做生意，最怕一開口就得罪人

圖文源自：陳列營銷

ID：chenlieyx

丨社長說丨

開口說錯話=扼殺成交機會

「姐，您看看有沒有什麼合適的？」

「姐，喜歡可以試一試。」

「姐，您穿這身真好看！」

......你是不是經常遇見導購這麼說呢？

社長就逛過這樣一家店，導購特別熱情，一上來就喊你「哥啊，姐啊的」。

她們店主是社長的老朋友，還挺看好她們的，經常跟我說：「夠熱情！就是，業績還需要提升，開單量有點低。不過，經驗不足嘛！可以理解。」

那次，我就笑著跟我那位店主朋友說：「成單量低，經驗不足是一方面，但另一方面就可怕了，一開口就得罪人啊。」

我那位朋友，直接反駁我：「一開口就得罪人？怎麼會呢？她倆挺活潑挺好說話的呀！」

於是，我就說，先別說顧客一進店就跟顧客聊天，這一舉動會給顧客造成多大的心理壓力了。最大的錯誤就是，顧客一進門，她們就迎面上去稱呼人家為「姐」。

我覺得，沒有一位女性顧客會希望被叫「姐」。再加上，這家店的消費人群都是集中在18-25歲這個年齡段的女孩，聽到「姐」這樣的稱呼，怎麼可能會開心呢？

其實，做生意，最怕一開口就得罪顧客！

社長另外一個朋友的小店裡，情況可就不一樣了！

我那朋友，店裡就只有1個導購。雖然店面小，人手少，但是成交量可不少！一天幾十單，我那朋友都快把她家導購當寶了，還跟我說，「誰挖她我跟誰急！」

她家的導購非常聰明，跟顧客溝通的時候，十分得體，而且可會觀察顧客了！社長就曾經親眼見證過她的成交現場：

我記得當時，顧客進店的時候，她並沒有直接上去跟顧客搭話，而是微笑以示對顧客的歡迎。當時，我看到顧客也對著她微微笑了一下。那一瞬間，我就在想：這小姐姐好會啊！

微笑示意之後，這位小姐姐竟然在繼續整理貨架上的貨物？！

不過，小姐姐可不是在埋頭整理貨架，而是悄咪咪地在觀察顧客會在哪個區域停留。那個時候，她就發現了顧客在靠近櫥窗的側貨架那邊停留了好幾次，而且摸的還是同一件衣服。

於是，她開始鎖定目標，走上去跟這位顧客聊天。但並不是一上去就「姐，喜歡可以試試。」

千萬別這樣啊！一開口，顧客都得被你嚇跑。

這位導購小姐姐很聰明。別人看見對商品有興趣的顧客，選擇打直球。而她正相反，她選擇的是先進一步了解顧客。

「小姐姐，你的絲巾好好看啊！我好喜歡這種法式復古的感覺。」

當她說出這句話的時候，我看到顧客開始對她笑了。說了一句：我就是沖它復古才買的哈哈哈。

「小姐姐是不是很喜歡復古風啊？身上的裙子也很復古呢！」

「是啊！我有很多連衣裙都很復古。」

看吧，這就摸清顧客喜歡的風格了吧！

接著，這位導購小姐姐又說：

「我們店裡有很多裙子都很復古哦！您先可以看一看。我覺得有一件就很適合你哦！」

說完，拿起顧客剛才觸碰好幾遍的裙子給顧客看看。

「這件裙子是我們店裡的新貨。我們只進了5件，現在倉庫里只剩1件了。它的版型很復古，衣領是今年最流行的方形，細小的碎花也很顯氣質。小姐姐穿起來肯定很好看。」

原本顧客就對這件裙子感興趣，被她這麼一說，顧客更想試一試了。

其實剛才導購這番話可是暗藏玄機哦！

首先，她說這件裙子是新貨，只進了5件，表明這件裙子比較「稀有」，不會容易撞衫。而且，她說了只剩1件，也就意味著這件裙子很搶手。

言外之意就是：再不買，你就買不到了。

