開摩的起步的堅果大佬，「研究公司治理，不如請團隊吃飯喝酒」

最新 07-17

文/華商韜略陳光伊然

7月12日，三隻松鼠終於在深交所創業板掛牌上市。這個「生於淘寶、長於天貓」的電商品牌，由此成為2萬億市場規模的「國民零食第一股」。

七年時間，5個人的賣堅果團隊，成功登陸A股，市值100億。

幕後老闆章燎原顯得很淡定，甚至連敲鐘儀式也是讓三隻松鼠玩偶現身。

「與其花錢研究公司治理，不如請公司團隊吃飯喝酒。」，頂著「喝酒論」的章燎原有一股子草莽氣息。

1976年，章燎原出生於安徽省績溪縣。讀技校期間，章燎原找做生意的表哥玩，表哥買了五瓶3元一瓶的礦泉水讓他洗手，旁邊一位40多歲的中年人等著撿礦泉水瓶。章燎原的手開始哆嗦，內心突感刺痛。他下決心做生意，做表哥這樣的人，不能變成撿礦泉水瓶的。

他開過小飯館、跑過摩的，多數時候身無分文，連煙都得女朋友掏錢買。從起初的雄心，到為了生活無奈堅持，再到麻木、茫然。

「從未感受過成功的喜悅，我懷疑自己是天生的倒霉蛋。」章燎原如是說。跑摩的時，他被城管抓過好幾次，扣過車、罰過錢，最後一次被抓時，他哭了起來，覺得委屈得不行：滿大街跑摩的的，為什麼你們總是盯著我？

回憶起這段混的歲月，章燎原說：世上沒有什麼叫「戰略失敗」，人最大的問題就是輸在決心上，方向只能是一個，可達到目的方法可以很多。章燎原當時的方向就是賺錢、賺大錢，他遇過挫折、受過委屈，但並不認為自己徹底失敗，他將苦難歸結為「試錯」。

章燎原所在的寧國市盛產山核桃，當地一家名叫詹氏食品的公司專門賣這個，年營收四五百萬，章燎原在輾轉打工多年後成了詹氏的營銷員。

9年，從營銷員一直做到總經理，章燎原感受到了時代的變化——B2C的崛起幫助一眾後進品牌實現了飛躍式發展。

2010年底，章燎原在詹氏內部創立了殼殼果，通過網路賣山核桃。創立的第一年，殼殼果的銷售額突破2000萬。章燎原認為這是公司快速做大的唯一機會，殼殼果能在3年內實現詹氏18年沒有做到的成績——營收超越2億。

他建議公司加大投資力度，進行資源傾斜。但在公司內部會議上，其他人覺得章燎原走火入魔、滿嘴跑火車：電商是虛擬的，沒有實體店靠譜，瞎跑容易扯著蛋。

殼殼果在堅果業做到了電商前三，章燎原卻有點手足無措。好在他已經不再是曾經的那個「倒霉蛋」，十字路口上，有人主動給他指明了方向。

2011年底，IDG資本合伙人李豐找到章燎原，為此專程跑了趟寧國市。李豐覺得章燎原雖然身處小地方，但是視野很大氣，而且對電商有獨到想法。

他告訴章燎原：你出來干，我投你錢。之後的A輪融資里，IDG向章燎原投了150萬美金。

2012年初，章燎原離開殼殼果，創立三隻松鼠。

三隻松鼠的創始團隊一共5人，他們自我評價稱「團隊只是比垃圾好那麼一點點」。章燎原們在蕪湖租了一套三室兩廳的民居做辦公室兼宿舍，房租一千多元。5人各司其職，章燎原專門安排一個人管微博，找大V轉發，與粉絲互動。

這個團隊確實很草根很青春。他們給各自起了名號，在公司里都這麼叫：鼠大瘋、鼠小瘋、鼠阿M……章燎原叫章三瘋，總之聽上去都不是很正常。

爭吵和進步間，2012年6月，三隻松鼠正式上線，用1年時間做成了堅果類的電商第一品牌。

互聯網品牌，其成功法則的條目實際比傳統企業更難總結。但不論方法如何，有兩點始終繞不過，一是「快速建立口碑」，二是「成本與服務間的性價比」。

互聯網品牌的體驗鏈很長，任何一個環節的錯誤，都可能失去消費者的信任。但章燎原卻覺得其中每個環節都是機會，充斥著聯繫消費者、灌輸品牌理念的空間，並為此絞盡腦汁。

章燎原突然對團隊說：松鼠是萌寵，我們應該利用這個優勢，以寵物松鼠的口吻和顧客交流，稱他們為主人，甚至可以撒嬌。淘寶購物時被喊一聲「親」稀疏平常，用戶不會記得這是哪家店，但叫主人的，一定是三隻松鼠。「主人」成了強制要求，包括鼠阿M在內的客服團隊，開始都不習慣這個詞，後來放開了，變成了團隊的標準用詞。顧客們覺得稀奇，也有人不喜歡，但是叫順口了，顧客們很快便接受了。

在溝通環節打下「松鼠」烙印，接著便是產品和服務。

新生代對於調劑類食品有很多要求，價格之上還需要愉快的體驗。針對此，三隻松鼠持續創新。松鼠畫風的包裝盒、松鼠尾巴造型的開箱器、盒內附帶的擦手濕巾……在堅果行業內，章燎原可謂開創了超越用戶體驗的先河。他對此頗為自得：「互聯網要口碑相傳，必須要讓顧客得到喜悅和尖叫，而這一定是產品之外的。」

三隻松鼠上市路上的一大阻礙是渠道單一。

從2016年開始，三隻松鼠從線上走到了線下，線下投食店已超過40家。