未來智能商業第二步——數據智能

2018年3月上海時裝周期間，MODE TALK與天貓成功構建了一個時尚界與天貓間的交流平台，至今，已是第三屆。上海時裝周多年以來不懈努力希望給予更多原創設計以平台展示發聲，2019秋冬季論壇來自天貓服飾各領域的專家與業內的生態夥伴一同為大家解讀如何利用天貓大數據賦能，推動品牌和團隊在趨勢解讀、商品企劃、消費者洞察、品牌營銷、渠道布局、原創保戶機制等方面的業務以助力品牌發展。

AW19 天貓MODE TALK講座現場

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天貓品牌孵化計劃 助力品牌成長

天貓女裝行業總監周文芳女士回顧了過去一年天貓女裝設計師商圈的階段性成果——眾多設計師品牌入駐天貓，消費市場發展增速顯著，越來越多的用戶群體對設計師和品牌有自己的認知和需求。同時，周女士認為如今整個中國市場的新中產的數據將近3個億，這群人一定是首先對設計師品牌感興趣的人，也應當是設計師品牌首先應吸引的人。這是一個千億級的市場，具有極大的潛力，整個設計師市場的爆發點要來臨。

三年來，天貓平台已著手搭建一個生態體系，推出了天貓品牌孵化計劃，聯合各類合作夥伴，包括品牌、供應鏈、KOL以及其他設計師孵化平台，以助力新興設計師品牌孵化和成長，天貓希望通過這一計劃，能在兩到三年內孵化出1000 天貓設計師品牌，讓入駐設計師品牌吸引更多消費群體，登上國際舞台。

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消費者數據洞察 協助品牌精準定位

天貓女裝商家商品運營總監王韋翔先生認為做品牌前，首先要了解消費者要的是什麼，而數據洞察就是一個很好的工具，能夠了解消費者的3W 1H（who、where、what、how）。

Who——新中產人群。從數據上看，新中產階級人群每年以45%在增長，因此這一人群是目前對設計時品牌而言最重要的消費者群體。總結這類人群的特色：懸浮中行進（不穩定）、25-40歲、大學學歷以上、收入高但負債多、既追求消費升級也追求性價比。他們的消費特徵則是：只選合適不求最貴、高科技的擁躉、在網上購物、追求情懷、崇尚品牌態度等等。

Where——天貓平台。協助設計師品牌更精準、更有效地設計和觸及目標消費者。為了實現這一目的，天貓利用內部的大數據資源庫，製作更合理化的趨勢報告和品類分析報告。通過收集從上到下和從下到上的流行趨勢，這些數據可以幫助設計師在多種來源資訊中找到可以商業化的趨勢以及哪些品類更具有競爭力。

SS19 IMMI上海時裝周作品發布

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通力合作 實現市場規模突破

天貓女裝新中產市場運營總監劉斌先生介紹了過去半年，天貓和志同道合的設計師共同實現的一些變化。由於線上消費與線下消費的需求不同，天貓聯合設計師重構了更符合線上消費者的業務鏈路，解決了以下問題：1. 用數據幫助那些過於個性化的設計品牌找到核心用戶的需求。2. 更完整、更敏銳、更精準地捕捉用戶的需求，從而用更短的時間開發出最適合該季節的產品。3. 利用天貓的能力和設計師們共同的能力，聚合在用戶端的效應。結合以上最終實現規模上的突破。

於此同時，天貓願意用更多的數據和能力，義無反顧地保護原創作品、原創知識產權。在2018年，天貓上線了專門的原創平台，只需要在線上登記自己的原創產品，即可在阿里集團內部完成原創備案。希望通過這一平台，逐步提升原創的價值，提高設計師保護原創的意識。也希望在不久的將來，能藉助足夠的數據支撐，不用設計師自己維權，用AI演算法自動識別，保護設計師們的原創權益。

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天貓設計師孵化計劃代表分享

Q：天貓服飾業務拓展總監劉經吉先生

A：IMMI聯合創始人庄曉君女士、LABELHOOD CEO彭耀東先生

Q：你們認為設計師核心的痛點是什麼？與天貓合作以來，解決或改善的痛點有哪些？

庄：加入天貓後，IMMI今年1-3月的銷售同期增長了2.5倍。在過去的一年，天貓為我們提供了很多「戰場上」的數據，讓我更清楚品牌的定位，描繪消費者畫像。我認為設計師的痛點主要有三點，一是人才，二是供應鏈，三是數據，而天貓在這三個方面都給我們提供了非常好的幫助。

彭：設計師需要平衡自己的設計和消費者的需求間的關係，但很多設計師還是偏重設計，以至於受眾人群變窄。因此設計師品牌的發展瓶頸就在於如何平衡好這個關係，如何看待商業化。

Q：分享一下從數據到商品企劃最終的商品銷售的經驗。

彭：通過數據了解哪些樣式、哪些價格在不同時間有的市場機會，由此發現市場空白，再和設計師溝通，設計符合消費者需求的產品。在這個過程也有許多問題，例如控制成本，與線下產品質量不能相差太大，不同設計師參與的同時統一設計風格等等。對我們而言，只要是能推動中國設計師讓更多人了解，都願意嘗試這類新型模式。

庄：之前做商品企劃的時候，完全靠的是我的過往經驗，但是天貓給我提供了行業數據，讓我知道，比如同樣是羽絨服，只要將售價下調一點點，就能進入上一個層級，獲得更多的消費者。所以做任何事要了解「戰場」，每一位設計師要了解所有的服裝格局，數據賦能的情況下，你就能更好地定位。

Q：與合作夥伴創業和共事的感想，以及為尋找合作夥伴的創業者的建議。

庄：我開始創業的時候，非常清晰地知道需要夥伴，需要資源共享，找了我的好友合作。我和我的合作夥伴是彼此互相嫌棄但又永遠不離不棄的姐妹，所以我認為好的合伙人就應該是這樣，不能把事情放在心裡不說。此外，和合伙人也要互相借力，互相分享。

我認為國內一個好品牌的成長應該是供應鏈-設計-市場-渠道，而國際化的標準模式則是供應鏈-設計-商業化操盤-市場推廣-渠道。我的合伙人負責了市場推廣，另一個合伙人負責了渠道模塊，而我則負責品牌的商業化操盤以及供應鏈。因此大家在創立品牌的時候，要考慮一下這五個模塊有沒有完成。

彭：對於大部分獨立設計師而言，很難找到一個完全合適的合伙人。所以我的建議是：第一不要求全，沒有最對的，只有最合適的；第二是想得遠，但行動要快。

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