鬥魚上岸：草根突圍，直播逆襲

作者 | 張帆、盛佳瑩

本文經授權轉自獵雲網（ID：ilieyun）

7月17日，剛過而立之年的陳少傑和張文明帶著PDD、旭旭寶寶、女流、YYF等鬥魚成就出的一眾主播，在納斯達克敲響了上市的鐘聲，萬眾歡呼中粉碎了此前「鬥魚難上市」等一切的質疑聲，積壓在陳少傑心中的上市夢終於有了一個不錯的結局。

鬥魚開盤價報11.02美元，較之11.5美元的IPO發行價跌4.17%，盤中鬥魚股價有所回升，並最終收復全部跌幅，收於11.5美元的發行價。

鬥魚的逆襲：後發先至的故事

2012年，多玩YY官方推出了一款YY遊戲直播的產品，它成為了國內首個遊戲直播產品，也就是虎牙直播的前身。

同一時間，虎牙的宿命對手陳少傑也看好這條賽道，最開始他下注的不是遊戲+直播，而是秀場+直播，很快就推出酷秀直播和飛火直播兩個項目。

誕生得快，沉寂得更迅速。這兩款產品還沒引起多大的浪花就悄悄沉入海底，卻讓喜歡打遊戲的陳少傑進入直播的世界，甚至一度成為遊戲直播的代名詞。

但真正將遊戲引入直播還得歸功於數年前陳少傑拿著從初創項目「掌門人」套現的400萬資金，以「白菜價」買下AcFun。有人說，A站10年間最有意義的兩件事是：造就了B站和孵化鬥魚。

也許這句話對於熱愛A站的人來說過於刺耳，但A站確實很大程度上成為了鬥魚的「試驗田」。

2013年11月，陳少傑在A站策劃推出了「生放送」欄目主打遊戲直播，上線三天新增粉絲10餘萬。陳少傑看到了遊戲直播的希望，三個月後，「生放送直播」正式更名為「鬥魚TV」。他乾脆將A站全盤賣出，全部精力投入到了鬥魚TV。換來的是奧飛動漫董事長蔡東青個人提供的2000萬天使輪資金做背書以及A站的持續引流。

雖然天使輪就拿到2000萬的巨資，但在競爭對手面前鬥魚仍是「小門小戶」，與有YY全力支持、李學凌背書的虎牙一比顯然絲毫不佔優勢，何況虎牙還搶佔先機比鬥魚早一年多時間入局。

事實上，虎牙確實有不小的先發優勢，作為遊戲直播平台，核心是對主播的爭奪。不差錢、不差觀眾的虎牙一開始就擁有最多數量的英雄聯盟（LOL）主播，近乎壟斷。當時國內引進LOL不久，正是其大放異彩時候，遊戲直播平台頗有「得LOL者得天下」的味道。

作為新平台，鬥魚要想吸引觀眾必須出奇招。

令人意外的是，雖然陳少傑、張文明都是計算機專業出生，鬥魚卻深諳運營之道，鬥魚的崛起與團隊的數次成功營銷策略息息相關。

第一仗，鬥魚就用奇兵。

他們邀請英雄聯盟TOP100玩家將遊戲名改為「鬥魚tv+某某」，並承諾支付每人1—2萬人民幣作為報酬，讓眾多遊戲玩家們第一次了解到「鬥魚TV」。

當時，英雄聯盟是最受歡迎的遊戲，一年多時間陸續開放了23個服務區，網吧里清一色的峽谷召喚師排排坐。大量希望上分的玩家熱衷於查找頭部玩家的戰績、出裝，鬥魚的第一次亮相就此留下深刻印象。

還不了解鬥魚的人積極通過百度搜索查詢背後的含義，「鬥魚」迅速位列百度熱詞第一，並持續數月之久。

更直接的數據表明，這一招給鬥魚帶來了近10倍的日活用戶。半年內，鬥魚同時在線人數從5萬激增至100萬。不少的改名玩家也藉此被簽入鬥魚平台，正式成為一名主播。時至今日，「直播平台+簡稱」仍是不少主播吸引流量時常用的方法。

