家裝建材領域「阿里巴巴」！這家公司從「外行」到行業前三，營銷團隊幾大平台粉絲數超1.5億！

1994年，30歲出頭的李連柱在創業之初，壓根兒沒想到自己後來會進入家居行業，更沒想到會在這個行業中掀起如此大的風浪。他當時剛剛放棄了令人艷羨的大學講師職位創立了圓方軟體，面向家裝行業提供CAD設計軟體。

2004年，創業10年的李連柱決定改變航道，親自「下水」進入家居市場，並免費向客戶提供家居設計服務。尚品宅配這一品牌也因此誕生，這也意味著他要與自己過去的客戶成為競爭對手。

這一舉動在業內很快引起震動，同行紛紛將他視為「攪局者」，停止了軟體的採購。但意想不到的是，尚品宅配竟然從此一炮而紅，大獲消費者青睞，而其開創的「免費設計」模式，後來也成為行業標配，成為家居行業的風向標。

從一個「外行」、「攪局者」的身份，尚品宅配如何一步步踏上定製家居行業前三的地位？公司到底有著怎樣的優勢和特色？近日，證券時報「上市公司高質量發展在行動」報道組走進尚品宅配，與公司創始人、董事長李連柱進行了深度交流。

採訪：證券時報副總編輯高峰（圖右）

嘉賓：尚品宅配創始人、董事長李連柱

從軟體轉型「硬體」

放棄擁有「高科技」光環的軟體業務，轉而從事看似非常傳統的的家居製造行業，這一轉型路徑在許多外人看來並不被理解。

早期在圓方軟體的創業上，李連柱已經做得非常成功。當時他們開發的室內設計系統軟體，能夠在20分鐘內為客戶做出效果圖和報價清單，效率遠遠超過了傳統手工繪圖和人工報單，這也讓「私人定製家裝」這個原本只有少部分人能夠享受到的服務，擁有了向更多人群大規模推廣的基礎。

一時間，許多家居企業紛紛採購了圓方的軟體系統，但市場主流的模式還是通過這套軟體額外向客戶收取成百上千元的設計費用，對於不願增加額外支出的客戶，大多也只能選擇現有的方案或成品家居產品。

李連柱也逐漸意識到，當時的軟體採購大多是一鎚子買賣，光靠賣軟體有著非常明顯的天花板。一些家居企業僅僅把軟體當作吸引客戶的「噱頭」，當圓方開發出更新更好用的軟體後，這些客戶卻不願意再增添採購成本。而且當時「盜版軟體」猖獗，更是讓市場拓展陷入困境。

回憶起當年，李連柱頗有感觸：「那個時期，家居企業對軟體的認同度遠遠沒有今天這麼高。大家都覺得賣產品就已經能掙錢，設計服務都是額外的，對軟體的價值看的沒那麼重，盜版也很厲害。我們作為軟體公司，內心還是憤憤不平的，因為軟體確實能夠幫到很大的忙，帶來完全不同的客戶體驗。」

在和家居廠家逐漸打交道的過程中，李連柱一直在思考消費者需要的是什麼。「很多消費者需要一套系統，能夠直觀立體地描述家居做成什麼樣、擺在家裡的形態，廠家不能提供，那為什麼我們不能自己做一個這樣的門店，讓所有消費者都能夠享受到免費的家居設計，讓每位消費者都享受到軟體的便利，而不再是追求能夠賣出多少軟體。」

李連柱認為，那時的傳統家居企業都陷入了同質化競爭中。他把同質化高的程度比作「蛋黃」，在「蛋黃」中已無任何機會的情況下，發展空間要在「蛋白」上去找。對於當時的家居行業而言，從免費設計效果圖開始，做定製傢具、打造線上營銷體驗等商業模式，圍繞家居配套做延伸，以消費者價值為導向的創新服務就是「蛋白」。

說做就做，首先是與一些家居廠合作，開設了尚品宅配的第一個門店，很快就大受消費者歡迎。但緊接著，李連柱又發現了新問題：與自己合作的主要都是傳統家居製造廠，大多只能做櫥櫃或衣櫃。但消費者對定製化的需求遠遠不是這兩個單項產品能夠滿足的。於是在2007年，尚品宅配開始嘗試自建工廠，產品品類也隨之擴大到全屋家居產品。

打破舊有的「產品思維」，讓尚品宅配從當年激烈的同質化競爭中快速突圍，不再是為了賣產品而賣產品（軟體、家居），而是在滿足消費者一整套家裝服務中，思考如何把自己的產品放進去。看似從軟體轉型「硬體」的李連柱，其本質上則是從「賣產品」到「賣服務」的思維轉換。

回過頭看，雖然尚品宅配的起點比別人晚，但卻屢屢掀起行業內的創新浪潮。2007年，尚品宅配提出「全屋定製」的概念，率先從櫥櫃、衣櫃突破到全屋空間，這一舉動也被業內視作「標新立異」。但很快，來自各路友商的全屋定製廣告打滿了市場。

