BMW Motorrad中國區總監解答3T戰略

2019年7月25日，BMW Motorrad中國區總監展飛先生在BMW R1250系列上市發布會結束後接受了媒體提問，展飛先生也針對消費者比較關心的幾個問題與此次發布會中提出的3T戰略做出了回答。

BMW Motorrad中國區總監展飛先生

媒體：聽說您要在本次活動上提出BMW Motorrad的3T戰略，我想請您簡單介紹一下3T戰略是什麼？為什麼會提出3T戰略？

展飛：我們認為目前摩托車市場的整體狀況尚不能滿足客戶的需求，所以我們提出3T戰略以滿足客戶日益豐富的多樣化需求。3T戰略中的第一個T是Trading，產品銷售；第二個T是Training，駕駛培訓，第三個是Traveling，摩旅資訊，剛好符合了摩托車客戶三個方面的需求。首先，Trading是現階段經銷商和廠商已經在進行的，包括產品銷售，售後服務、騎行裝備，摩托車改裝等與產品相關的服務。此外，我們還在發展如金融服務、租賃服務等相關業務，以滿足客戶的更多需求。

而第二個T-Training，是我們已經開始實施的培訓業務。之前我們進行了試點培訓，開設為期一天的摩托車駕駛培訓課程，火爆程度超出了我們的預期，這也讓我們了解到客戶對於付費培訓的需求十分旺盛。基於此，我們發展了第二個T，Training，培訓相關業務。在建立培訓課程體系之外，動員寶馬摩托車的經銷商，投資建立一些基礎設施，比如我們在海南投建的越野培訓場地—「樂騎公園」，引入了歐洲比較流行的越野公園模式，在一個封閉場地里為客戶提供越野體驗和越野培訓。此外，我們建立了分級的培訓體系，根據不同的級別，有不同的教學內容，最後頒發不同級別的證書。讓車友們在培訓過程中不僅能夠提升駕駛技能，還能夠通過相互較量，增強騎行的成就感和樂趣。

第三個T就是Travelling，旅行。我們現在與寶馬全球旅行服務相關的官方合作夥伴合作，由他們組織客戶進行國內外的旅行。這樣便會形成一個完整的摩托車營銷生態鏈或是生態系統，一方面提升經銷商的盈利能力和行業發展空間，另一方面也是更為重要的，就是提升客戶體驗，為他們提供更多的服務內容。通過一系列的體驗活動，我們能夠延長摩托車產業的價值鏈。所以，我們提出並發展3T戰略，根據市場現狀進一步滿足更多的客戶需求。

媒體：目前，BMW Motorrad在中國市場的車型已經覆蓋了低、中、高三個級別，現在哪個級別車型的銷售壓力會更大一些？

展飛：現階段，小排量車型市場的競爭相對更加激烈，而我們希望能夠通過小排量車型帶來更多的客戶。目前，寶馬摩托車銷量最好的是GS系列，這也是我們傳統的優勢產品。同時，近階段四缸產品也非常受歡迎，比如S1000RR、S1000R、S1000XR等。但是我們從服務角度來說，每個客戶都十分重要，所以我們提出了3T戰略，為客戶提供更好的服務。

媒體：我問過之前很多有經驗的車友，類似BMW R 1250 GS，BMW K1600這樣的車都是大部分車友的夢想車型。但是目前已經有很多新鮮血液加入了摩托車大家庭，對於新手而言，BMW R 1250 GS和BMW R 1250 RT這樣的新車型是否適合他們？