還有，導購跟顧客說了領型、花色這些流行元素，會讓顧客覺得這位導購很專業。從而產生一些信賴感。

後來，顧客真的拿著這件裙子進試衣間試了，還購買了。真不愧是店裡的金牌導購啊！

社長覺得，這位導購小姐姐的「待客之道」，值得我們了解一下。

不過，在說這位小姐姐的「待客之道」之前。我要跟大家先分享這位小姐姐一個很獨特的思維：不要把自己當導購。

這位小姐姐說：

我一來到這家店工作的時候，店長就跟我說，你不能把你自己當導購，而是要把自己當成一位懂時尚的專業老師。所以，我覺得我就是一名專業的老師。

既然是專業的老師，「待客之道」當然也是專業的。而且，這些小套路，可是小姐姐的成交秘訣哦！

話不多說，社長趁熱乎，幫大家總結了一波。

NO.1 微笑以示對顧客的歡迎

千萬不要顧客一進門就上去搭話，可以先向他們微笑，以示對她們的歡迎。

NO.2 不要稱女性顧客為「姐」or「女士」

跟女性顧客搭話的時候，千萬不要稱對方為姐、女士......會讓顧客覺得不舒服

NO.3 悄悄觀察顧客

顧客進門後，千萬不要跟著顧客。但是，要悄悄觀察顧客。如果顧客在某個區域停留很久，或者是重回到某個區域，就說明他對這個區域的某件商品感興趣。

這時候，其實就是一個機會。

NO.4 先了解顧客需求

不要打草驚蛇，一上去就跟顧客說「喜歡可以試一試。」而是要先了解顧客的需求。從顧客的衣著可以判斷顧客的喜好；了解顧客的身份，可以推測出她喜歡什麼風格的衣服。

就像一位教師，或者是公務員，肯定不會穿得很嘻哈去上班，她們需要的一定是那些看上去簡潔、端莊的衣服。

其實，身份的背後，就是需求。

NO.5 向顧客展現產品的稀缺性

了解完需求後，要向顧客展現出產品的「稀缺性」。

就像剛才那位小姐姐看得出顧客很喜歡那件裙子，就跟顧客說：原本只有5件，只剩下1件了。

這樣，會給顧客一種再不買就買不到了的「危機感」。

NO.6 解除顧客的「顧慮」

有些顧客可能會糾結要不要試，或者糾結要不要買。這時候，你就需要解除顧客的憂慮了。

小姐姐跟社長說，一般遇到這樣的情況，她會說：

「您的眼光真的太好了！我前兩天試穿了這款衣服，把照片發到朋友圈裡，好多朋友都在底下評論，要我給她們留幾套。現在店裡也就只剩2件了。我的那些朋友穿上去都特別好看。」

然後給顧客看了一波好看的「買家秀」。

其實，這樣更能夠讓顧客進一步了解產品。一件衣服，在不同身材的人身上，都能體現出不錯的效果，當然也就打消了顧客的顧慮了。

*需要注意：

在和顧客溝通的整個過程中，要懂得建立和顧客之間的信賴感。也就是說，要顯示自己的專業性。

而且，從你的衣著，或者是交談時所透露出來的潮流信息，這些方面都可以讓顧客看出你的專業性。建立起信任感，顧客會更容易被你引導消費哦！

這些技能，大家有沒有get到呢？

社長叨叨

其實，社長這波收穫還是挺多的，特別是「不要把自己當導購」這樣的思維。

把自己當成專業的老師，拿出自己的自信和專業性，社長相信，你會得到更多顧客的信任和認可的。

所以，如果你想要讓自己的業績更加出色，那先把自己當成最專業的老師吧！

- END -

永遠別消費別人對你的信任

作死的是你自己

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