鄉村金融的風控智慧

來源：零壹財經

作者：沈拙言

見到老王（化名）的時候，他正在給自家魚塘里的魚蝦餵食。

這是家住遼寧省盤錦市的老王一家以養魚為主要收入來源的第25個年頭。老王介紹，2017年為拓展收入，嘗試增加蝦苗但效果不佳，今年總結經驗、教訓，在養魚的基礎上再次嘗試養蝦。

二十餘年的水產養殖經歷，讓老王一家收入穩定，供兒子讀書、上學、成家，最後任職當地某事業單位，生活富足，是如今廣大農村家庭生活狀況的縮影。

去年，一場突如其來的事故打破了這寧靜的生活，老王將四十餘萬積蓄用於事故的善後工作。在意外面前，現金流吃緊，今年採購魚苗、蝦苗、飼料、藥品的錢成了問題，藉助積木拼圖集團旗下的「積木時代」的8萬元貸款方得以解決流動性問題。

這是積木時代阡陌貸項目部所負責的案例之一。

Part.1

東北鄉村獲客路

「之前阡陌貸的業務佔比並不大，去年10月份公司專門成立了事業部，重點在東三省地區大力推廣。」積木時代阡陌貸事業部總監樊陽介紹道。

積木時代是P2P網貸平台「積木盒子」的線下普惠金融資產推薦方，阡陌貸便是其中的農業貸款服務。

阡陌，意為南北、東西相互交錯的田埂，該項目以此為名，盯准了田間地頭的農戶作為服務群體。

「本來客群定位是種植戶和養殖戶，但事實上幾乎所有農村生活的人都符合這兩種描述。」

養殖魚蝦的老王因遠方親友的介紹獲得了積木時代的幫助，這是相對簡單的案例，事實上，在偏遠農村提供貸款業務，獲客是重大門檻，非「下鄉」二字不可。

或許很多農民在時代發展的大潮下稍懂貸款業務的大略方式，但對完成貸款所需要的資料尤其是徵信等硬核指標一無所知。要深入農戶心理構建良好貸款認知，需要業務員挨家挨戶科普。

樊陽介紹道：「我們的業務員帶著自己的宣傳物料，挨家挨戶的去和老鄉聊，並不是很生硬的問『你需要貸款嗎』，而是從農戶的生活入手，聊收入情況，聊生產困難，去構建與農戶之間的親切感。東北農民更為淳樸，巴不得你和他嘮兩句。」

東北農村有一顯著特徵，每個村的小賣部是村民們主要的娛樂、嘮嗑、休閑場所之一，公信力也相對較強，業務員和信貸員通過小賣部獲取農村消息，並通過小賣部老闆引薦至村民的群聊內。

小賣部成為農村金融獲客來源第一站，作為信息傳遞載體也可獲得積木時代提供的部分「報酬」，報酬不會以金錢的方式呈現，而是更容易被村民接受的柴米油鹽等。

村中的大隊、小隊黨支部書記，村主任或村民代表等相對「德高望重」人士也是拓展目標，此類人群對村中情況更為了解。與此類人群構建良好溝通渠道，一可為獲客提供幫助，二在風控環節增加一份「鄉黨印象」的有力保障。

村民之間除了財產沒有秘密，接受到了資金幫助生活有了起色其餘鄰居是看得見摸得著的，老客戶轉介紹也是獲客的重要來源之一。

「以前我們獲客往往是業務員對農戶——個人對個人，未來我們希望業務員一個點對應村民一個面，每個人的目標客戶不是單獨的某個人而是某個渠道，所以格外渴望群聊、養殖交際圈等信息共享資源。」

談及確認了需求後的進件，樊陽很自信：「目前除了央行個人徵信報告需要客戶本人辦理，其它進件和簽約環節幾乎東北所有營業部都能做到上門辦理。」

Part.2

「大數據 擔保人 鄉民口碑」特色化風控

進件之後則是風控審批。

「收到進件就獲得數據查詢授權，查詢該客戶各種徵信平台的相關情況。我們有一個風險建模，對客戶有T1-T4的分類，目前阡陌貸只做風險級別在T1、T2的客戶，一旦風險模型認為是T3、T4級別客戶，養殖、種植規模無論多大都拒絕進件。級別的劃分與過往貸款風險相關。」

農民的收入、支出結構基本單一，比如收糧、賣糧是最大收入點，蓋房子、娶親等為最大支出點，往往有跡可循。初期風控的重點是看其資產積累符不符合常規邏輯、資產負債是否超出收入能力。

農村資產關於資產規模的核驗相對簡單，絕大多數農民存款情況以存摺的方式呈現，房屋產權、土地使用證、土地承包合同等資料需要同村大隊的證明。流動可支配資產與固定產權作為進件之初衡量還款能力的佐證。

「阡陌貸客戶必須要有擔保人，擔保人的資質不限，但大數據審查一定要過關。查詢渠道依託包括積木盒子在內的整個積木拼圖集團的數據積累為基礎，此外還包含各種司法數據、互聯網查詢、徵信平台。」