經此一戰，鬥魚完成了第一波主播積累，也順利拿到了紅杉資本2000萬美金的A輪融資。到2015年11月，騰訊旗下的王者榮耀遊戲上線，陳少傑故計重演，以每人2500元的底薪，拉來了一萬多個王者榮耀主播入駐鬥魚平台。靠著這款國民遊戲，鬥魚的用戶很快突破1億。

與此同時，鬥魚開始對虎牙進行瘋狂進攻，試圖搶過遊戲直播TOP1的位置，鬥魚之心路人皆知。

這些進攻包括高價頻繁挖走虎牙大主播，其中不乏嗨氏和張大仙在內的王者榮耀頂級主播，這讓虎牙在王者榮耀領域的主播一下子失去了競爭力，主播的帶粉能力也使得鬥魚的用戶量一路緊逼。

在此之前虎牙並沒有過分在意異軍突起的鬥魚，虎牙的母公司歡聚時代當時的注意力被在線教育所吸引。虎牙聯合創始人古豐也在2014年初因不明原因離開，直接導致虎牙管理層陷入動蕩。

直到2015年虎牙才緩過神來，意識到與鬥魚的競爭局面已不容樂觀時，其已失去先發優勢。當時鬥魚日活已達1200多萬，月活超過1億3千萬，日帶寬使用量達數T，成立兩年的虎牙第一次被鬥魚超越。

2016年，古豐在一篇文章中提到鬥魚的勝利，「直接用簽約費代替分成來獲得頭部主播，這是鬥魚能反超的核心原因。」

有從業者分析，在一眾遊戲直播中鬥魚最有衝勁，整體策略快且狠。這一特性在千播大戰時體現得淋漓盡致，這種激進的策略和打法讓鬥魚一時風頭無兩。最顯著的案例莫過於今年年初PDD在鬥魚復播，2小時、500萬用戶關注、峰值熱度達到5億，曾一度讓鬥魚伺服器瀕臨癱瘓，整晚收到禮物超過2300萬。

成績美麗的背後除了PDD自身的人氣以外，也離不開鬥魚在微博、魚吧等渠道的鼎力造勢，同時狂撒數百萬人民幣，而這也正是鬥魚一貫的激進打法。

現在回過頭看來，鬥魚的逆襲，一半有運氣，一半也是陳少傑殺伐果斷的運營策略。畢竟在遊戲直播玩家中，陳少傑可能是最草根的創業者。

細數其他玩家，火貓直播背後有華西村「富三代」孫喜耀、全民TV幕後老闆是富二代侯閣亭、龍珠TV更是被稱為騰訊「親兒子」、熊貓TV創始人王思聰家喻戶曉、虎牙則依靠整個歡聚時代起家。「除了鬥魚，大家都是含著金湯勺出生。」

沒有其他依靠，鬥魚是陳少傑這位連續創業者唯一的賭注，為了活下去，他不得不用盡全力去斗。所以某些時候，鬥魚看起來不那麼在意規則和常理。「畢竟與生死相比，其它東西沒那麼重要。」

這種創始團隊敢打敢拼的特質，讓鬥魚可以孕育出迥異的運營策略和別具一格的打法，最後從千播大戰中突圍而出，隱隱有坐上冠軍寶座的意味。

（一年一度的鬥魚直播節）

但這種偏激進的行事風格也為鬥魚埋下了隱患，伴隨IPO進程逐漸爆發，讓其上市之路異常曲折。

站穩腳跟後的「風波」與沉澱

行業老大的位置鬥魚坐得並不安穩，像曾經鬥魚覬覦虎牙的位置一樣，全民、火貓、熊貓、龍珠這些有背景的後起之秀同樣不願屈居人後。

為了搶用戶、奪主播，千播大戰毫無徵兆的爆發。一時間主播毀約、跳槽的新聞刷屏遊戲媒體們的微博，隨之而來的是簽約費從數十萬到數百萬飛升至數千萬，也讓原本就盈利疲乏的一眾直播平台更難盈利，其中最引人矚目的是虎牙以超1億的價格續約英雄聯盟明星選手Uzi。

