西貝牛羊肉的草原味，來自「雲」的饋贈

【獵雲網（微信號：ilieyun）北京】8月3報道（文/田甜）

因為感冒，張興旺的聲音有些嘶啞，但談到新零售，他語調高亢起來，陸陸續續講了一個多小時，有一種直抒胸臆的暢快。

他說：「兩年多來，我從來沒接受過採訪，這是第一次。拼了三年了，從這個節點開始，我們需要通過發聲得到反饋，也需要走出去多學習。」

張興旺於2016年入職西貝，後擔任高級副總裁一職，負責公司的會員和數字化轉型業務。三年中，他的團隊從3個人增加到150多人，西貝數字化轉型的成績也可圈可點：西貝新零售新服務建立起來，甄選商城新業務2019年輕鬆突破1億元。而商城的流量支撐則主要來自近2000萬的會員，同時，會員的數量還在進一步增加，目前，西貝線下門店的年客流量超過6000萬次。

最關鍵的突破是，西貝在雲上打造出國內餐飲行業第一套中餐智慧供應鏈系統，打通了從顧客到食材供應商的全鏈路。雲上系統支撐，西貝廚師點開小程序就可上報每日門店經營所需食材，擺脫了傳統的人工報單，系統還鏈接到供應商。帶給顧客的便利是，不論小程序、還是外賣點餐APP，一個賬號就可以登錄所有平台。從2018年到2019年5月，這個「雲原生」的智慧供應鏈系統開始上線運行。從食材採購、中央工廠、分倉配送、門店要貨等環節，實現了全鏈路的數字化和智能化，提升門店加工效率。

「人們的生活越來越數字化，我們必須把傳統業務數字化，搬到數字化星球上去，這是一塊兒新大陸。誰先搬過去，誰就能搶佔消費者在數字化星球上的生活方式，誰就能收穫紅利。」張興旺說，西貝的做法就是在搶佔消費者在線上的消費場景。

擁抱新零售變革

2016年10月，雲棲大會，馬雲提出「新零售」，一石激起千層浪。張興旺聽到這個說法，有些興奮，意識到傳統商業變革的時代到來了。

他曾在《銷售與市場》雜誌工作多年，對商業模式頗有研究。「新零售」出來之前的兩年，張興旺正在做有關零售的諮詢服務和知識付費，方向是新商業。

傳統的商業模式大多是廠家和經銷商捆綁在一起的深度分銷體系，品牌商通過價格體系維持和代理商、零售商的關係。因此，品牌商最多只能做到對零售終端的管理，而無法實現顧客關係的管理和運營。除了顧客連接弱，在運營上，品牌商的一舉一動都要通過經銷商的層層傳遞，以及與數以萬計的零售終端的互動，效率極低。

隨著社會經濟的發展，零售業迎來艱難時刻：行業集中度低，消費者滿意度下降，增速放緩，成本還持續上漲。提高運營效率和消費者體驗，成為零售業的挑戰。

「消費者開始主導商業世界，經營顧客關係格外重要。今天，商業正在發生由經營商品到經營顧客關係的變化。」張興旺觀察到新趨勢，在自己的課堂上，提出「社區商務」和「超級會員體系」的概念。

兩個概念的底層邏輯是，只有和顧客成為朋友，才會產生商務。互聯網和雲計算的發展，為商業的變革創造了技術條件。他最先關注了小米的案例，通過互聯網的方式，小米社區聚合了數千萬的用戶，在傳播上來看，一個公告可以短時間內席捲網路。

2014年-2015年間，西貝創始人賈國龍聽張興旺講課，後來又在湖畔大學聽阿里曾鳴教授課程。「賈國龍感覺到，雖然表述不一樣，但實質是一樣的。他說，這事我聽懂了，絕對是新商業的未來方向。」超前的認知和果敢的魄力，讓賈國龍在數字化轉型的決心義無反顧。

顧客數字化

2016年，是緣起。新零售浪潮席捲全國，阿里領頭。

2016年底，阿里21.5億元收購浙江連鎖超市三江購物。之前，阿里通過投資方式入股包括蘇寧、銀泰、日日順等在內的線下實體零售商超。

2017年，阿里的動作更加迅猛。先與百聯集團戰略合作，隨後入股其旗下的華聯超市。阿里還以5.48億元取得新華都集團10%的股份，以224億元獲得高鑫零售36.16%的股權，而高鑫旗下擁有歐尚和大潤發。 這一年，阿里還聯合銀泰商業退市。外界認為，阿里此舉是在打造「新零售」模式的試驗田。

對西貝而言，張興旺邁出的第一步，就是通過數字化手段，把線下顧客轉化到線上。具體的操作方式是，在點餐、支付和排隊等多個場景和觸點中，藉助阿里這樣的超級APP，把每個門店的顧客儲存到線上。

2017年初，西貝會員只有200多萬。隨著線上轉化，會員數量短時間內暴增。「每個門店相當於一條小溪流，通過數字化手段，門店的會員彙集起來，就可以成為大海。而在數字化之前，門店的客流，往往就是白白流掉了。」

