獲投6000萬 他做正版IP衍生品達9年：累積300餘IP 300個銷售渠道

今年，吳偉誠打算在一二線城市開20家店。

「在2010年的中國國際漫畫節動漫遊戲展上，台灣最大的動畫代理公司木棉花的創始人康振木和吳偉誠一起走入旁邊的咖啡廳里，康振木隨即對其做出投資承諾。

很快，錢就到賬了。吳偉誠事後回憶道，這是他自大一創業堅持做正版IP衍生品的買賣近5年贏來的認可。

2015年，吳偉誠試圖建立自己的品牌，便創辦了艾漫動漫，這是一個正版IP衍生品綜合服務商。艾漫通過取得IP授權連接上游工廠，生產衍生品，當時的主要銷售渠道為展會和線上。

一次偶然的線下試點機會，讓吳偉誠開始注意到線下的潛力。2017年底，艾漫旗下子品牌潮玩星球成立，並在上海開了第一家線下IP衍生品零售門店。隨後，潮玩星球在北京、廣州等6個城市開設了9家直營店、5家活動店和多家快閃店。

這一年多來，人為割裂的線上、線下運營和跨部門、跨公司溝通，都讓公司服務用戶的流程變得繁雜。2018年12月，吳偉誠決定將二者合併。

今年7月，吳偉誠宣布項目完成6000萬元B 輪融資，原有股東米哈游領投，老股東火山石資本、厚德前海繼續加碼。

從賣貨模式到自主設計

「當時市場上的正版和盜版比例大概為1:1000，因為個人喜好的原因，我從進入大學開始就從事正版動漫衍生品的買賣，畢業後自然也不想放棄。」

在廣州動漫展上拿到康振木的100萬元融資後，23歲的吳偉誠立即招募了十幾名團隊成員，換了一個稍微大點的辦公室，開始發展更多的渠道，持續做著「左進右出」的生意。

這樣的日子沒過幾年，他意識到，利用信息不對稱建立起的貿易生意天花板並不高。沒有門檻的生意雖容易入門，但也極易被取代。同時，他發現市場也需要向產業鏈上游推動，用戶需求在倒逼改革。「我們要先拿到IP授權，並自主設計衍生品進行銷售。」

2015年，吳偉誠創辦艾漫動漫，定位為正版IP衍生品綜合服務商。因此，選一個好的IP成為他要解決的第一件事。

於是，他跑遍了上海、廣州和深圳等地的漫展。吳偉誠形容那段時間的經歷，「凡是聽見有漫展的消息，我們就去參展，每年的參展數量可能達到近140家。」

在上海參展時，看見前方有數百人排隊，吳偉誠好奇地走過去一探究竟，發現是《全職高手》的展台。回到公司，他查完這個IP的百度指數和閱讀量後，決定以它作為艾漫的第一個IP。鑒於之前一直從事正版衍生品的經驗，版權方也非常願意和吳偉誠合作。

與設計師探討方案，找到工廠合作，在線上和展會上進行推廣，吳偉誠的生意慢慢運轉了起來。

2015年，艾漫獲得耀途資本投資的百萬級Pre-A輪，次年又拿下火山石資本投資的數千萬A輪。隨後一年的時間裡，艾漫分別拿下了達晨創投、上海聯創永宣的A 輪，以及嗶哩嗶哩的B輪融資。

當時艾漫的主要IP衍生品銷售渠道還局限於線上和展會。直到一個意外的機會，艾漫的局面才得以發生改變，從而拓寬了銷售通道。

開拓線下店 年營收翻5倍

2017年下半年，艾漫所在的工業園區臨近園區處還剩下一個空鋪。由於位置不錯，物業總經理邀請吳偉誠開家線下店試試。

當時市場上這種形式的店面還比較少見，大多數動漫衍生品都是以線上銷售為主，偶爾會開一些快閃店進行陳列。「基本沒有公司會正兒八經地租賃一間店鋪，並派店員長期駐守。」

在嘗試第一家線下店的過程中，吳偉誠留意到，線上時不時會有粉絲在微博留言，詢問「XX城市可以擁有姓名嗎」「能不能在XX城市也開家線下店」。

當他發現處於上海的第一家線下店既能夠滿足粉絲需求，也能獲得不錯營業額的時候，他決定將線下項目從艾漫獨立出來。他解釋，這是為了更好地運行線下業務。2018年，艾漫的子公司潮玩星球成立。