直到2018年，受資本寒冬影響千播大戰落幕，熊貓、全民灰溜溜地退場，鬥魚、虎牙以勝者姿態跑到最後並雙雙拿到騰訊融資。

當天，鬥魚、虎牙前後宣布獲得騰訊巨額融資，從外部視角看「魚虎鬥」即將告一段落，雙方頗有要握手言和的意味。

但令人意外的是，兩者的關係與競爭非但沒有因此緩和，彼此間的較量愈發頻繁。互挖主播、指責對方請黑公關、發黑稿，鬥魚與虎牙的關係越來越讓人看不清楚。

上市後的虎牙有更多資金加碼頭部主播，開始陸續以高價挖走鬥魚前列主播，比如其曾以高於鬥魚10倍的工資挖走LOL主播青蛙，並為其支付1000萬違約金。此外，鬥魚的神超、蛇哥、久哥哥等主播也均以類似的方式及價格走向虎牙。曾經被連續挖走頭部主播的大仇得報。

這些主播的出走對於鬥魚的2018年來說僅僅是不影響大格局的小挫折，真正讓鬥魚感到「肉疼」的是盧本偉、陳一發兩位最頂級主播接連被封殺，為了長遠的發展鬥魚不得不自斷一臂。

此外，2018年鬥魚還曾被裁員、拖欠薪水等負面新聞纏身。

儘管這些挫折一定程度上延遲了鬥魚的上市進程，但長遠來看鬥魚似乎沒有深受影響。

根據此前公布的財報顯示，2018年第四季度鬥魚簽約的排名前100位的遊戲主播數量排名第一，也就是說即便經歷了一系列主播解約、封殺等風波，鬥魚在頭部主播資源上仍處於領先地位。

這得益於鬥魚多年來在遊戲、泛娛樂行業的沉澱與布局，一方面他們能持續通過綜藝節目、嘉年華活動等培養出有鬥魚標籤的招牌主播。另一方面鬥魚願意花大價錢、「高逼格」的規格邀請旭旭寶寶、PDD等現象級主播入局，使得遊戲直播「三幻神」鬥魚獨佔其二（另外一位是已經涼涼的盧本偉）。

鬥了6年終「上岸」

距離雙方宣布騰訊注資33天後，紐交所傳來消息：虎牙秘密赴美提交IPO，擬籌資金2億美元。

被認為「流血上市」的虎牙出乎意料地大掃當時中概股的頹勢，在不被看好的情況下逆風翻盤：掛牌首日實現股價大漲34%，一個月內股價翻了三倍，市值最高接近80億美金。

數個月前，騰訊投資雙方時給虎牙的估值僅在120億，而鬥魚達到近200億人民幣。

估值更高的鬥魚反倒在IPO的進程中失去先發優勢，遊戲直播「第一股」的title保不住了，一直以行業第一自居的他們被打個措手不及，陳少傑坐不住了。失去先機後留給他們的時間不多了，鬥魚不得不加速IPO進程。

鬥魚艱難的IPO之路這才正真開始，有從業者分析鬥魚早期融資相對順利、業務需要大量燒錢致使鬥魚成為行業內融資輪資最多、金額最高，引入資本最複雜的直播平台。

從某種程度上看來，這些前期給予鬥魚大量支持的資本在鬥魚上市之際也給與了其一定掣肘。在今年提交招股書前期，陳少傑也確實大刀闊斧對公司股權結構進行了一定調整，數家公司退出股東行列，數位股東退出董事行列。

如果說股權結構複雜、頻傳負面消息是拖延鬥魚IPO的外因，其內因則更簡單、明顯：盈利疲乏。

根據鬥魚的招股書顯示，2016年、2017年和2018年，鬥魚分別虧損了7.56億元、5.94億元和8.19億元。不過臨近上市鬥魚和去年的虎牙一樣在三個月內實現扭虧為盈，其在7月8日再次更新招股書，顯示2019年第一季度凈利潤達到1820萬元。臨門一腳扭虧為盈目的明顯，只為給投資人充足的信心，博個好身價。