顧客線上化具有戰略意義。會員彙集起來，西貝先是做門店導流，反哺線下。後來開始做線上新的服務，西貝開始嘗試賣一些食材等西貝供應鏈產品。在張興旺看來，這符合互聯網的邏輯。西貝甄選商城就這樣誕生了。

張興旺預計，2019年西貝甄選的收入將會達到1.5億元。線上線下和門店一體化，建立起來了會員制，2018年會員費的收入是2億，今年會在去年基礎上增長。「這樣就相當於把西貝門店的經營從時間和空間兩個維度上都擴大了。」

2018年，張興旺推動，西貝還做了一個大膽的決定，放棄物理機房，登陸阿里雲。「我們對大勢有一個判斷，全面上雲一定是未來趨勢，沒有任何懸念。選擇阿里雲是自然而然發生的，一是數字化轉型需要雲計算的彈性支撐；二是阿里雲是國內雲計算產業的開創者；三是阿里本身具有零售基因，還在大規模落地新零售實踐。」

目前，西貝門店POS系統，在線點餐系統，CRM系統、自研智慧供應鏈平台等已經全面轉移到阿里雲上。阿里雲的彈性、安全性和穩定性，保障了西貝從容應對各種就餐高峰對IT系統的壓力。

打造智慧供應鏈

顧客線上化以及電商，是西貝數字化第一步。要實現真正的數字化轉型，還需要打破數據孤島，實現業務流程數字化。這就意味著需要重新搭建技術架構，打通從門店到採購、到服務，到倉儲物流，還有供應商的全鏈條。

張興旺明白，隨著整個餐飲行業的發展，餐飲業最後拼的就是供應鏈，需要把每個環節都看得一清二楚，業務流轉換成數據流。而傳統的軟體和技術架構，每個環節的軟體都是來自不同廠商，容易出現數據丟失或者不能直接交換的情況。這些都是暗雷，企業規模壯大的時候，一個小問題，可能造成嚴重損失。

西貝要建一套純互聯網的技術架構，在雲上的架構。在基礎設施上，張興旺沒猶豫，直接選定了阿里雲。2015年底，阿里巴巴啟動中台戰略，用橫向打通的技術來構建業務中台和數據中台，實現了「一切業務數據化」。阿里雲的底層技術邏輯剛好匹配西貝智慧供應鏈的需求。

更大的風險和挑戰，是在阿里雲技術基礎上的應用開發。張興旺強調了兩點：一是餐飲行業業務太複雜，鏈條太長，涉及的主體非常多；二是和快餐還不一樣，快餐麥當勞和肯德基要比中餐正餐簡單。

技術的開發，西貝聯合李大學創立的磁雲科技一起推進。雖然李大學實戰經驗豐富。但張興旺並不輕鬆。從構建供應鏈開始，他開始掉頭髮，回想起過去的日子，張興旺說了一句話：「如果我知道這一塊的難度，就沒有膽量這樣做了。」

在系統上線的過程中也走了很多彎路，取得了寶貴的經驗。

圖為西貝高級副總裁張興旺在阿里雲峰會上海站現場

今年5月，西貝智慧供應鏈系統上線，運行效果不錯。張興旺欣慰了些，「走到今天，我們發現自己是對的。」他說：「現在，我們慢下來一些。數字化是為門店和運營服務的。數字化需要理解業務，業務也要理解數字化。雙方是一個交互過程。我們希望看到更多的化學反應，提高生產力。」

對於餐飲行業的數字化轉型，張興旺判斷，速度不會太快。行業企業規模小，過度分散是主要原因，「大部分企業付不起數字化轉型的費用，也沒有人才搭建自己的技術架構。大多企業是接受第三方的服務商，針對某個具體問題而單點突破，沒有全盤的戰略規劃。」

包括餐飲在內的整個零售行業，或多或少都面臨以上問題。與互聯網的高毛利相比，零售行業是一個辛苦行業。大幅投入數字化建設，會直接拉低利潤率。

跑馬圈地之後，阿里等對零售行業的理解更深刻，策略上做出適當調整——通過組織架構調整，提高新零售的戰略地位。而在具體的落地上，也開始了在技術和模式上的新探索。

2018年11月，阿里將整合B2B、淘寶、天貓等的技術力量，成立新零售技術事業群；阿里雲事業群升級為阿里雲智能事業群。今年3月，阿里雲峰會北京站上，阿里重磅推出零售雲，也首次明確生態邊界——不做SaaS被集成，著意打造更廣泛的生態。

阿里雲的生態戰略也覆蓋了中小企業。一位內部技術架構師透露，阿里雲通過基於阿里雲平台開發的SaaS合作夥伴，能夠覆蓋到中長尾的小型客戶。

餐飲行業有4萬億的產值，是客流、商機的重要來源。「我們希望和阿里雲深度合作，也去構建自己的新業務，新服務。」張興旺說。他相信，和達爾文的生物進化論一樣，商業也是由簡單向複雜進化。

新零售是商業的進化，西貝拿到了數字經濟時代的一張王牌。阿里雲同樣如此。

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