知貝醫療完成銥資本領投數千萬融資，連續三年獲得融資靠什麼？

最近兩年，資本環境相對比較謹慎，但是，作為剛需的醫療行業一直穩健發展，頭部運營狀態良好的企業，頗受資本關注。

動脈網第一時間獲悉，知貝兒科（已升級為「知貝醫療」，以下簡稱為知貝醫療）宣布，已於近日獲得了新一輪數千萬元的融資。本輪融資由專註於醫療行業的細分垂直領域投資的銥資本領投。

本輪融資恰逢知貝兒科升級到知貝醫療的品牌調整。品牌升級的邏輯以及變化是：用戶需求逐漸增加，專科建設能力得以沉澱，戰略方向更為明確。

知貝醫療成立於2016年9月，公司堅持通過線下實體門診及互聯網的聯動，為客戶提供閉環的、基於循證醫學的醫療服務。梳理知貝醫療的融資歷程，2017年5月，宣布獲得獲得紅杉資本中國基金數千萬Ａ輪融資。2018年10月，完成了A 輪數千萬元人民幣的融資，由銥資本領投。

對於此次新融資，銥資本投資合伙人方芳表示：「知貝一直以醫療安全和服務質量作為根本，吸引了一群心懷共同理念的優秀醫生、護士和管理人員，且團隊非常穩定。此外，知貝高度重視標準化體系、培訓體系，這在橫向區域複製和縱向專科建設中具有明顯優勢，也是門診連鎖的核心競爭力之一。」

知貝醫療憑什麼屢獲資本青睞，品牌升級的邏輯以及戰略打法是什麼？以知貝醫療為樣本，如何尋找到診所的發展新模式，為此，動脈網專訪了知貝醫療CEO趙強。

品牌升級，四大變化

記者了解到，目前知貝醫療總計有診所4家。2017年6月，知貝第一家兒科診所，在廣州番禺開業；2018年5月，天河診所開業；同年12月，深圳福田診所開業；2019年1月，雲南昆明診所開業。

兩年多來，知貝一直是以兒科為中心，多學科聯合的醫療機構，但隨著業務範圍的不斷擴大，知貝的用戶也不斷提出了新的需求，越來越多的服務內容不斷上線。

「最開始知貝是專註於兒內科、保健科、皮膚科等，在目前的醫療管理體制下皮膚科是一級科室，不分兒童和成人的。第二家門診開業前，知貝又增加耳鼻喉科以及口腔科，都是不分兒童和成人的一級科室。我們做了一個客戶調研，顯示成人用戶佔比超過20%，這些客戶初期大多都是通過兒童與知貝建立了信任。基於信任感，患者希望豐富我們的科室，於是，知貝重新梳理了服務定位，專註兒童領域，同時服務於家庭。」

2019年7月，知貝兒科正式升級為知貝醫療。「在整個品牌調整中，我們不變並且在實踐中更加確定的是對醫療質量的堅持，在管理團隊的一致認可下，我們將『做規範醫療的先行者，讓可靠的醫療更可及』作為新階段的服務願景。」趙強表示。

知貝兒科升級成為知貝醫療後，不論線下、線上的服務都會升級，服務範圍會擴大，服務對象會拓展，服務體驗會有提升。具體變化如下：

第一，兒科多病種診療服務升級。在過去一段時間的摸索和學習後，知貝逐漸拓展了兒科多病種的診療服務。

除了原有的兒內科、兒童保健科外，還新增一些兒童慢性疾病的專科診療業務，如兒童喘息門診、兒童身高管理門診、兒童鼻炎/鼻竇炎管理門診、新生兒黃疸日間治療門診、兒童髖關節異常篩查門診、兒童免疫規劃門診、兒童行為發育門診、兒童眼視光等。

