外貿人，快停止當一台「傳聲筒」！丟掉外貿客戶的原因總結

我一直以來都強調，做外貿，絕對不要做「傳聲筒」式的業務員。

這種「傳聲筒」式的業務員，以我多年的買手經歷來看，絕對是最讓買手心累，不想合作的類型。

但看了很多的私信，發現還是有些朋友存在著「傳聲筒」式業務員的缺點，數量還不少。

你是不是這樣的業務員？

1.除了公司規定，你還會說什麼？

就拿之前一位朋友的經歷來說吧，很多時候站在買手的角度上，有些事情，就看得很清楚了。

來看看他怎麼說的：

冰大你好，我終於明白您為什麼一直強調讓我們不要做傳聲筒式的業務員了。

之前看了您的課還沒有這個意識，自己體驗了一次買手後終於明白了你的良苦用心。

因為客戶打樣要用，所以上周向一個國內供應商下了50米的布。

我們買了50m，相當於一卷，一般來說是不用收零裁費的。

但負責和我對接的業務員一直強調說他們公司規定70米才是一卷，少於70米必須要收零裁費。

如果我們只買了幾米或十幾米的布，客戶要收零裁費我們也能理解，也會付這個錢，絕無二話，但我們買了50m了。

和他談了兩三次，這個業務員的說辭基本就是：

「不好意思，我們公司的規定就是如此，沒有辦法改變。」

「我們老闆說少於70米就要收零材費。……..」

我作為她的客戶是很不舒服的，整個交流很不愉快，一直在拿公司制度和老闆的話來壓人。

但因為比較著急，所以我還是付了零裁費，但真正讓人惱火的事情發生在後面。

我讓她給我們多預留一米的布，因為後期要做防火措施，布可能會縮短，所以需要1m的布以備不時之需。

但她又回復說：「我們公司規定不能多預留的。」

我問她多半米可不可以，她回復還是不行。

我是真的沒辦法和她溝通下去了，除了這兩句話，她就沒有任何其他說辭了。

總之和她交流的過程非常的累，我知道一個小小的業務員沒辦法更改公司的規定，但我覺得她完全可以試著去跟老闆商量一下，嘗試過後實在不行再告知我。

最起碼我也能知道這個業務員也在為我著想，對她的印象也不會差到如此地步。

經過這次事件，也算是給我自己的提醒吧，千萬不能做這種傻瓜式的傳聲筒。

2.平衡雙方利益，才是價值體現

看到這位朋友的親身經歷，各位應該能明白問題所在了。

很多時候，業務員就是不懂得變通，只認死理，讓客人覺得惱火，失去了客戶還覺得納悶：

「我明明按照老闆的意思做的啊，怎麼客戶就沒消息了？」

這些業務員存在的意義就只是一個傳話筒，沒有任何自己的想法，完全體現不了一個業務員的價值。

就像這個案例中的業務員，只會傳達老闆的意思，看不到他的談判能力。

哪怕真的要70米起訂，也不是沒有辦法，完全可以留有退路。

比如先告訴客戶實情，表示MOQ真的要70米，然後呢，話鋒一轉，說明可以向老闆特殊申請一下，請客戶給她一點時間。

這種情況下，客戶對這個業務員印象就不會太糟。

即使最後，業務員還是表示無能為力，向客戶表示抱歉零裁費不能免費，但是他向老闆爭取過後，零裁費可以減半，這已經是她能做到的極限。

如果你是客戶會怎麼想？

哪怕你最後可能沒有下單給她，你也會覺得，這個人不錯，能為客戶考慮，還是有能力的。

如果未來有機會，有類似的項目，你也許還會考慮找她。

有的時候換位思考下，跟客人溝通的時候，如果也讓客人覺得你太死板，永遠都在以公司的制度和老闆的指令來談話，也會有同樣的問題存在。

生意要長長久久，就一定要讓客戶舒服。

客戶短期內不會消費，但是不代表未來不會，也不代表不會通過口碑傳播給他朋友，往往人脈和機會就是這麼來的。

就像我之前多次談過的樣品費，到底該不該收？

做外貿，客戶，老闆，業務員，每個人的立場都是不一樣的。

在客戶立場上，當然是希望是不付樣品費更好，一方面省去了他在公司層層審批的麻煩，一方面還能把資金用在別的地方。

站在老闆的立場，能節約成本，自然是要收樣品費的。

而作為一個業務員，你所要做的，就是平衡老闆和客戶之間的關係和利益點，儘可能的去爭取機會，讓客戶和老闆達成共識，而這，也是做業務員的價值所在。

如果老闆要求客戶付100美金樣品費，你就原封不動的把老闆的話轉述給客人，客戶和你商量，你也不管，永遠以「公司規定」為由拒絕客戶，也不爭取機會。

客戶又憑什麼認可你的專業度，找你下單？

失去了客戶，老闆自然不會覺得是公司的問題，而是你沒有能力。

不做外貿傳聲筒的意思，不是不按公司的制度來，而是說，在傳達老闆的意思時，但是還需要加上自己的想法和思路，不做簡單的傳聲筒，要經過巧妙的藝術加工。

而這加工的過程，就是業務員的個人談判能力的體現了，也是需要提升的地方。（來源： 毅冰米課）

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