滴滴逆風326天 網約車重回「戰國時代」

來源丨投中網

作者丨展嘉 甄祥晴

擺在滴滴面前的，是新經濟公司從未遇到的問題。

從最初成立到合併Uber中國，滴滴只用了五年時間。那時的它，有資本，有技術，了解中國，幾乎主導著近千億的出行市場，公司CEO程維的眼光，已經放在世界市場，放在未來技術上。

但7月18日，當他和滴滴出行總裁柳青出現在媒體面前時，局促得像是犯錯的小學生。他們說了順風車最新的進展，說了自己這三百多天的想法，說了如果再出一次事情，自己完全不知道該怎麼辦。

326天前，滴滴順風車下線，公司開始整改，也開始彷徨，外頭對手卻嗅到機會，網約車新的戰事重新開始。

「坦白講，我們真的沒有一個上線時間的節點。」順風車總經理張瑞說。從下線至今，滴滴順風車業務共迭代了12個版本，優化了226項功能，整合了包括准入門檻、行前預防、行中保護、行後處置四大模塊在內的上百個安全策略。

滴滴曾經高速發展，先後打敗快的、Uber中國，美團也宣布不再加大網約車投入，順風車出事，滴滴不僅損失了一個可以帶來近10億利潤的部門，也損害了資本、社會甚至內部員工對它的信賴。如今，滴滴一切的發展都以安全為先，不論擴張舊業務，還是上線新業務，步伐都顯著放緩。

它的對手卻在加速。

貝恩諮詢發布了《2018 年中國新型出行市場研究》，滴滴依然支配著市場，佔據著九成的交易額，但很難說這些都是滴滴的用戶，有60%的訂單並非來自滴滴自己的APP，他們可能來自微信、支付寶、高德地圖、攜程等地方。在三線城市，滴滴訂單佔比已經低於40%。

順風車遲遲無法回歸、司機清退導致運力缺口無法補足、中小平台紛紛捲土重來。滴滴握有司機、乘客，但很難說它真正擁有這個市場。

據36氪拿到的滴滴財務數據顯示，2018年，滴滴全年虧損109億。然而，昔日競爭對手開始盈利，神州專車2018年實現盈利2.12億元，首汽約車7月10日宣布已經在上海、深圳實現盈利，並稱今年要實現整體盈利，新加入網約車的小平台也聲稱自己已經盈利，部分原因歸功於高德、美團的流量扶持。

「我本來以為……網約車市場格局定了，好像這個戰役就已經結束了。」符績勛對投中網說，作為GGV紀源資本管理合伙人，符績勛曾一手主導了滴滴和快的合併，今年2月，GGV投資的哈啰出行，在全國300多個城市上線了順風車業務。

「但我現在覺得這個最終局可能還沒到。」

滴滴急剎車

最近300天里，時不時會有朋友問柳青，滴滴順風車什麼時候回來。柳青是滴滴出行總裁，在公開場合里，她從沒正面回答過這個問題。今年7月2日，她難得出現在公眾面前時候，自然有媒體提起順風車，而她的回答則是「滴滴順風車團隊正在規劃如何讓產品更安全」。

這不全是套話。去年八月的命案之前，滴滴順風車部門有三百多人，之後幾經調整，有的離職，有的調崗，也有新人陸陸續續進來，人數變動不大，業務重心變成了「安全」。36氪的報道稱，現在滴滴公司里已經沒人敢直接問程維和柳青，順風車到底什麼時候上線。

高速奔跑時候，忽然急剎車，有的人會摔倒，有的人則乾脆會被甩出去。

王寬就被滴滴「甩了」，他是快車司機，但被滴滴封號了，想起這事還是憤憤不平：「我幹了好幾年，但說封就封了。」

4月的一個晚上，在下班高峰期，有人在大望路附近叫了車，上來三個人。在行駛途中，王寬才知道這三個人要分批到三個地方下車，他並沒有多想，分別將三人送至三個地點。但之後事情的發展讓他出乎意料，「系統判定我給乘客繞路，直接就封號了。」

