但IT系統建立越早，上雲的進程就會被拖得越長，中國電信從2G時代就建立的IT系統更是遺留的老大難問題，而在一些大互聯網企業還沒有完成雲遷移之前，中國電信已經實現集團統一認證平台、政企CRM、差異化結算、集團4G CRM系統的PaaS雲平台應用上線，也體現出中國電信向雲的轉型決心。

為此天翼雲進入了「996」狀態，「雲計算產業和傳統運營商業務領域有區別，我們雖然沒有提出來類似於996的概念，但是我們所有員工的工作量有可能都是超過996的」，徐守峰表示。

中國電信提出了雲改的三大目標：改基礎設施，改產品服務，改機制體制。從天翼雲到中國電信做雲，天翼雲所受到的內外部關注度更高，集團內部各個相關部門的思維模式轉變，支撐力度更大，雲改承載著中國電信的5G希冀。

運營商向雲轉型催生新的電信雲概念。信通院指出，雲計算、虛擬化、SDN/NFV等技術可以實現電信業務雲化和網路功能靈活調度，以達到網路資源最大化運用。電信雲分為面向CT的雲和面向IT的雲，CT雲側重網路雲化，意在建設雲化的新型電信網路服務環境，IT雲是針對運營商內部的應用系統雲化，如賬單、計費、客服、客戶關係等系統雲化。

電信雲正逐漸走向ICT融合，未來電信雲中的IT雲和CT雲在數據層面進行打通成為趨勢，IT雲針對CT雲存儲的海量數據資源進行分析，得出用戶的日常行為習慣反作用於建設CT雲。

「下沉」的天翼雲

拼多多、快手讓互聯網重新認識了「下沉」，其實在雲計算領域，下沉是一直存在的屬性，To B和To C的最大不同之處也在此，而天翼雲就是雲計算廠商中做「下沉」的佼佼者。

近兩年互聯網雲廠商不惜花費大力氣攻向傳統政企客戶市場，天翼雲是否感到壓力？

「很小，整體還是挺小的，壓力比較大主要是集中在一線和二線的一些城市，互聯網的一些雲服務廠商是屬於從線上逐步對線下走的過程。但是線下渠道的構建是需要很長很長的時間去構建，在有限的時間和精力下互聯網廠商集中在一線城市和一些二線城市，在這些市場的競爭是非常激烈的。雲服務是一個IT化的東西，二線城市、三線城市，甚至四線城市的觸達對互聯網廠商就很難。」

天翼雲已經實現了「2+31+x」資源池戰略布局，不管是人力還是資源都力求下沉。徐守峰介紹，天翼雲的目標客戶群分為三類，第一，黨政軍和大中型企業；第二，互聯網創新型企業；第三，中小型企業。這其中，互聯網創新型企業和中小企業又有一些交叉，天翼雲的資源稟賦決定了其按照這個順序來發展自身業務。

消費互聯網的洪流過後，互聯網巨頭們都很愛把產業互聯網掛在嘴邊，以線上的方式做創新，企圖發掘新的藍海市場。雷鋒網觀察到，互聯網雲廠商確實起到了鯰魚效應，不過這是在一定的前提與上限之下的，天翼雲在黨政軍和中大型企業客戶的第一優先順序地位就是很好的例子。

交付能力是客戶最關心的普遍話題，很多的用戶信息化不是一張白紙，原先有傳統IT架構，甚至可能有自己的私有雲，在上雲的過程中如何規劃資源、架構、布局等交付性內容，是大中型企業和黨政軍所看重的。

天翼雲對政企客戶的洞察體現在方方面面，比如2013年推出的類似裸金屬服務，客戶可以在計算、存儲和網路可以獨享的服務。天翼雲給客戶提供的的裸金屬服務配比為20%到30%，與雲主機搭配使用。阿里和騰訊等廠商則在三四年後才開始推出裸金屬服務，以謀求政企大客戶。

在徐守峰看來，雲計算屬於集約產品，天翼雲的產品能力、性能和互聯網公司相比基本沒有太大區別，甚至有時候在性能等一些領域會高於互聯網雲廠商，反轉的時間點在2016、2017年，雲計算技術本身成熟，技術不再是天翼雲的短板。

第二，黨政軍和大中型企業需要服務的過程中不僅僅是產品需求，有很多的企業內部流程和服務方面相關的要求，都是黨政軍和大中型企業最基本的訴求，對互聯網企業相對來說是有難度的。黨政軍和大中型企業更希望面對面做一些交流與溝通，從服務的感知角度，這是線上服務所不能觸達的。

除了在政企市場保持陣地外，天翼雲也試圖在互聯網這個主要陣地「反攻」，機會在多雲和中立性兩個關鍵點。天翼雲的很多客戶都來源於阿里和騰訊，大多出於多雲部署的需求。另外，中國電信不會過多涉足於互聯網企業自身的相關業務，和客戶沒有競爭關係。

「我認為未來核心一朵是互聯網雲，一朵是傳統的大中型企業或者就是大型客戶雲，這可能是未來的格局」，徐守峰如是表示。

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