第二，成人診療服務升級。為了讓家長和孩子一樣能找到循證、可靠的醫療服務，知貝齒科、皮膚科將繼續拓展和深化現有的美學服務能力。

知貝皮膚科拓展了光電醫美、注射醫美等服務，未來還將更加重視慢性病的長期隨訪管理，希望能成為公立醫院服務限制的強力補充。

知貝齒科除了原有的兒童口腔預防保健服務（口腔保健諮詢、塗氟、窩溝封閉），兒童齒科治療服務也有了更清晰的業務規劃，知貝目前正提供的服務項目有：系帶修整術、乳牙 3M 樹脂填充、乳牙根管治療、乳牙冠修復、簡單乳牙拔除、埋伏阻生牙拔除、牙外傷治療、兒童早期矯治等。

第三，線上診所專科升級。知貝線上診所目前共有?200?多位醫學專業人士，提供?30?個專業的在線諮詢服務。

專業服務範圍涵蓋兒科相關科室（兒內科、兒外科、兒童保健、兒童呼吸內科、新生兒科、兒童神經科、兒童內分泌科、兒童感染科、小兒麻醉科、小兒消化科、兒童心理學），以及眼科、婦產科、檢驗諮詢、風濕免疫科、傷口修復與燒傷整形、普外科、視光學、遺傳學、肛腸外科、影像科、心理科、血液病及腫瘤諮詢等。

服務對象除了一般兒童，還拓展覆蓋備孕、孕產人群及普通成年人。

第四，健康知識服務體系升級。在兒科、健康領域，通過家庭教育，人們可以得到疾病知識、健康體驗的改善和提升。因此，知貝就一直致力於通過家庭教育，改善孩子、家長獲得靠譜醫療知識的成本，也希望可以藉此降低醫療系統的壓力。

在過去，知貝通過免費科普、付費社群、付費課程、一對一醫療諮詢平台的搭建，希望家長可以通過便捷的途徑找到專業靠譜的醫生，醫生也可以通過知貝搭建的平台體系，獲得體面的收入和患者的尊重。

在知貝醫療升級後，知貝健康知識服務平台會有全面的服務提升，平台服務融合程度更高，服務將會更流暢，知識體系更連貫，信息獲取也將會更便捷。

對於外界關注的兒科診金低的問題，開闢高客單價項目的邏輯問題，趙強給出自己的見解：「雖然從利潤的角度來說，兒科不靠葯，也不靠檢驗，相對來說利潤率不高，但兒科是剛需，是很好的流量科室。在知貝循證醫學的基礎上，服務兒童以及家庭是很順暢的邏輯，首要原因還是希望是能夠滿足患者的多樣需求。」

三個新戰略

如果籠統對市面上的診所進行分類的話，一般可以從兩個方面來看：

第一種分類是有無互聯網基因的線下門診店，比如說丁香門診、育學園、知貝醫療、媽咪知道等，這類兒科門診是有互聯網運營團隊，並且運營著線上醫療服務的。那麼其他像天愛兒科、睿寶兒科等，他們更加註重線下實體的運營。

第二種分類是醫學理念的劃分，也就是循證（現代）醫學以及傳統醫學等。知貝的運營管理模式走的是線上線下兩條腿並行，提供能夠閉環的循證醫學醫療服務。

「我們線上的優勢在於通過在線諮詢、社群健康管理、課程等各種服務形式讓患者進行健康管理，對他們進行基礎護理的教育，讓他們面對疾病的時候有基礎護理的能力。其實在生病的時候，患者多半因為焦慮去公立醫院排隊，70%的病症可以線上解決。知貝既能夠很好的提供完善的線上服務，又不需要耗費大量的管理及人力成本。循證醫學的執著也是知貝兒科的優勢，目前家長越來越多相信證據說話的科學醫療建議，而我們在這個領域的堅持，得到了很多家長的認可。」

目前，知貝在健康知識服務體系升級已經跟丁香園和得到都合作了。至於線下部分，本次融資後，知貝線下格局的重要調整可以總結為三個新：新覆蓋城市、新擴展科室、新合作模式。