去年9月，滴滴喊出了「ALL IN 安全」的口號，除陸續上線錄音錄像、一鍵報警、緊急聯繫人等安全功能外，清退不合規司機和司機端管理也是滴滴展開安全攻堅戰的重要工作。

「安全問題並不是滴滴造成的，而是一種模式的必然弊端，就像淘寶一樣，它無法控制商家不會有假貨。」神馬專車CMO袁藝對投中網評論稱。

即便如此，滴滴不可能放鬆安全問題，它無法承受可能帶來的輿論風險。2019年，滴滴稱網約車安全投入預計將超過20億元，安全工作團隊已擴充至2548人。

王寬只是滴滴「ALL IN 安全」後，眾多被清退司機中的一個。在投中網接觸的多個司機中，有人因「繞路」封號，也有人因「打牌、打麻將，在老家被處理過」而封號。只要是抓住「有前科」，就會被滴滴清退，政策和輿論雙重壓力下，這項事關安全的整改工作在不斷趨嚴。

「30.6萬。」

7月2日的媒體溝通會上，滴滴安全部門公布了清退的三證不符司機數量。The Information援引知情人士消息稱，滴滴現在，只能滿足其所需運力的70%，在北京和上海，運力不足的問題尤其嚴重，在北京核心區域的高峰期，打車幾乎總要等上十多分鐘。

這給了中小平台機會。

王寬在滴滴的號封了，他轉去AA出行，說和以前跑滴滴時賺得差不多，「在AA出行一天拉20多單，一天能賺500多塊錢，滴滴也是四五百元。「而其他從滴滴轉到其他小網約車平台的司機也告訴投中網，他們接到的的單子並不比滴滴少，一天下來也沒閑下來過。

這些單子，他們是通過高德接到的。

模式的轉換

一天，符績勛和朋友聚會，散場，自然要打車，那朋友沒用滴滴，用了高德，「在網約車中，有神州、有曹操、有滴滴，但這對用戶而言無所謂，只要叫輛車就行了。」

儘管自身沒有運力，但高德上的車可能不比滴滴少。2017年7月，高德正式上線打車業務，聚合了滴滴快車、曹操出行、神州專車、首汽約車等主流出行服務商，迅速打開了局面。

《晚點latepost》報道稱，在阿里總體的規劃里，高德並不需要去做網約車。只是俞永福將注意力轉回高德地圖之後，決心做點事情出來，力推要做一個打車平台，並希望它能成為阿里集團業務的主力軍。現在，它顯然已經成為不可小視的力量。

不止阿里，滴滴的老對手美團，依然虎視眈眈，2017年2月，在南京試點網約車的美團，宣布正式進軍網約車領域，並與滴滴大打「價格戰」，2018年9月，美團高級副總裁王慧文在IPO後表示「我們不會加大在網約車上的投入」，算是主動認輸。

但今年4月，美團在上海、南京上線「聚合模式」，這意味著，不設邊界、四處出擊、具有流量基礎、凡事喜歡親力親為的美團，也因做網約車投入成本太高而不再四面樹敵。

美團聚合模式一上線，首約就成為第一批接入的玩家，首汽約車CEO魏東對投中網表示，「與美團的合作，可以將單一的出行場景和旅遊、消費等場景相融合，這也是首約在場景化服務的又一次延伸。」

在業內看來，美團打車業務的變化符合目前的市場情況。「在政策監管下，通過『聚合模式』，與其他網約車企業形成合力，滿足用戶出行的需求在情理之中。」一位業內人士告訴投中網。

從經營角度來說，接入聚合平台降低了中小玩家的獲客成本，只需向高德、美團交一下「過路費」，就能獲得一個巨大的流量渠道。投中網了解到，高德、美團的抽點相差不大，一般是6到10個點，根據網約車平台的完單率、客訴率等指標，每家具體不一樣。

不僅是降低獲客成本，聚合模式對新網約車平台的運力也有很大幫助。目前，陽光出行的司機來源，一方面是通過本地服務商擴展，另外就是通過高德，兩者各佔一半，「陽光出行在高德地圖有品牌露出，很多司機看到以後，會自然找到我們這邊。」陽光出行創始人吳天斌告訴投中網。