當時潮玩星球的第一家門店雖然不足50平，但一個月後卻完成了十幾萬元的營收。

吳偉誠認為，線下店火爆的原因有兩方面。其一，消費者線上購物的習慣已慢慢培養起來，傳統的商超需要尋找更有特色的方式來引流；其二，動漫衍生品本就是源於虛構的二次元產物，消費者也希望能夠還原IP所在的場景，將自己帶入其中。

然而，月營收十幾萬並沒有刺激到吳偉誠。他表示，「線上的賣貨效率高於線下，如果線下還是做純零售的話，似乎前景並不大。」他更希望在線下店裡增加用戶體驗的環節，並讓用戶為此付費。

以柯南IP為例，吳偉誠將柯南與餐廳結合，客單價80元左右。他透露道，平常每日人流量為300～500，周末、節假日都會有數倍的人光臨，「最好的成績是日接待2000人。」

潮玩星球的線下門店主要分為4種類型，IP主題特展店、IP主題茶飲店、IP主題快閃店、IP主題體驗店。為了讓客戶一直有新鮮感，每家門店大概每3個月會換一次主題，這是為了在地址不變的情況下能夠吸引更多不同喜好的客戶。

如今，團隊已經布局了9家線下長期門店，5家活動店和多家快閃店，涉及北京、上海、廣州等6 個城市，且今年營收較去年翻5倍。

合併線上線下 再融6000萬

線下店的發展速度超過了吳偉誠的預期，「再往下走，潮玩星球會需要更多的IP資源，艾漫也需要潮玩的線下助力。」

此外，艾漫和潮玩星球的辦公地點都處於同一棟樓的上下兩層，但兩家公司從IP授權到商品設計開發、門店運營等一系列工作，都需要跨部門、跨公司來合作，這讓吳偉誠倍感壓力。他當初將線上、線下分開，是希望更便利，但此時顯然沒有達到目的。

「兩家公司合併吧！」他認為，一方面，線下店鋪可以為線上導流；另一方面，線上電商更容易搜集相關數據，保持對IP的敏感度，從而提升用戶復購率。

2019年7月，艾漫和潮玩星球完成合併。合併後公司仍沿用艾漫的名，但原有的基礎部門已經進行整合，整體團隊近180人。

整合後的艾漫雖然能夠將線上線下聯合起來運營，但它仍需面對各種與IP結合的競爭對手。吳偉誠認為，艾漫的優勢主要有兩點。其一，艾漫在這個行業發展多年，已經在用戶之間形成品牌認知；其二，由於長期堅持正版，艾漫會更容易拿到品牌方授權。

對於艾漫和潮玩星球的合併，老股東米哈游表示十分認可。因此，今年7月，項目整體完成6000萬元的B 輪融資，米哈游領投，火山石資本、厚德前海跟投。本輪融資主要用於拓展線下門店、團隊建設，以及提升產品質量和拓展品類。厚德前海合伙人陳昱川也表示，他看好場景化、沉浸式的IP衍生品和潮玩銷售方式。

現階段，艾漫旗下IP已經超過300個，且擁有300餘個銷售渠道。

接下來，吳偉誠準備拓展線下門店，讓用戶低門檻可以接觸到衍生品，從而破圈，吸引更多消費者。他打算今年在一二線城市開20家店，專註產品和服務，保持營收的倍速增長。

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