醫療器械黃金十年已至，如何精準把握投資機會？

7月9-10日，36氪在北京和上海同步舉辦「2019WISE超級進化者」大會，活動設有七大會場，關注企業發展變革路徑、行業風向把握、零售行業的進擊與蛻變、萬億企業服務市場的崛起、產業創新機會、全球化趨勢與差異化需求的爆發邏輯等議題，邀請超百位行業領袖，聚焦那些引領行業變革的超級進化者的崛起之路。

過去，講到醫療健康行業投資熱，大多數人第一時間會想到移動醫療、精準醫療、創新葯等。近年來，受益於政策利好、研發投入及創新水平的提高，醫療器械在國內創投界受歡迎的程度明顯增加，不少人更是將未來十年喻為器械發展的黃金十年。根據公開資料統計發現，2019年醫療器械領域僅上半年被披露出來、有明確融資主體的融資案例有61個，公開的融資金額高達80億元以上。

風水輪流轉，醫療器械這個細分領域這下真要熬出頭了？在「2019WISE超級進化者」大會上，我們邀請到了達晨創投投資總監劉喜、冪方資本董事總經理孫嘉康，夏爾巴投資副總裁施伊娜等對此進行討論：

是否存在醫療器械「黃金十年」的紅利期？

哪些細分領域會存在明顯的投資機遇？

如何選擇合適的投資標的？如何為其定價？

醫療器械投資存在哪些風險？投資人該如何規避？

以下內容經36氪編輯整理髮布

主持人：醫療器械產品五花八門，如何鎖定方向以及各個細分領域的市場機遇究竟如何？

劉喜：

科室定位和臨床適應症是核心的出發點。

從產品門類上來看，醫療器械跟藥品還不一樣，根據不同的分類標準，葯可以分為3-5個技術大類，器械的話則大概會有17-20個門類，單品本身則更加「碎片化」。我們自己開展投研工作更願意按照科室和臨床適應症的標準去做分類，不管是體外診斷產品、有源無緣類設備、器械、耗材，還是最近幾年新起的大數據、AI輔助診斷類產品，都放到臨床應用場景中去理解、判斷。

孫嘉康：

結合自身專業背景，關注創新性產品技術發展和新材料帶來的新應用。

醫療器械其實是一個非常碎片化的領域，在比較專註的科室，心血管也分內科、外科等，每個產品從技術原理到真正在臨床應用時，使用方式都有很大的不同。醫療器械範圍很廣，我自己認為一個人把所有覆蓋到確實比較難，我自己結合本身的背景，主要聚焦在心血管，還有普外科，還有新材料方面做更多的研究，包括一些臨床回顧性研究，包括創新性產品的技術發展，做一些具體領域的布局。

施伊娜：

立足全產業鏈，關注前端技術突破、演算法革新、現有技術的新病種應用，以及有渠道優勢的中後期項目。

醫療器械確實是特別細分又很雜的，夏爾巴更多是從產業鏈上下游來看，在醫療器械最前端肯定是技術突破帶來的機會，比如在聲光電帶來一定的突破，探測器的革新等，另外可能有演算法的革新，我們覺得可能影像設備，像AI後端在影像內置的演算法也會給行業帶來一些變化。

此外，還有一些是技術對新病種的應用，可能這個技術本身已經非常成熟了，但是在新病種上有新的應用，我們可能會關注相應的機會，特別是在核心零部件突破之後，在生產上帶來的機會，還有是銷售環節，偏中後期的項目已經有非常好的渠道，這樣的渠道資源是非常有價值的。

主持人：除此之外，那醫療器械有沒有所謂的投資風口，或者存不存在細分領域的創業窗口期或投資窗口期？

施伊娜：

關注普外科手術機器人、創新影像設備（內置演算法和核心零部件）、IVD等。

我覺得風口每個上下游領域都有，如果按產業上下游，按病種的分類，普外科手術機器人會有很大的機會，肯定是當之無愧大家都不會錯過的風口，我們也看到感測器上有突破，我們自己還會特別關注影像設備，內置演算法能夠帶來新的突破，還有影像核心零部件帶來一些新的機會，我們自己有所布局。我們也非常看好IVD賽道，也做了布局，包括凝血、細胞儀。

孫嘉康：

某些醫療器械具備短時間內爆髮式增長特性（譬如微創的冠脈支架），要結合基礎科學和臨床應用發展做好前瞻布局。

回顧中國的醫療器械，真正的活躍起來應該是從2008年，從這時起，主要是包括國內重磅企業的成長，像樂普、微創在一個具體的領域爆發，成長為如今的樣子。大家會關注中國醫療器械的發展，比如說在心血管領域，一個很明顯的現象就是在某一段時間，隨著基礎科學和臨床應用發展，在某一個領域會有非常大的集中爆發，包括在2008年-2012年冠脈支架的爆發，2012年到2015年心臟瓣膜的爆發。最近兩年，包括一些影像產品，人工心臟等都是在很短的時間內爆髮式增長。