看起來，這似乎是一個各方共贏的合作。

猶疑的聯盟

四五年前，聚合模式根本不會出現。

彼時，以滴滴、快的、Uber中國為代表的眾多網約車平台先後掀起價格補貼戰。「那時候還處於諸侯混戰的時期，大家都想在這個市場做老大，誰會甘心讓你聚？」吳天斌稱。

直到2015年2月，2016年8月，滴滴分別和快的、Uber中國合併，市場前三名合三為一，幾乎壟斷了90%的市場份額。此後，高德2017年7月開始做聚合模式，到今年美團也加入聚合模式。

為什麼如今小網約車平台願意加入聚合模式了？

「巨大的流量補充是一方面原因，滴滴這麼大的公司，這麼大的流量，同樣也還需要流量，否則也不會加入高德。」吳天斌說，「另一個原因在於，滴滴都投了幾百億了，還沒實現盈利，那就要想想，滴滴還沒做到你為什麼能做到？」

自去年3月美團在上海掀起補貼戰，9月上市後又偃旗息鼓，網約車市場看起來風平浪靜了很長一段時間。「現在很多網約車平台基本都沒有補貼，只是抽成比滴滴少。」一位從滴滴轉向其他平台的司機稱，「滴滴把這個市場開拓了，他們現在就是坐收漁翁之利，開始就能賺錢。」

在停止燒錢補貼後，中小平台一個接一個開始盈利了。

7月10日，首汽約車CEO魏東發布全員信稱：「首汽約車已經在上海和深圳兩個城市率先實現盈利。」並要「實現年內公司的整體盈利。」在此之前，神州專車也已經實現盈利。神州優車財報顯示，旗下專車業務2017年實現凈利潤轉正，2018年則實現盈利2.12億元。吳天斌告訴投中網，陽光出行今年「也已經實現盈利」。

有業內人士認為，接入高德、美團等聚合平台能降低獲客成本，更好的實現盈利。吳天斌對此並不諱言，他稱陽光出行能盈利的一個最重要的原因在於，是通過B端渠道獲客。陽光出行原來是做旅遊用車，去年年底和高德達成合作，今年2月上線即時用車服務，3月份正式接入高德地圖，5月份又加入美團。按吳天斌的說法，是「成為它們的供應商」。

只是，當用戶越來越習慣用高德、美團打車，這些中小網約車平台的結局會怎樣？它們以後還能是一個獨立的品牌嗎？又或是會淪為聚合模式平台的供應商？

作為第二梯隊的首汽約車已經居安思危，加入聚合模式後，也在獨立運營與發展C端用戶，並希望把針對高端商務人士的特色做大做強。「如果在聚合平台里不具備自己的特色和屬性，就會慢慢消失，變成下游的供應商，組織司機和車輛的的一個管理者而已，而不再具備自己生成用戶的能力。」魏東說。

「從市場經營的角度來說，沒必要排斥任何一種渠道。」神馬專車CMO袁藝認為，不管美團也好，高德也好，都是流量分銷的管道，加入這些聚合模式目前也是大勢所趨，他們已經在準備接入美團和高德的聚合平台。

吳天斌則直白地表示，「通過高德美團補充流量，對我來講，有百利而無一害。」相比成為獨立的網約車平台，他覺得成為高德美團的供應商也不錯，畢竟陽光出行之前就是做攜程等OTA平台的旅遊車供應商。

「並不是說加入聚合模式後，就不能去做C端用戶了。如果誰有這個實力和資金投入，可以繼續自己去發展C端用戶。」吳天斌稱，「但C端的投入肯定是遠遠大於通過B端（高德、美團等聚合模式平台）獲客的成本。」

滴滴如何反擊？

一個數學題。如果中小平台的網約車司機在聚合平台接單時，和在滴滴上接單相差無幾，而高德司機數量高於滴滴，全部訂單量卻明顯少於滴滴，這是否意味著，高德在派單時會更傾向於扶持小平台？