擔保人與借款人必須是不同的收入來源，即便是直系親屬也需要保證差異性，確保借款人收入來源出現問題，擔保人擁有足夠的償還能力。

走訪村民是最重要的步驟之一。農村畢竟是熟人社會，同村之間往往即便不太熟識也大略知道基本情況，信貸員做盡調會走訪三戶以上。

「走訪的多了後，通過察言觀色也能大概了解借款人的口碑情況。比如問村民某某人品怎麼樣，村民表情很不屑地讓你去問別人，接連三戶都這樣，就要換個方式探究一下原因。反之，如果村民很熱情的把沒問的都說出來，還送你出門指路恨不得帶路去，那十有八九錯不了。」

遇到評價相對負面的客戶也並非一棍子打死，要探究其原因。「如果是單純人品問題令人不齒直接拒絕，如果是村子裡毀譽參半或者做了某件事情引發村民的觀感變化，那也是可以接受。但前提一定不能是擁有酗酒、賭博等不良愛好。此外，客戶家裡的衛生狀況也是重要考察指標。」

走訪之後信貸員將更新資料，原始資料結合考察信息會進入審貸會討論，與會人員包含營業部經理、營業部風險團隊督導、信貸員，每個人判斷風險的角度不一樣，大範圍內解決風險盲點。

不同層級的審批系統擁有不同額度的審批權，若超過審批權，最終需要上報產品經理或事業部總監，他們對該項目進行綜合評估和權益交叉檢驗，形成最終決議。反饋信息再次下發營業部，營業部核實後，疑難點或許需要再次對接客戶，不排除營業部的二次盡調可能。

完全無誤後，項目信息會打包推送至積木盒子，積木盒子用完全獨立的量化評估體系進行第二輪風險評估。

「因為兩者之間不同的風控規則，積木時代決議通過的項目依舊存在被積木盒子拒掉的可能。」

項目上線到積木盒子平台供出借人投資。滿標後，出藉資金將劃轉至借款人民生銀行賬戶（積木盒子資金存管銀行），由借款人自行提取。

如果借款人在申請項目前闡述的借款用途是XX，一旦資金抵達之後又用之它途呢？

「這就是貸後回訪的重要性，拿老王來舉例，借款用途是魚苗、飼料及藥品等，這些東西都是實實在在看得見摸得著的，而且經驗豐富的養殖戶都會有自己的小賬本，養殖周期內所有物料支出都會記載，這也確保業務員在貸後管理的時候有據可查。」

至於貸後管理工作，樊陽解釋了去年以來催收工作確實遇到一定壓力，故而採用「貸前貸中貸後一體化」的業務員單人全線責任制。

該制度是指除了盡調，借款人的所有業務均繫於業務員一身，如今催收工作「電話也不敢多打」的情況下，業務員親赴借款人家裡談心，多採用男女搭配的方式——男生曉之以理動之以情，必要時女生坐借款人家門口哭。

單人全線責任制則保證最難的催收工作同樣落在開發客戶的業務員手上，避免盲目放貸，催收所要付出的時間、精力遠遠大於拓展一個優質借款人。

「大多數逾期事件並不是壞賬，而是意外情況下的損失，比如魚生病未及時治理之類的，大幅影響收入的情況，需要幫助借款人周轉。」

Part.3

把控風險全靠各層面的交流

老王的魚塘周邊包含多個魚塘，此外棚戶區種植、水稻種植戶、河蟹養殖戶均呈規模化分布，村民們在閑暇時互相交流經驗。

這樣的交流也使得村民們在同一細分領域的種植、養殖經驗達到觸類旁通的效果，從業能力的提升是借款風險的一種隱形保障。

而在貸前、貸中、貸後全流程中，樊陽坦言最難的一部分是貸前開發時的交流。

「需要業務員和村民面對面的聊他們的業務，需要去了解他們最真實的需求，需要親眼看到借款人的資產規模及預期的資金使用方式等，這些真正普惠金融的工作都不是拉個條幅、開個門店就能完成的」。

除了前期業務員話語上的摸底，信貸員盡調時還需要有信息上的交互。借款10萬元以內的借款人往往僅需考察近5年內，如果是以小企業為主體的大額借款人，則需要考察其步入社會後的任何資金動向，以便了解該借款人整體風險情況。「客戶常說，怎麼用你們點兒錢，連『祖墳』都給挖了？」

包括信貸員之間也需要足夠的交流。「一些新員工比較多的營業部，白天新員工都在很苦逼的挨家探訪，晚上在老員工的帶領下基本上都在碰撞、交流、學習和輔導。」

金融本身是經營風險。「我們做的是一個非常矛盾的生意，如果不放款就不會有風險，最穩妥的方式就是不放款，那就沒人去做這個生意，去滿足這些人的需求，這是業務矛盾的地方。」

「很多銀行主要以農商行為主經常會推出類似的產品，開始的時候鋪天蓋地全是宣傳廣告，但最多半年就銷聲匿跡，這是一個很需要堅持的工作，很榮幸我們能夠堅持下來。」樊陽自信道。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！