電子簽名走向寡頭時代
除了驗、簽、存、證等基礎性服務外，頭部的電子簽名平台已經向保證保全、在線仲裁、司法鑒定、律師服務等增值業務延伸，從電子簽名供應商向解決方案商轉型。
文｜Alter
上上籤與眾簽的戰略合併，拉開了電子簽名市場洗牌與整合的序幕。
有所不同的是，電子簽名並不是企業服務市場的最熱門賽道，行業知名度也是近兩年才開始暴增，卻上演了今年中國企業服務市場最大的合併事件。而作為此次合併案例中的主導方，上上籤在2017年就曾成功併購電子簽名平台「快簽」，合併「眾簽」是上上籤的第二次併購，也是國內電子簽名行業迄今量級最大的動作。
從年初的巨頭入場，到年中的合併事件，以至於有人斷言2019年電子簽名將進入終局。
01
底盤不穩
市場格局的變化是窺視一個行業最好的風向標，電子簽名也不例外。
企業級SaaS一直被視為是慢市場，電子簽名卻是一個「異類」。按照艾瑞諮詢的數據，SaaS垂直市場在2018年的增長率普遍在30%-50%之間，唯有電子簽名的增長率超過100%，有著其他細分市場難以企及的高增長。
艾媒諮詢在《2018-2019年電子簽名行業專題研究報告》中披露的數據也佐證了這點，2018年中國電子合同簽署次數為66.8億次，較2017年的28.4億次有著兩倍多的增長，預計2019年簽署總規模有望突破200億次。
與之對應的，2014年以後電子簽名開始成為資本市場的香餑餑，如今被熟知的電子簽名平台，要麼成立於2014年前後，要麼在這個時間點後開始轉型。但在硬幣的另一面，幾乎所有的電子簽名玩家，在崛起過程中都或多或少依賴互聯網金融爆發的紅利，也導致在2018年互聯網金融持續動蕩的時候，沒有積極轉型的玩家出現了基本盤不穩的跡象。
蘇寧金融研究院做過這樣一份計算——互金行業一年中可以產生多少份電子合同？
截止到2018年9月，愛錢進披露的數據顯示其累計撮合交易筆數為4.69億筆，平均每筆交易金額314元；拍拍貸公布的累計撮合交易筆數0.448億筆，平均每筆交易金額2779元。假設以二者的平均值1546元作為行業平均值，一筆交易對應一份電子合同，對照整個互金市場的交易規模，2014年以來互金行業共產生了48.31億份電子合同，僅在2017年就有18.14億份。
2018年端午節期間引發P2P爆雷潮，就像多米諾骨牌一樣，近300家互金企業被捲入其中。截止到2018年底，P2P網貸行業正常運營平台數量下降至1021家，相比鼎盛時的2017年底減少了1219家，全年網貸行業成交額17948.01億元，同比下降36.01%。
結果就是，不少電子簽名平台的收入也出現了斷崖式銳減，除了上上籤都少數玩家，大部分電子簽名平台的P2P客戶佔比超過50%。突如其來的P2P爆雷潮，幾乎沒有給這些電子簽名玩家留下轉型的窗口期。
02
尋找出路
也並非沒有好消息。
2018年以前的電子簽名，還處於群雄逐鹿的階段，沒有一家獨大的龍頭，市場份額的差距未被大幅拉開。伴隨著互聯網金融的命運轉折，同時也觸發了電子簽名的格局演化。
有如上上籤等未雨綢繆的玩家，早早開始尋求客源的多元化，在人力資源、B2B供應鏈、物流、零售製造、政企等場景發力，P2P爆雷潮後非但沒有出現營收下滑，反而在其他平台處理「爛攤子」的時間中趁機做大。只是大多數電子簽名玩家成了不幸的一方，遇挫後開始被迫尋找新的出路。
一種是關閉平台、解散團隊，以倒閉收場。據悉目前已經有一家電子簽名平台解散了銷售團隊，僅僅維持基礎運營。這類玩家的特徵也不無明顯，P2P客戶佔了很大的比重，且以小規模的互金公司為主，2018年出現了壞賬、訂單下降、資本退出的連鎖反應。可以預見的是，隨著互金影響的持續蔓延，這些電子簽名廠商的日子會更難過。
一種是尋找併購機會，以合作的形式快速做大、加劇網路效應。眾簽和上上籤戰略合併大抵就是如此。眾簽是國內專業的電子合同提供商，技術團隊擁有清華大學背景，參與過多項行業標準的起草和制定，並且是行業里是另外一家能和上上籤一樣服務銀行、大型政企的平台。
還有一種比較討巧的選擇是投靠巨頭提前「上岸」，比如就有玩家接受了騰訊的投資。這也是騰訊首次出現在了電子簽名領域的投資名單中。畢竟在產業互聯網的浪潮下，巨頭們的戰略和投資都在轉向，既然無法憑一己之力完成對各個垂直賽道的深耕，投資或併購便無可厚非，也為一些電子簽名玩家提供了機會。