2008年，尚品宅配上線了「O2O模式」，被業內視為「不走尋常路」。沒過多久，「電商」、「O2O」等辭彙也紛紛出現在競爭對手的發展戰略之中。作為開拓者，尚品宅配如今已經擁有千萬級別的線上用戶，成為行業中最有「流量」的企業。

互聯網改造營銷製造

雖然轉型家居行業，但尚品宅配與生俱來的IT互聯網基因，成為它別於其他同行企業的鮮明特色，公司也被市場譽為最具互聯網基因的定製家居企業。

初入製造業，相比已經積累數十年的同行對手，尚品宅配確實存在短板。但李連柱這幫IT出身並長期與家居行業打交道的團隊，用了10年的時間，根據市場、顧客的需求從信息化切入智能製造工廠，一不小心做出來一個被譽為「中國工業4.0樣板」的企業。

定製家居行業，最大的難點在於滿足個性化的需求，從銷售、設計、生產到倉儲、物流、安裝，每個環節都是個性化的。傳統的生產製造方式無法滿足如此精細化的定製需求，唯一的辦法就是通過信息化打通全部供應鏈。

「十年磨一劍」的尚品宅配如今已經實現了全流程的信息化打通。從客戶下單開始，大數據自動地將訂單整合在一起，以一種最節省材料的切割方式開料切割。目前，尚品宅配的板材利用率可以達到93%左右，比同行高出好幾個百分點。

每一塊板材在加工過程中都會被貼上獨一無二的RFID標籤，以至於後台系統可以管控每件產品的生產進度和用料情況，生產線、倉庫按照智能的分配保持最高效的利用率。客戶下單後，公司可以把產出周期控制在一周以內，客戶還可以實時在線追蹤，全程獲悉產品的生產周期走到了哪一步。

除了製造端以外，尚品宅配也是同行中最早開啟線上線下O2O模式的企業。李連柱認為，這一轉變也是從消費場景的變遷而做出的調整。「早期大家都去大建材賣場、家居賣場，這也是過去的主流渠道；但最近十多年來，消費者越來越喜歡逛購物中心，越來越喜歡玩互聯網。我們去就一定要去消費者去的最多的地方。」

線上引流結合線下門店下單，這種模式一經推出就大獲歡迎。如今，公司30%的銷售額都來源於O2O模式，在業內遙遙領先。尚品宅配坐落於廣州核心地段的O2O旗艦門店，2000平米的面積，一年能夠創造出6億的銷售額，創下了家居行業的銷售奇蹟。阿里巴巴總參謀長曾鳴評價：「尚品宅配是C2B模式的中國樣本。」

「前段時間有個論壇，頭條系的老總見到我說，尚品宅配的抖音營銷在全國都是頂呱呱的。當時我還莫名其妙，後來才知道，我們的營銷團隊在頭條和抖音上的粉絲數量已經達到了1.5個億。」李連柱自豪地說。

設計「新勢力」

定製家居乃至整個大家裝，都是一個以服務為重心的行業，設計師在服務中扮演了非常重要的角色。如何管理好設計師團隊，也是企業軟實力的一大體現。在設計師的管理模式上，尚品宅配又一次「別出心裁」，採用了一個類似遊戲社區的「設計島」平台。

「設計島」來自於一次機緣巧合，李連柱某次參加正和島組織的學習活動時，偶然思考到公司遍布全國的幾千名設計師，打算模仿正和島的組織形式，做出一個專門服務於設計師的好玩的平台「設計島」。「設計島」上所有的設計師都有自己的「段位」，從0到10段，代表了設計師的設計水平和資歷，同時也會直接決定設計師薪酬獎勵的高低。

設計師想要獲得段位提升，就需要遵循一條類似於「打怪升級」的積分機制。例如，設計師的設計方案獲得客戶五星好評、為客戶提供上門量尺，包括設計的方案被其他設計師分享借用等等，都可以獲得積分上的積累。積分除了可以提升「段位」，還可以兌換假期、兌換禮品，甚至為父母兌換旅遊。

李連柱還告訴記者一個有趣的現象，由於積分機制中，好的設計方案可以被其他設計師以付出積分的代價借用參考，這就形成了一個類似於專利版權的交易平台。有些設計師甚至不用做太多繁雜的工作，僅靠設計方案的「專利費」就可以獲得可觀的收入，實現了知識產權的變現。

正是因為這套機制，尚品宅配的設計師越來越願意將自己的設計方案上傳分享，如今的尚品宅配已經擁有了行業內最多最全的設計方案庫，包含了數百萬套設計方案，也給為公司的客戶帶來極大的可選擇空間。

不僅如此，「設計島」還會定期舉辦學習培訓，由高「段位」的設計師擔任講師分享經驗，獲得年輕設計師的踴躍參與。「講師」同樣能夠獲得積分回報，而且還收穫了極大的個人成就感。