從醫療器械的特性看，在某個領域的突破，會帶來在短時間內一個爆發性的發展，大家在做布局的時候，如果能更早地踩到，可能會抓到該領域的頭部企業。

劉喜：

在緊跟歐美臨床應用趨勢，參考國際主流診療規範及研發、審評進展（尤其是FDA）的同時，關注國內外支付體系本身存在的巨大差異。

我們一直在思考，到目前為止，國內臨床診療理念及規範、產品審評審批導向，本質還是在跟隨歐美，尤其是美國，準確來講是FDA，本土企業產品的研發立項抉擇，也多是對標美敦力、強生、波科、雅培、GPS等一系列跨國巨頭的產品線，相信這個趨勢還會持續一個相對較長的時間。作為立足國內市場的投資人，我們更關注在某個特定科室或適應症治療方案領域，中美之間存在的所謂「臨床應用代差」，這是我們投研的出發點。不會特別去關注創業風口，既然是風口，說明風已經起來了，對於投資機構，尤其是專註早期階段投資機構而言，這個時候切入會比較難受，

第二點，對於國內創業企業做產品、投資機構做投資，中美間還存在一個差異比較大的外部邊界條件——支付體系。很多在美國臨床應用很好的產品，可能因為國內的支付水平的限制，導致即便臨床意義很大，但是國內商業化表現卻不理想，這在一些高技術含量的小病種產品上體現尤為明顯。

主持人：在政策利好的外部環境下，醫療器械將迎來黃金十年，想問問三位大家認可這個說法嗎？大家如何看待醫療器械投資的外部環境？

劉喜：

要立足於技術能力與臨床價值來看黃金十年；醫保控費既是利空也是利好。

在醫療器械領域毫無疑問肯定是的，除去之前講的「臨床應用代差」，經濟增長和支付能力不斷提升也是所謂黃金十年的大基礎，無論進口替代還是產品升級，都以兩點為背景。

但本土醫藥醫療創業及投資都面臨同一個很不利卻又很有利的外部因素——醫保控費，這是一個看似矛盾的說法。醫藥醫療是一個2B性質比較明顯的領域，我們最終要面對的客戶是作為最大支付方的醫保，相比歐美，我們的人均醫療支付能力還存在很大的差距，這就要求我們國內創業企業在專註真實臨床需求的基礎上，做出性價比比較高的產品，才能有立身之本。

越發嚴苛和精細化的控費從全行業層面來看可能是一個不利因素，但大家不要忘了，它核心是以臨床獲益、臨床價值為導向驅動的，這意味著在未來，我們有過硬技術門檻、切實滿足臨床需求、性價比較好的產品會迎來真正的春天，或者說目前已經開始了。

孫嘉康：

鼓勵創新醫療器械的研發可能會帶來臨床費用的潛在增長，這和現有支付體系不匹配，造成行業陣痛。醫療器械評價可能最終會像藥品一樣「回歸」藥物經濟學的評價方式。

中國的醫療器械創新確實是跟隨美國的，往前看美國十年就是中國現在的狀況，所以整個醫療創新從大體上來看，我們還是追趕的趨勢。在創新的過程中，包括醫保控費，包括「4 7」等方面的壓力，可能短期內會有些許利空醫療器械創新，創新可能帶來的費用增長而和我們支付體系的不匹配，造成短期內的陣痛。但隨著商保的發展，和回歸醫療治療效果的本身，我們對醫療器械投資還是樂觀的。

在現在的情況下，大家做醫療創新的時候，我們非常關注的就是創新的產品成本是什麼樣，我們希望拿到的創新產品不比現在產品貴，如果能便宜更好，而在臨床使用時更方便、對患者創傷更小、臨床獲益更大等進行綜合考量。醫療器械最後可能也會向藥物經濟學這樣的評價方式整體的評判這個產品是不是創新，創新的價值到底是多少。

施伊娜：

未來十年，醫療器械面臨更高的競爭壁壘，市場會更整合。

其實現在的政策，特別是支付標準偏收緊的狀況，最容易分的蛋糕和最容易摘的果子已經被摘掉了，未來十年醫療器械是面臨更高的壁壘，產品和渠道兩手都要抓，兩手都要用，而不是野蠻生長，醫療器械還是要有自己創新的地方，同時又輔助好市場策略，真正在下一個十年中佔得一席之地，雖然門檻高了，也會有更大的機會，市場也會變得更加整合，會有更大的通吃機會，下一個十年是對創新者來說是一個黃金十年吧。

