三年燒掉20億：瘋狂牙科」背後的群雄混戰

圖片來源@視覺中國

文｜快刀財經（ID：kuaidaocaijing），作者｜朱末

「一口牙＝一輛寶馬？」還真不是危言聳聽。

繼奶茶自由、車厘子自由、香椿自由後，如今財富準則又多了個新標的：看牙自由。

要知道，看牙都是按顆收費，補牙500 ，根管治療2000 ，種植牙10000 ，滿口28顆功能牙，分分鐘叫人破產的節奏。

事實勝於一切。可恩口腔2016年的財報中，排名前五的大客戶一共花費130萬，支出最多的在這家機構花費32萬，比牙疼更扎心的，是付款時的肉疼。

第四次全國口腔健康流行病學調查顯示，我國高達97%的成人正在遭受口腔困擾，齲齒人數高達5.6億人，就醫患者逐年遞增。龐大的人口基數和牙齒患病率，隨之形成一個千億級的廣闊市場，有業內人士預計，2030年中國口腔醫療將達到萬億規模。

門檻低、定價權高、毛利高達50%左右，易於標準連鎖化且安全糾紛少，這種搶眼的賺錢生意，使得嗅覺靈敏的各路資本聞風而動，第一時間搶佔市場高地。

據不完全工商數據統計，2017年到2018年民營口腔機構的數量由47033家躍升至54479家，僅2018年獲得融資的口腔機構就有15家，創歷史新高。

打雞血式的「大躍進」背後，這場裹挾資本勢力的口腔連鎖品牌間的爭奪戰，已是硝煙瀰漫，戰火四起，洗牌風暴持續上演。

入局：資本扎堆砸錢賭未來

當潛在需求被逐漸激發，很快即成燎原之勢。

2008年時，口腔醫療市場份額一年不過200億，但時至2017年，半年的市場份額就已高達860億，近十年間複合增長率達到56%，數字驚人。

與之相對的現實是，公立醫院的口腔科整體地位薄弱，業務只處於尷尬的維持狀態。而個體牙科診所則面臨水平技術參差不齊的問題，這就給民營牙科企業留有大量可充分發揮的空間。由於終端產值更高，更能體現服務的附加值，連鎖經營成了利潤最大化的主流路徑。

哪裡有利潤，哪裡就有資本的觸角，逐利而生的資本，自然不會放過大好機會。2014年4月，瑞爾齒科宣布獲得新天域資本領投的第三輪7000萬美金投資；同年6月，聯想控股與拜博口腔連鎖簽下10億元人民幣戰略投資協議，先發制人，拿下一子。

值得玩味的是，在2015年以前，口腔醫療項目中獲得融資者寥寥，但自此之後，短暫的平靜就被徹底打破，資本大鱷扎堆湧入，投資門檻被抬高至億元起步。一時間，各大牙科連鎖品牌如雨後春筍般相繼崛起，成為資本熱捧的寵兒。

「我們現在想要約幾家口腔連鎖面談，至少都需要排隊兩個星期或者一個月。其中有一家我們特別想投的，通過熟人牽線等了一周終於見到面，話沒說幾句，對方就直接給拒了。」一位保險公司戰投部的負責人在屢屢受挫後無奈抱怨，足見口腔行業的火爆程度。

再來看一組數據：

2016年8月23日，大型口腔連鎖品牌歡樂口腔完成紀源資本領投的8500萬元B輪融資；

2018年6月，歡樂口腔再度獲得君聯資本領投的4.5億元B輪融資；

2017年4月1日，馬瀧齒科獲得由金浦基金領投，源星資本、弘暉資本共同跟投的1.1億人民幣C輪融資；

2017年4月6日，萬達與華西口腔簽署戰略合作協議，計劃投資90億，在全國各地開設300家牙科診所；

2017年8月，瑞爾齒科宣布完成由高盛集團和高瓴資本共同投資的9000萬美元D輪融資；

2018年1月，摩爾齒科完成億元級B輪融資；2月，友睦口腔宣布完成6500萬元人民幣B輪融資；

2018年6月16日，泰康人壽出資20.6236億元人民幣投資拜博醫療51.56%的股權。

如同懸在頭頂的達摩克利斯之劍，資本強力加持的背後，實則意味著口腔品牌間即將到來的激烈角斗，為奪得先機，一場聲勢浩大的「跑馬圈地」運動，在各大口腔連鎖品牌間瘋狂上演。

從1999年創辦第一家診所至發展到30多家，瑞爾齒科用了整整15年的時間，隨著資本介入，從30家擴張至70多家，只用了2年不到，並計劃在2025年前，建設成擁有1000家診所的口腔醫療機構，可謂野心勃勃。

背靠聯想，財大氣粗的拜博口腔在2015年底全國門店數為135家，短短一年後便發展至200家，覆蓋全國24個省份，攻城略地虎視眈眈。

自2013年底馬瀧齒科進入市場後，在三輪融資的支持下，5年間快速完成16座城市、21家齒科診所、2家義齒加工中心、1家教育培訓中心和1家採購中心的全產業鏈戰略布局，咄咄逼人不可小覷。