談起搭建「設計島」平台的初衷，李連柱其實就是想給設計師團隊一個即輕鬆好玩，又能激發個人動力的機制。「現在我們很多客戶心目中，尚品宅配的產品價格不一定賣得最貴，但設計師的方案和服務往往是做的最好的。我認為這樣的口碑和我們設計島的機制是息息相關的。」

如今，「設計島」上已經匯聚了近2萬名設計師，整個團隊的積極性和凝聚力卻越來越強。李連柱表示，一個已經習慣了「設計島」平台的設計師，如果突然跳到另一家企業，會在工作方式上感到非常不適應，大家都習慣了「設計島」的遊戲規則。「這已經形成了尚品宅配的企業文化和文化壁壘，現在我們的設計師跳槽到競爭對手想現象已經越來越少了。」

2014年，因為「設計島」在管理模式上的創新，尚品宅配獲得美國快公司雜誌評選的「中國創新公司50強」。李連柱透露，如今「設計島」已經成為許多商學院的經典授課案例。

不僅如此，除了依靠設計師團隊之外，尚品宅配還進行了許多新的嘗試，「AI智能雲設計」就是公司近兩年來在信息化研發上的一個重大突破。

目前，公司已經開始嘗試應用AI人工智慧技術，對設計師做出的方案效果圖進行實時分析、評分，並快速對得分低的部分進行調整和修改，形成第二個設計方案（Plan B），幫助設計師改善設計服務質量，提升成交率，而且人工智慧比人更精確可靠，不會犯一些低級錯誤。

據介紹，如今AI雲設計，水平已經接近一個「四段設計師」。對於公司而言，在一些四五線等比較下沉的渠道市場，AI雲設計已經能夠替代一部分設計師的工作，減輕設計師的負擔，也節約了一部分設計成本。

「整裝雲」賦能

以行外人的身份切入定製家居行業至今，尚品宅配很大程度上改變了行業發展的軌跡，如今也做到了行業前三的規模。李連柱也開始嘗試做出更大的突破，將企業的邊界從傳統的「軟裝」領域拓展至整個裝修市場。

傳統的裝修市場一般分為「硬裝」和「軟裝」，相對而言，軟裝市場中的櫥櫃、衣櫃等產品的生產和安裝更容易被規模化，門檻也相對較高，促進了行業集中度的提高；但硬裝市場目前卻非常分散，全國大大小小的裝修公司高達十幾萬家，「大行業、小企業」的格局十分明顯。

想在硬裝市場破局並不容易，但尚品宅配選擇「另闢蹊徑」，不親自下水從事硬裝，而是通過互聯網、大數據、雲計算、AI等一系列科技手段，成立「HOMKOO整裝雲」平台，為大量傳統家裝企業進行產業化賦能，重構家裝行業產業鏈、價值鏈。

成立整裝雲的初衷，還是基於用戶的「痛點」。「現在的客戶越來越年輕化，裝修對他們來講大多是一種煎熬。如何把繁瑣的裝修流程變得簡單，變成一站式的服務，是我們一直思考的問題。」李連柱說，尚品宅配在互聯網、信息化技術上的積累，以及定製化生產、供應鏈管理上的經驗，剛好能夠與大量中小型家裝公司互補。

「中國的餐飲業為什麼能夠全國布局，為什麼能夠大型連鎖？原因在於供應鏈。我們也可以做一些借鑒。」李連柱認為，整裝時代需要的一定是一種創新的供應鏈，他稱之為「中央廚房式」供應鏈。整裝雲平台上的中小裝修企業，除了免費使用尚品宅配的設計軟體、供應鏈系統，還以一個整體的形式「批量團購」建材，大幅降低採購成本。採購完成後，整裝雲將按照各家成員企業的需求進行智能分揀、柔性化配送。

搭建「整裝雲」平台，對尚品宅配自身也有著重大的意義。在一站式整裝的浪潮之下，消費者購買家居的需求將隨著整個裝修「一體化」打包解決，與其坐等客戶被引流到其他品牌，利用整裝雲快速整合前端中小裝修公司，有助於尚品宅配在更早期的源頭「攔截」到客戶，守住自身的家居「大本營」。

經過一年多時間的整合，整裝雲的賦能優勢獲得行業普遍認可，入駐成員企業已經超過1300家。李連柱希望，未來能夠整合賦能1萬家裝修公司，改變整裝市場的格局。

「讓天下沒有難做的生意」是馬云為阿里巴巴氣的口號，而整裝雲的口號就是「讓每家裝修公司都能輕鬆轉型做整裝」。在李連柱看來，整裝雲也類似於裝修領域的一個2B端垂直平台，可以比作家裝建材領域的「阿里巴巴」。

改變了家居市場的李連柱，如今又要做整裝市場的改造者。但他卻對此輕描淡寫：「當我遇到越是複雜的事情，我就越要想辦法把它變得簡單，把它解決掉就是我自己競爭力。靠這種競爭力加速快跑、馬上佔領市場，品牌也就出來了。」

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