但是投靠巨頭，看似捷徑，實則挑戰。因為合同數據是企業核心數據，對數據安全性有特殊要求的企業客戶，比如銀行、政企、大型互聯網平台等，都會對平台的中立性和客觀性格外看重，往往拒絕和有巨頭戰略投資的雲服務平台合作。
除了驗、簽、存、證等基礎性服務外，頭部的電子簽名平台已經向保證保全、在線仲裁、司法鑒定、律師服務等增值業務延伸，從電子簽名供應商向解決方案商轉型。比如上上籤針對金融保險、供應鏈、租賃行業、人力資源等推出了不同的專屬功能包。
誠然，在洗牌發生之際，電子簽名市場的競爭也越發複雜，既要幫助企業提升效率、降低成本，逐漸成為數字化轉型的「剛需」，也要在安全性、中立性、客觀性上消除客戶的疑慮，都將直接影響著最終的市場格局。
03
寡頭時代
電子簽名仍在向前奮進。
在過去五年持續的市場教育下，電子簽名在物流、人力資源、供應鏈、製造業等場景的落地開始加速，僅在2018年製造業就超過互聯網金融成為電子簽名新增用戶最多的行業。
但寡頭時代的到來又是不爭的事實。
美國市場也一度是DocuSign、AdobeSign和HelloSign組成的格局，可當DocuSign確立優勢之後，就開始一騎絕塵，最後奠定了一家獨大的地位；第二名AdobeSign雖然背靠軟體巨頭Adobe，市場表現一直不溫不火；第三名HelloSign無奈在今年年初以2.3億美元估值賣身Dropbox，而DocuSign的市值一度超過百億美元。
原因似乎很簡單，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服務；全球前20的醫藥公司中有18家在使用Docusign的服務；全球排名前15的金融服務公司中有10家在使用Docusign的服務…….DocuSign之所以被投資人看好，在垂直市場拿到了百億美元的市值，得益於構建了強大的競爭壁壘。
企業級市場往往是群雄逐鹿的江湖，很少出現一家獨大的局面，可電子簽名行業是個十足的例外，屬於馬太效應發生的典型場景。
電子簽約是一種雙向或多向行為，假如上下游合作夥伴都在使用A平台，客戶就不可能成為B平台的用戶。特別是頭部企業固定使用一家電子簽名平台後，會帶動其周邊企業使用相應的電子簽名平台，形成鏈狀的網路效應。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、摩根史丹利、Salesforce以及Bank of America等頭部客戶，然後憑藉出色的產品能力和服務能力迅速跑馬圈地。
參照這樣的邏輯，上上籤與眾簽的戰略合併不乏謀求成為單一寡頭的野心。
一方面，據艾媒諮詢的數據顯示，上上籤和眾簽在2018年分別拿到了35.8%和8.5%的市場份額，二者合併後的市場份額達到44.3%，接近整個電子簽名市場的一半，將成為中國電子簽名領域單一最大企業。
另一方面，眾簽的優勢在北方市場，擁有京東雲、中國郵政、中信銀行、國家電網、中銀保險、國美、首汽集團、北汽集團、上汽集團、新航道等頭部客戶，而上上籤挖掘頭部客戶的能力一直行業領先，僅2019年上半年就新增了好麗友、肯德基、皇家菲仕蘭、中儲糧、柳工、上海醫藥、海爾等超過50 的重量級頭部客戶，二者的客戶資源不乏互補性。
藉助合併後的客戶資源疊加，加劇國內電子簽名市場的網路效應，進而將市場份額進一步集中，或許就是上上籤和眾簽合作的初衷，在行業中釋放了極為明顯的信號。
04
寫在最後
電子簽名走向寡頭時代絕非意外。
記得在一場企業服務的論壇上，一位電子簽名從業者在演講時提及了三個「紅利」，即ToB行業的紅利、中國人口的紅利、供給側改革的紅利。言外之意，之所以進入這個垂直市場，恰恰是看到了紅利背後的機會。
不排除正是在這種瓜分紅利的心態下，讓企業級服務市場有了前所未有的熱鬧，卻也導致了不可避免的同質化和片面化，看重短期的「錢景」而非前景。
有理由相信，在上上籤等頭部平台的持續發力下，新一輪的洗牌正在醞釀中，還將有更多玩家被合併，或者直接倒下。
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