事實上為了扭虧為盈鬥魚花了不少功夫，一方面通過推陳出新的活動讓付費用戶比例和平均客單價分別實現66.7%和55.7%的同比增長，另一方面則優化運營收窄運營損失。

同時關於如何尋找盈利增長點，鬥魚從未停歇。他們知道如果以全年虧損的姿態赴美，資本市場可能無法給鬥魚一個想要的估值。所以鬥魚一直在等，直到現在凈利潤不再為負數，才到了陳少傑和張文明滿意節點。

也許當下37.3億美元對於鬥魚來說不是一個最好的市值，但陳少傑相信，對鬥魚來說此時是個最好的時機。何況無論以什麼估值上市，對鬥魚來說都不過是一個中點，憑藉數以億計的水友、沉澱數年的內容生態、初具規模的主播培養路徑，鬥魚的發展之路只會隨著行業成熟越拓越寬。

在與線下結合的道路上鬥魚也以行業探索者的姿態推出鬥魚嘉年華系列活動，今年三天時間吸引了超過40萬觀眾赴會，讓鬥魚直播節成為武漢旅遊新名片的同時給自己也挖掘出一條充滿無限可能的掘金新路徑，畢竟相比線上，線下消費離錢又近了一步。

另外，鬥魚一直十分重視行業生態的構建和產業鏈的打造，在不斷融資的同時他們也在通過投資等方式深度布局直播上下游產業。投資了包括LGD、伐木累、企鵝直播在內的數十家創業公司，另還於2018年成立了一支規模在10億左右的創業基金，主要用於扶持本地的文化產業初創企業。

事實上，武漢本地創投圈對鬥魚的上市充滿期待，鬥魚之於武漢絲毫不亞於阿里之於杭州、騰訊之於深圳。鬥魚的赴美敲鐘意味著湖北將誕生第一家在海外上市的本土互聯網公司，這無疑是具有里程碑意義的事件。

作為光谷知名度最高的獨角獸，鬥魚被大家寄予厚望，武漢希望依託鬥魚在遊戲直播中的領先位置和優質資源，打造位於華中地區的電競之城、文創之城，競爭中國互聯網第四極。

上市不過是中場歇息

在媒體眼中，陳少傑是個沉默寡言的人，創業數年甚少對外發聲。就連參加活動，他也是寥寥幾句講話。但令人意外的是，在網路世界裡小陳（水友對其戲稱）格外活躍，再忙也會親自為對眼的主播刷飛機、隔空打call，與水友的互動更是金句頻頻。

面對水友為何鬥魚遲遲難上市的問題時，他回應直接：「都只看不送禮物，白看，拿頭上市呀」。臨近提交他又遺憾感嘆集不齊「三幻神」難上市，被網友吐槽不習慣鬥魚改版界面時更是大開玩笑：「美工是我小舅子，大家理解一下」。

也許如果不選擇創業，陳少傑會成為千千萬萬水友中的一個。白天在公司沉默不語地敲代碼，回家在直播平台上「口嗨」，發獎金時為喜歡的主播刷上一波飛機......

但沒有如果，為上市短暫喝彩後鬥魚和陳少傑都不得不繼續思考如何持續盈利，虎牙也不願看到鬥魚在納斯達克站穩腳跟。

鬥魚與虎牙的明爭暗鬥才剛打完上半場，下半場騰訊帶著企鵝電競入局，快手、抖音在一旁虎視眈眈，場面勢必愈加混亂，誰能笑到最後？我們也很期待這場曲折故事的結局。

但從現在看來，無論是誰，要想取得遊戲直播的勝利關鍵在於盈利模式，困擾鬥魚、虎牙、企鵝電競的早已不是獲取用戶，而是如何讓數以億計的用戶為自己帶來持續盈利，這是陳少傑在思考的命題，也是整個行業亟待解決的問題。誰能破局？激進的鬥魚、沉穩的虎牙還是依靠微信生態的企鵝電競？

【End】

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！