高德對投中網回復稱，平台派單規則問題無法回答。「高德司機相當於是滴滴 中小平台，滴滴的司機數量是高德的子集。通過高德用滴滴叫車的訂單越多，乘客直接用滴滴叫車的訂單就會減少。」同樣接入高德聚合平台的滴滴解釋稱，高德如果想要扭轉訂單量局面，則更需要通過滴滴來完成。

對那些已經認可自己「供應商」身份的網約車平台來說，這個問題並不重要，但對於滴滴而言，這是個必須做出應對的問題。

由安全問題引發的司機清退、運力承壓、信任考驗等一系列問題夾雜在一起，滴滴的月均DAU從穩步增長到直線下滑不過用了短短數月。極光大數據顯示，滴滴出行月均DAU從2018年8月的1600萬左右一路下滑至12月的1105.7萬，4個月內下滑近500萬。

聚合模式出現後的挑戰已經擺在眼前。「高德和美團作為聚合平台，具備天然優勢，地圖的不可替代性擺在那裡，而美團已經具備了所有流量和生活場景的聚合能力。」魏東對投中網評論說，「這對滴滴是一個挑戰，因為之前滴滴是我最大，我車多，那麼這倆出現以後，滴滴的優勢還剩什麼？」

「很多關注滴滴，或者問我們的問題都是怎麼看待競爭。在我們內部，其實過去這幾年的重心，我們的聚焦早就不在競爭上了。」程維告訴投中網。面對聚合模式的截流，以及接下來的競爭，滴滴看起來雲淡風輕，然而，業務上卻開始還擊。

6月17日，第三方服務商「秒走打車」在成都接入滴滴APP；7月15日，滴滴宣布推出網約車開放平台，開放平台將向第三方出行服務商開放。滴滴稱，已經與廣汽、東風、一汽等多家車企達成協議，把車企自營的第三方服務商接入滴滴網約車開放平台。

「因為高峰期訂單較多，用戶面臨打車難問題，接入第三方運力則可以緩解這個問題。」滴滴對此解釋稱。

界面援引知情人士透露，滴滴會把「共享出行」的入口獨立到一級導航來，和快車、專車等欄目並列，用戶可以通過「共享出行」這個入口統一呼叫第三方出行服務商的車輛。「這個方案在今年上半年基本已經敲定」。不過，對於此，滴滴予以了否認。

但若屬實，中國網約車市場，會出現高德、美團、滴滴三個主要聚合模式平台，滴滴的優勢還有什麼？

「滴滴原來的護城河是網路效應、規模效應，但現在這個護城河因為監管的原因被打破了、放慢了。」符績勛認為，高德等地圖類APP的位置某種程度可能會比滴滴更強和更穩，地圖想做打車，只要市場的供給是分化的，就有機會，但如果要競爭，打高德這種APP是挺難的，因為它是地圖，一般要去陌生地方、開車都要用到。

網約車領域，看重的是運力、用戶和服務三塊核心能力。運力和用戶是基礎，離了它們，再好的服務也只能架在空中。

不論是聚合模式，還是滴滴上線的特惠拼車以及價格調整，都只是試著加強運力的運營效率，而無法無中生有，憑空造出新的車來。業內普遍認為，國家合規要求將越來越嚴格，專事網約車運營的車輛，可能越來越少，這一情形下，如何解決上下班高峰運力問題，是滴滴目前面臨的挑戰。

不過，即便順風車回來，它也會變得難用，滴滴也沒法指望它提供太多利潤。現在的順風車，更像是一個象徵。公司里很多人期待著順風車回來，覺得這也是一個重生的標誌；也有一些用戶期待順風車回來，他們上下班時候，打車實在太麻煩了；投資人心裡也想順風車回來，因為只有它回來，滴滴才能去考慮上市的事情。

但不論資本、技術還是對中國市場的了解，都沒法為安全來兜底，柳青說自己還是在害怕，這是他們不敢重新上線順風車的重要原因。

「再發生這樣的事情，我覺得只能交給各位來評判了我們下一步應該怎麼樣，我說的是真心的想法，我沒有答案，我確實沒有答案。」

（文中出現的滴滴司機，均為化名）

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