第一，新覆蓋城市。佛山南寧等有一定線上用戶基礎的地方開始布局門診，未來也會重點在華南以及西南地區進行布局。

第二，新擴展科室。知貝醫療的升級，代表著知貝有更清晰的服務範圍：孩子以及背後的核心家庭，因此，知貝將在部分城市試點拓展眼視光中心、醫療美學診療服務（醫療美容以及相關口腔服務）。

第三，新合作模式。與保險行業的合作也是知貝未來願意探索的方向。知貝希望能通過保險業服務企業客戶，以及其他高端商業保險用戶。

趙強表示：「知貝會持續在互聯網端投入，互聯網除了作為傳統線上獲客的入口，也是知貝輕服務模式的出口。線下服務的預約和客戶服務、免費科普內容，及線上健康管理等，將會通過互聯網端進行聚合。」

銥資本投資合伙人方芳表示：「其實投資人在投前、投中、投後也都會動態觀察被投企業的情況，輔助是否投資或進一步加持的決策。在我們共事的一年多中，知貝在深圳、昆明新開設了門診，成功邁出了跨區域的一步；除原有的兒科、兒保、皮膚科外，新開設了耳鼻喉、口腔正畸、喘息門診、醫美等特色項目，豐富了服務兒童和家庭的內容。月就診人次和月收入都實現了數倍的跨越式進步，複診率也明顯提高，這說明知貝贏得了更多患者的認可。」

診所的邏輯

2019年6月份，十部門聯合發文，促進社會辦醫持續健康規範發展，重申開展診所備案管理試點，對於開設診所的難點，趙強透露，從2017年開始，政策已經逐步放開，不是主要制約因素，最制約開診所進度的要素主要為：醫生、物業、客戶資源以及對醫療質量的把控。

趙強以昆明診所為例，向記者描述了異地開設新診所的邏輯：「在開設昆明之前，線上有過去跟知貝已經合作了非常長時間的醫生，不缺醫生資源。同時，線上通過患者教育、健康管理，積累了一定的粉絲用戶群，因此昆明診所開設是非常順利的，而且3個月就實現了盈利。接下來，佛山以及南寧市場的擴張，都會按照同樣的邏輯。」

在採訪中，趙強特彆強調了知貝對醫療質量的把控非常嚴格，「醫療質量管理也是制約異地複製擴張的一個非常重要的因素，知貝已經形成特色的診療標準（SOP）和診療路徑，包括醫生診療路徑、護士培訓、醫護人員入職考核、就診服務流程、醫療服務產品標準化等，這其實是知貝過去投入最大，也是收穫最多的一點。我們每一個診所的醫生要全部到總部培訓三個月，這些細節，都是基於知貝想打造一個嚴格的質控體系。」

診所的專科化趨勢明顯，診所的差異化競爭路徑是，不去觸碰公立醫院的疑難雜症，而是專註於臨床患者所需、高頻的科室，比如兒童的兒童呼吸專科、內分泌、行為發育專科等，診療做到標準化之後，科室和人群拓展自然順理成章。

在趙強看來，知貝的醫療服務體系其實已經形成了一個互聯網 門診的閉環，線上的收入已經達到百萬元級，最優門診的年收入也已經超過千萬元級，接下來的重點工作其實是希望能夠在閉環的基礎之上進一步做好聚合。「目前診所領域，市場上頭部企業就那麼多家，總結起來，每家都有自己的特色，像極致的體驗以及產品化，都是未來可嘗試的方向。」

目前，知貝在邊界拓展上，還加強了跟保險企業的合作，如京東安聯和小雨傘，在引流、便利性、商保支付可及性上都做了支付 服務模式新探索。

回顧知貝的發展階段，2016年年底，正處於構建醫療體系的底層的初級階段，目前已經沉澱完成標準化路徑，處於加速擴張階段。

銥資本投資合伙人方芳對知貝醫療的運營情況作了總結：「知貝大大優化了單店模型、將管理的顆粒度不斷精細化，提高了資金利用效率和複製效率，這也是門診連鎖能夠持續複製的核心競爭力。起步於線上的知貝，線下也走得越來越紮實。」

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