主持人：接下來十年對創業者而言壁壘更高，那具體選擇標的的時候，會看重哪些要素？或者咱們有沒有可能量化的標準，如何定價呢？

施伊娜：

產品和市場兩手抓，合理估值區間。

我選擇的標準就是產品和市場，兩手都要抓，兩手都要硬，產品不能僅僅是仿造，最好是有「me-first」，市場也希望創始人要理解中國市場，特別是中國醫療器械市場的供應率，不僅僅有產品的創新，中國的醫療器械市場有它特殊的地方，是一個非常重要的市場，所以我們希望創始人在兩方面都兼顧，合理的估值區間對我們也很重要。

孫嘉康：

關注FDA認可度，團隊兼具臨床和市場/銷售背景。

我覺得在中國的投資邏輯，和在美國是不一樣的，中國投資人看FDA的認可程度，某些時候中國原始的創新往往有可能在美國沒有對標企業，大家是打問號的，而隨著國力提升和中國科技水平的提升這方面一定會有改觀。

第二個方面，我們更喜歡有醫生的團隊，不管是全職也好，還是兼職，因為醫療器械跟藥品不一樣，醫療器械創新更多的來自於臨床，發現臨床的問題，通過結合現在科技的發展、材料學的發展，從而真正解決臨床上的痛點。我們喜歡從醫生的角度做整個的創新；我們也希望團隊有市場/銷售背景，醫療器械銷售的布局也是蠻重要的；此外，項目歸根到底還是估值的問題，在一個合理區間內是更好的。

劉喜：

立足需求，體現臨床應用區分度，真正佔領醫生心智，團隊具備跨學科及跨產業鏈環節協作及整合能力。

在選項目的時候，我們比較關注產品本身，它的差異化臨床需求是不是真的存在，尤其是創新產品，是核心創新還是修修補補式的微創新，創新本身還是要以產品差異化為導向，不能只是一個噱頭，否則後續商業化將面臨無法解決的難題。

醫療產品商業化本身是要佔領醫生和專家的心智，跨國巨頭的核心能力就是在治療理念和產品規範上對臨床進行引領，或者說快速轉化臨床龐大而複雜的各類反饋。創業企業肯定不是要去搶話語權，也不現實，follow在後面是明智之舉，但一定要在質量規範和企業運營體系整體搭建上向競爭對手看齊，不能永遠靠拼渠道、價格戰，相信這個趨勢會越來越明顯。

舉一個例子，人工關節，每年大家都會講跟創傷、脊柱類產品相比，關節還有很大的進口替代空間，但為什我們喊了這麼多年，卻一直沒有太大突破，後面的各種因素，值得我們創業者和投資人仔細思考、復盤。

最後一點，器械研發是一個跨學科的集成式創新，從材料到工程、光機電的結合等等，對創業團隊要求非常高，如何組建團隊、制定研發策略都很重要。

主持人：在黃金十年這個大背景下，醫療器械是否會複製像生物醫藥那樣出現投資泡沫的現象，整體估值理性呢？

劉喜：

優質標的稀缺，存在一定估值泡沫，但在逐漸去泡沫。

在國內，跟生物醫藥相比，醫療器械的領域的創新人才更為稀缺，導致優秀團隊和優質標的估值提升速度、幅度也會更大。這也導致了我們很多投資同行幾年前就已經到海外去找項目了，因為有觀點認為海外的項目可能性價比更高。

去年到今年出現了所謂的泛行業的所謂資本寒冬，相信創業和投資都會逐漸回歸理性。泡沫之前一直有，可能現在是在逐漸去泡沫。有泡沫也是一個好事，一個側面，說明大家都在投創新，於行業長久的人才和認知積累都有好處。

孫嘉康：

醫療器械創新日漸活躍，但也在從泡沫回歸理性。

從去年明顯感覺到器械項目整個估值在調整，早兩年一個是大家熱情非常高，大家看到了器械領域飛快的發展，包括從國內的體量，包括人們的支付能力，認為這個領域可能有機會。加之醫療器械的創新確實更活躍了，早些年確實是整個市面上整個項目價格比較貴，通過去年整個的市場行為調整，大家在回歸理性，我們拿到BP的時候，一年前跟一年後，整個創始人在自己的認知程度上更趨於理性，回歸正常的價值取向。

施伊娜：

頭部項目會有一定溢價，其餘項目偏理性。

生物醫藥這兩年特別熱，我們覺得還是因為資本市場港股的推出途徑打開引起特別熱，估值也非常高，確實出推出更容易了，但是器械並沒有想要這麼好的退出渠道，退出渠道還是相對傳統（併購和IPO），但退出途徑更加的健全和順利了。另外確實是在資本的寒冬，我已經感覺到近一年項目的估值已經趨於更理性，或者估值偏高的項目比較難拿到錢；但是也有向頭部企業集中，頭部的項目可能更容易拿到錢，會有一定的估值溢價，其它項目也需要估值更加理性。