展飛：我們歡迎新鮮血液的加入，這樣才能使寶馬摩托車市場後繼有力。對於新手客戶而言，我們也會考慮他們的需求。最開始新手客戶會選擇入門級車型，我們也會幫助他們在車型升級的過程解決一些重要問題。首先是駕駛技能的提升，所以我們通過設置駕駛培訓課程，提高駕駛自信，讓他們可以駕馭大排量車型。其次是對於潛在意向客戶，我們會通過培訓、旅行，或是租賃等方式，讓他們能夠體驗到意向車型。也就是在購買之前，客戶可以租一台車進行體驗，或者報名培訓課程體驗，再或者通過旅行線路進行一個深度的產品體驗，在體驗和評估之後，再決定是否購買。實際上，3T戰略從各個方面考慮到了客戶需求，以滿足客戶在不同階段的需求。

媒體：剛剛您提到3T戰略中有一項是BMW Motorrad將構建自己的摩旅資訊平台，在這方面將會有哪些舉措？

展飛：剛才提到的3T戰略更多的是線下業務，目前我們正在構建一個線上平台，通過互聯網，讓客戶通過APP或者小程序等數字化方式，將三個線下業務與線上整合。客戶可以在APP或者小程序上享受任何相關的摩托車服務。比如，在銷售層面，客戶可以通過程序預訂某一款車型和預訂相關售後服務，或者在線購買騎行裝備。其次客戶可以在線查詢駕駛培訓課程的排期，根據自己的時間安排報名相關課程。而對於旅行（Traveling）而言，我們會在平台上展示近階段的旅行服務，包括旅行線路，相關費用等訊息，客戶也可以手機就能預訂。這樣方便快捷的服務可以提升客戶感受和體驗。剛剛所說的數字化平台就是寶馬摩托車的資訊平台，以數字化的方式進行線上、線下的業務整合。

媒體：您一直在強調旅行的概念，摩托旅行的方式在歐洲，北美都十分流行，現階段中國的BMW Motorrad用戶和歐美車友之間存在什麼區別？

展飛：目前，中國和國外摩托車市場的差距並不在於購買力，而是在於騎行文化。歐洲的騎行文化發展很好，大眾普遍認為摩托車是一項積極健康的運動，也一種休閑生活方式。然而中國消費者對於摩托車的認知仍舊不夠全面，甚至很多消費者對摩托車抱有偏見，認為這是一項十分危險的運動。

此外，中國的騎行環境與歐洲仍有差距。如果騎行文化和騎行環境都能得到良好的改善，中國的摩托車市場擁有巨大的潛力。前不久我剛剛去德國騎行，感受到路上摩托車比汽車多，尤其在周末的時候，大家更願意騎車旅行放鬆身心。我們可以預期，未來中國騎行文化達到一定程度之後，也會呈現這種景象，同時，我們特別期待騎行環境的改善，這是需要我們共同努力的。

媒體：您今年4月在BMW Motorrad履新以來，您個人感覺如何？對於BMW Motorrad未來業務發展有怎樣的期待？

展飛：我2005年起在寶馬入職，今年已經是第14年，而我從2012年開始接觸摩托車，也有很多年的騎行經驗。所以BMW Motorrad的工作將我的興趣和職業結合在一起。最初對於摩托車業務並沒有太深入的了解，但是今年4月份起接觸了這項業務以後，我發現摩托車業務大有可為。從幾個方面來說，首先是客戶的需求不斷提升，當人們生活水平提升到一定程度之後，更多要追求一種個性化消費，就像有的人喜歡潛水，有的人喜歡跳傘，有的人喜歡滑雪，當然，也有很多人喜歡騎摩托車。這種個性化消費的訴求是越來越旺盛的。

其次，從經濟的角度來說。當摩托車產業進入到一個平台期的時候，它需要用其他相關產業作為補充。整體而言，摩托車產業是十分有前景的，我相信政府也會看到這一點，所以未來對於產業政策上或許會有相關支持和調整。未來，如果現有的限行政策得到緩解或者開放，那麼中國摩托車市場將會有一個非常巨大的釋放。現在已經有很多地區在做一些努力，也有一些成效。比如西安，政策已經開始有所調整，對於車友來說是一個好消息。我希望有更多的利好政策出台，推動摩托車產業的發展。

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