於深圳起步的歡樂口腔，在A輪融資完成後，也迅速在全國10多個城市建成8家口腔醫院和70家診所，並喊出百家門店的目標。

各口腔連鎖品牌現狀

資本不斷注入的「興奮劑」，足以讓人迷失理性。繁榮表象之下，矛盾和問題如同滾雪球般越積越多，最終成了壓倒性的滅頂之災。

中局：「盲目」擴張後急速墜落

當進場者越來越多，分得的蛋糕自然越來越少，由此產生的搶地盤、挖醫生、營銷戰愈演愈烈，誰先停下誰先死。

資本的助推不僅未能促進行業的良性發展，反而讓一眾口腔連鎖企業在規模數量高速增長的同時，深陷重資產模式的泥淖，集體虧損，大面積崩盤。

2017年年初，曾經放言5年內打造成國內一流口腔連鎖機構的奧克斯口腔，因經營不力難填資金窟窿正式停業，從2016年2月宣布開業到關門，歷時僅1年。

作為國內最大的民營口腔連鎖，2015-2017年，拜博口腔凈虧損金額分別為6.91億元、7.95億元、7.93億元，三年虧損超過20億，儘管2018年拜博口腔僅新增一家門店，但虧損狀態並未因此得到好轉。

不同於常規類型的連鎖機構，一口氣開幾百家診所，在醫療領域想要走通並非易事，在未及充分評估風險的基礎上大肆圈地，急功近利定遭反噬。

1.?過度依賴資本，資金鏈長期緊張

口腔機構「大步流星」式的發展背後，離不開資本的支撐，但水能載舟亦能覆舟，遑論這段關係是建立在脆弱的利益之上。

口腔醫療診所單個門店的投資通常在4000萬-6000萬元之間，即便將費用再縮減，每家門店的投資數額也不會低於千萬元，一年若以幾十家門店的速度擴張，則是幾億元的投入費用，融資因此成了最大的保障，當中萬萬不容有失。

醫療投資的實踐性驅動屬性決定了快速盈利難度較大，品牌打造與患者品牌意識的形成需要長期培養，就算是有可觀市場營銷經費的支持下，形成氣候，最快也要5年左右，這就造成就醫人數遠遠跟不上門店擴張的速度。而醫護人才、技術設備、市場開拓等方面的費用又居高不下，造成虧損持續拉大，盈利遙遙無期。

資本需要在「一進一退」中獲利，上市是投資人退出的便捷途徑。但這條路走得並不順利，?目前口腔/齒科的A股上市公司僅有通策醫療，瑞爾、拜博等口腔機構雖經過了多輪融資，但上市進程一拖再拖，主要癥結在於前景與盈利情況不好預測，難以滿足A股上市連續三年盈利的條件，導致最後關頭被否，無法上市。

再者，口腔醫療機構一旦上市，投資機構勢必對公司業績有嚴格要求，重重壓力之下，部分口腔醫療機構為維持擴容速度，不得不放棄直營模式，轉而尋求更加簡單便捷的加盟連鎖道路，走入另一種惡性循環。

可以看到的是，資本的熱情正在「消失」，已有大量資本直接放棄投資並轉賣，部分口腔品牌不得不另尋投資方。但今時不同往日，融資環境早已不復當年盛況，資金鏈斷裂引發的多諾米骨牌效應，哀鴻遍野。

2.?管理問題頻出，口碑形象大跌

事實上，醫療機構有服務覆蓋半徑，跨區域之後，不同機構的醫療質量由同一個品牌來維繫，需要強大的內部管理和把控能力，稍有不慎便是南橘北枳。

口腔醫療連鎖在全國進行擴張的時候，一般通過「收購 自營」相結合的方式拓展到新的區域，組織關係因此變得複雜，在異地非但不能形成有效的協同效應，同時還面臨當地已有強勢品牌的打壓。

加之各地政策和環境不同，在市場營銷、資源整合上，必然面臨標準化和個性化的平衡問題。如何確定適合提供服務類型的地域市場，確定當地消費者的喜好，應對當地市場的競爭，成功將新機構整合入現有的控制結構，都亟待解決。

只顧抬頭狂奔的口腔機構，根本無法提供足夠的管理能力和醫療資源，「野蠻生長」背後，諸多管理問題接踵而至。

拜博口腔曾多次陷入到維權糾紛中，以至於不得不公開表態：「我們需要判斷擴張速度是否存在風險，要看現有的管理資源能否駕馭已開店的質量。」

加盟帶來的種種弊端，讓「煩不勝擾」的瑞爾齒科決定停止跟風，宣布五年內不再做加盟，潛心打造品牌。

口腔醫療本就立足於服務，專業度要求極高，要面子不要里子的做法，無異玩火自焚。

破局：從活下去到跳出來

當潮水退去，就知道誰在裸游。

粗獷式的發展模式，同質化的競爭內容，使得口腔機構的生存空間愈發逼仄，頭部的口腔連鎖品牌們紛紛開始回歸醫療本質，從不同的象限尋求突破。

美維口腔擯棄傳統的自建門店模式，改而選擇對非公立牙科診所的入股和收購，通過引入「事業合伙人」機制，實現多方共贏，從片面依靠門店獲客到借力生態圈為旗下品牌導流，美維的不走尋常路，清晰的使自己與對手區隔開來。

歡樂口腔則重新打造細分市場，從「預防大於治療」的理念入手，主攻口腔預防治療技術，同時在商業模式上不斷創新，緊跟數字化口腔大趨勢，全面推廣數字診斷技術，找到自己的護城河。

拜博口腔將品牌下沉，定位於廣大白領階層和小康家庭，調整產品結構與定價，從源頭改善用戶舒適化體驗，比如打麻藥前，拜博的醫生會先用棉簽在牙床上抹一層表麻，讓患者不用忍受針頭的刺痛。

縱觀整個口腔市場，雖尚未有「巨無霸」體量的龍頭企業出現，但格局已經初定，黑馬「躍出」變得越來越難，賽道即將關閉。

子彈上膛，真正的戰爭才剛剛開始。雖群雄割據各有千秋，但歷史何其相似，亦如當年的團購「千團大戰」，曾經的「移動出行」鬥法，如今的「共享單車」之爭，勝負終有定論。

不妨拭目以待。

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