主持人：拋開投資方向，在具體的投資過程中會遇到什麼風險，包括對創業者而言會遇到哪些風險，投資人如何規避或者如何幫他們規避？

施伊娜：

很重的投後服務，根據過往經驗做預警。

醫療器械太多坑，創業企業一路上會遇到非常多的，從產品、銷售等，任何一個物種都會遇到很多的坑，特別是沒有走過的，工程師、科學家，甚至醫生創業都避免環節中有很多的坑，我們也會做很重的投後服務，一路上陪伴創業者，夏爾巴本來就是陪著登山的嚮導，我們希望像登山者一樣，陪著創業者告訴他我們之前有過哪些坑，希望告訴他們提前避免，跟大家一起見證風雨。

孫嘉康：

從質量評估、醫療體系和法規層面的多維度支持，把握更新換代的技術，提升產品延展性（打造技術平台）。

我們做醫療器械早期偏多，很多醫療器械的創始人是醫生背景或者科學家背景，在醫療器械整個質量、體系和法規的層面上可能需要更多的輔導，這一過程從產品研發、臨床到註冊報證的每個過程，包括質量體系的建設，包括留存的文件都需要很完善的投後工作。

中國醫療器械領域的很多公司是基於單產品，其實很難做大，希望IPO是很難的；國際角度來看，包括美國、歐洲，更多產品是通過併購途徑退出的，中國在併購這條路上，相對歐美來說比較落後，中國目前的頭部上市公司體量確實跟國際公司存在差距，回歸到整個項目在收購的時候確實會出現一些障礙。從整個的醫療器械的發展角度來看，我們更希望看到從品種上來看，是有一個可以做技術平台，對全科室，或者某一個領域的延展性，從一個產品孵化出第二個、第三個，甚至更多。

從產品的選項上來看，我們更傾向於有創新性的，大家在說進口替代，而真正的高端產品，不管是大型設備，包括超聲、腔鏡，還是耗材等，大部分高端產品還是沒有做到，歸根到底是因為我們自己技術沉澱弱，還處在追趕階段；在一些所謂我們認為是進口替代的，像冠脈藥物支架領域，其實不是嚴格意義上的替代，而是在這一新興領域爆發的時候，國產和進口產品同步發展，國產產品更便宜，臨床效果也不差，從而佔據了更多的市場，實現了「替代進口」。

從這個角度看，我們覺得能把一個市場打開，實現「替代進口」，更多在是一個更新換代的時期，比如TAVR技術的出現，在換代的時期看看國內的創新型企業能不能做到和國際巨頭處在同一起跑線上。

劉喜：

產品線足夠豐富、CEO多重角色轉換、幫助創業者把握宏觀信息和研發的投入節奏。

聚焦核心科室，打造梯次布局的產品線；CEO要具備持續學習進化能力；協助創業者把握外部環境變化和企業運營發展節奏。

首先，從風投的角度講，很多器械類創業企業的市場天花板會很明顯。投資機構更願意選擇聚焦核心科室，且能持續打造出系列產品的團隊。在確保領域聚焦的同時，具備一定產品梯次豐滿度很重要。

其次，未來能走到最後的創業者，特別是CEO往往需要集科學家、工程師、CEO的角色於一身，需要很強的學習、進化能力。

第三，企業家更多是在一線拼殺，往往對宏觀信息關注度不夠，這是我們投資人需要協助的重要方面，核心是未雨綢繆。

最後，要儘可能協助企業家把握好企業的發展節奏，研發節奏、產業化節奏、市場化奏、組織提升的節奏，等等，要相信500萬銷售額的企業和1個億銷售額的企業，在組織形態和管理方式上肯定存在質的差異。如何整合鏈接各類資源，協助創始人不斷進行認知迭代和物質支持，對投資人是一個很大考驗。

主持人：除了不斷學習之外，對這個領域的創業者還有什麼建議？

劉喜：還是團隊吧，尤其是器械企業的創始人，你做的是跨學科的、綜合的、整合的事情，胸懷很重要。你自己是一個專家，但能否凝聚不同領域和產業鏈環節的專家？這是對所有創業者很普適的東西。能不能招到或培養，並留住很好的團隊，是對創始人是最大的考驗。? ??

孫嘉康：不要僅僅聚焦在自己的某個細分領域，具體技術上的創新，最好能站在更高的角度看到全行業的發展趨勢。產品做下去可能就是五六年，我們不想看到產品上市了，這個產品技術是落後的，這是挺尷尬的。

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